Процес прийняття рішень про придбання ТПП складається із ряду етапів. Можна виділити 8 етапів у процесі прийняття рішень про покупку залежно від ситуації здійснення промислових закупівель.
1. Усвідомлення проблеми.
2. Конкретизація кількості і загальних характеристик товарів чи послуг. Повторна закупка стандартизованих товарів не потребує цього етапу.
3. Здійснення функціонально-вартісного аналізу, направленого на зіставлення витрат з величиною досягаємої корисності.
4. Визначення різноманітної інформації (виставки, галузеві видання, телефонне опитування і т.ін.).
5. Спеціалісту з маркетингу слід виявити вміння написання та подання своєї пропозиції, детальний опис пропозиції технічного та з маркетингового боку.
6. Ретельний аналіз не тільки технічної можливості постачальників, а й спроможності виконати вчасно замовлення та необхідне обслуговування.
7.Видання специфікацій на замовлення, рішення про умови поставки, кількість і інше.
8. Покупець контактує зі споживачем товару, з'ясовує з ним ступінь задоволення потреб і приймає рішення про продовження чи припинення діяльності з постачальником. Купівельна поведінка організації-споживача залежить від частоти придбання товару, вартості покупки та ступеня ризику, яким супроводжується придбання товару, тобто від виду ситуації здійснення закупівлі (табл.3.2).
Закупівля для розв'язання нових завдань виникає тоді, коли товар купується вперше. Чим вищі витрати і ступінь ризику, тим більша кількість осіб бере участь у прийнятті рішення про придбання і тим більший обсяг інформації їм необхідний.
Таблиця 3.2.
Ситуації, які впливають на рішення про закупку
| Тип ситуації | |||
| Фактори, які характеризують ситуацію 1 | Нові завдання - високий ступінь ризику - низька частота закупки - необізнаність з товаром - обмежені критерії вибору товару | Закупка з модифікацією | Повторна закупка без змін - низький ступінь ризику - висока частота закупки - обізнаність з товаром - різні критерії вибору товару |
| Тип поведінки споживача | Поведінка широкого вибору | Поведінка обмеженого вибору | Поведінка шаблонного вибору |
Повторна закупівля з модифікаціями — це ситуація, при якій споживач бажає при видачі повторного замовлення внести до нього зміни, які стосуються технічних характеристик товару, цін та інших умов постачання, або замінити частину постачальників.
Повторна закупівля без змін — це ситуація, при якій покупець видає повторне замовлення на товар, не роблячи при цьому ніяких змін. В такій ситуації в робочому порядку залучається лише відділ матеріально-технічного постачання. Споживач вибирає постачальників за переліком, що в нього є, в залежності від ступеня задоволення попередньою закупкою.