Фирмы продающие что-либо другим организациям, таким, как производители, оптовики, розничные торговцы и государственные учреждения, должны приложить максимум усилий, чтобы разобраться в нуждах своих покупателей, их ресурсах, политических установках и процедурах совершения закупок. Следует учитывать ряд особенностей, не встречающихся в практике потребительского маркетинга:
1 Организации приобретают товары и услуги с целью извлечения прибыли, сокращения издержек, удовлетворения нужд своей внутренней клиентуры, выполнения каких-либо общественных или правовых обязательств.
2 В процессе принятия решения о закупках для нужд организации формально принимают участие большее число лиц, чем при потребительских покупках. Участники принятия решения выполняют разные обязанности в рамках организации и подходят к решению о закупке с различными критериями.
3 Агенты по закупкам должны следовать официальным установкам, лимитам и прочим требованиям своих организаций.
4 Практика запрашивания оферт, предложений, составления договоров купли - продажи и т.п.
Закупки для нужд предприятия - это “процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков из числа имеющихся на рынке”. Существует три разновидности рынка предприятий: рынок товаров промышленного назначения, рынок промежуточных продавцов и рынок государственных учреждений.