Займаючись промисловим маркетингом, фірма дещо інакше будує свою діяльність, ніж на споживчому ринку, що обумовлено як природою ринків, так і призначенням використання товару. Основні відмінності між споживчим ринком та ринком організацій-споживачів у маркетингових зусиллях, які докладаються на цих ринках наведено в табл.2.1.
Таблиця 2.1.
Основні відмінності маркетингової діяльності на ринках ТПП ma TKC
| Ознака порівняння | Характеристика ТКС | Характеристика ТПП |
| Товар | Стандартна форма. Сервіс має середнє значення. Низька вартість, велика кількість | Більш технічні за своєю природою, складні. Особливістю є стандартизація, яка здійснюється на державному або навіть на міжнародному рівні. Конкретна форма часто змінюється за бажанням споживачів. Висока вартість, невелика кількість. Дуже важливий супутній сервіс. Наявність специфікацій, конструкторської документації |
| Ціна | Прейскурантна або залежить від стратегії ціноутворення | На стандартні товари —за прейскурантом, на спеціальні — за результатами переговорів або конкурсних торгів |
| Просування | Акцент на рекламу, PR, стимулювання збуту | Акцент на особистий продаж і технічне консультування, пряме рекламне звернення (директ-мейл), участь у виставках |
| Розподіл | Через посередників | Канали більш короткі. Частіше використовуються Спеціалізовані постачальники і збутовики |
| Відносини | Відносини нетривалі, контакти тимчасові | Відносини тривалі, багатосторонні, сервіс, оренда обладнання |
| Процес прийняття рішення клієнтом | Рішення приймаються індивідуально чи на рівні сім'ї. Мотиви купівлі часто ірраціональні (смаки, мода, вплив інших людей) | Рішення приймаються колегіальне за участю багатьох членів організації. Використовуються специфікації, різнопланова технічна й економічна інформація, мотиви купівлі носять раціональний характер |
| Ринки, споживачі, попит | Значна кількість споживачів. Попит безпосередній, значною мірою залежить від цін. Покупці — кінцеві споживачі, які купують товари для особистого, домашнього чи сімейного використання | Споживачі концентруються в конкретних регіонах. Попит є похідним від попиту кінцевих споживачів, змінюється в значному діапазоні, менш залежний від цін. Кількість споживачів незначна. Покупці — комерційні фірми, установи, які ставлять перед собою мету отримання прибутку. Купують товари для виробничого використання чи перепродажу |
Попит на ТПП є похідним від попиту ТКС, тому, наприклад, поки кінцевий споживач не буде чутливим до ціни на мобільні телефони, доти виробник не чутливий до ціни на електронні компоненти.
Попит на ТПП, а особливо на капітальне майно, дуже реагує на найменші варіації в кінцевому попиті. Тобто незначні зміни в кінцевому попиті на товари з високим ступенем переробки можуть призвести до значних змін в попиті організацій-споживачів (принцип акселерації).
Таким чином, спеціалісти маркетологи, які займаються промисловим маркетингом, повинні відрізняти найголовніші відмінності між ринками ТПП та ТКС.