Специфика маркетинга товаров производственного назначения наблюдается в выполнении всех функций маркетинга.
1.Особенности исследования рынка состоят в следующем:
- обследованию подлежит ограниченное число потребителей, использующих значительное количество товара;
- одним из источников информации о потребителях являются справочники, статистические публикации и т.п.;
- респондентами являются высококвалифицированные работники предприятий, заинтересованные в товаре, способные оценить его и указать возможные направления его совершенствования;
- анкеты и другая документация, предназначенная для проведения исследования, может быть достаточно объёмной, содержать значительное количество вопросов, множество технических характеристик и т.д.;
- процесс обработки информации будет более сложным и трудоемким.
2.Специфика управления товарной номенклатурой заключается в следующем:
- во многих отраслях сегментация рынка настолько глубока, что доходит до индивидуализированного маркетинга (работы по заказам);
- стабильность номенклатуры (ряд номенклатурных позиций сохраняют свою актуальность в течение многих десятилетий);
3.Специфика распределения заключается в следующем:
- распределение осуществляется по более коротким, часто прямым каналам товародвижения;
- крайне актуальными становятся вопросы обоснования выбора торгового посредника, количества складов и уровня складских запасов;
- используются специфические каналы сбыта.
4.Специфика продвижения заключается в следующем:
- часто используется прямая реклама;
- рекламная информация, предназначенная для специалистов, более подробна, содержит детальное описание товара, исчерпывающие перечни технических характеристик;
- набор средств стимулирования сбыта включает: выставки, отраслевые совещания, скидки, товарные марки, связи с общественностью.
5.Особенности ценообразования характеризуются:
- меньшей эластичностью спроса от цены;
- широким применением скидок.
6.Специфика организации сервисного обслуживания включает в себя:
- наличие разветвленной сети инфраструктур, осуществляющих монтаж, наладку, пуск, капитальный ремонт оборудования;
- проведение технического обслуживания оборудования (в ряде отраслей);
- обучение персонала потребителя;
- обеспечение запасными частями.
Для исследования рынка товаров производственного назначения наиболее применимым является сетевой подход, который предполагает построение сети по направлениям использования изделий. Уровнями сети могут быть:
- отрасли хозяйства;
- отрасли промышленности;
- географические зоны;
- сектора;