Прогноз збуту (продаж)— це визначення того, що підприємство розраховує продати, виходячи з існуючої кон’юнктури, ринкового потенціалу і власних можливостей.
Прогнозування збуту залежить від дії двох груп чинників:
- контрольованих: ціни, канали розподілу, система просування, характеристики продукції, товарна політика підприємства;
- неконтрольованих: стан економіки, темпи інфляції, процентні ставки, демографічні зміни, смаки споживачів, конкуренція, стан галузі.
Основні економічні показники прогнозування збуту:
1. випереджаючі індикатори (передумови)
· середня тривалість робочого часу промислових робітників;
· обсяги замовлень товаровиробникам;
· контракти на виробництво комерційних та виробничих споруд;
· контракти і замовлення на обладнання;
· обсяги затверджених капіталовкладень;
· зміни у вартості торгово-промислових підприємств;
· прибутки підприємств;
· індекс курсу акцій;
· зміни у вартості товарно-матеріальних запасів;
2. збіжні індикатори (цінові)
· процент безробітних;
· показник потреб у робочій силі;
· індекс обсягу промислового виробництва;
· валовий національний продукт;
· особисті доходи громадян;
· обсяги продажу роздрібної торгівлі;
· індекс оптових цін;
3. індикатори наслідків
· витрати підприємств на нове обладнання;
· балансова вартість запасів;
· заборгованість споживачів;
· індекс затрат на робочу силу з розрахунку на одиницю продукції.
Виділяють некількісні та кількісні методи прогнозування збуту.