Личная продажа – устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи товара или услуги.
ЛП представляет собой один из методов продвижения товаров и услуг. ЛП практикует двусторонне личное общение м/у продавцом (агентом) и покупателем – либо лицом к лицу, либо по телефону. Торговые агенты пытаются лучше узнать потребителя и тем самым они могут скорректировать рыночное предложение своей компании, чтобы она в наибольшей степени соответствовала специфическим потребностям потребителя.
Задачи, решаемые в процессе ЛП:
1. содействие увеличению объема сбыта;
2. проведение продаж сбыта;
3. сбор информации о внешней среде;
4. формирование имиджа фирмы.
Этапы процесса ЛП:
Компании тратят сотни денежных средств на организацию и проведение семинаров, издание книг, аудио- и видеокассет и других материалов по обучению торговых агентов «искусству продавать».
В большинстве учебных программ процесс продажи рассматривается как последовательность этапов, каждый из которых должен быть освоен торговым агентом в совершенстве. Этапы процесса продаж:
1. поиск покупателя.
2. Подготовка к контакту (собрать информацию о клиентах, выбрать подход к общению с ним).
3. Контакт – продавец встречается с покупателем, приветствует его, чтобы дать взаимоотношениям хороший старт
4. презентация и демонстрация – агент рассказывает о предлагаемом товаре, и всякий раз подчеркивает выгоду, которую получит клиент от покупки данного товара.
5. преодоление разногласий – продавец должен принять позитивный подход, выискивать скрытые разногласия и использовать их как причину для совершения покупки
6. заключение сделки – продавец получает от потребителя заказ на поставку товара.
7. сопровождение сделки – когда после заключения сделки продавец делает все для того, чтобы установить долгосрочное сотрудничество с потребителем.
Стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта – кратковременное побуждение, поощряющее покупку или продажу товара или услуги.
В то время как реклама приводит доводы к совершению покупки, стимулирование сбыта объясняет, почему это надо сделать немедленно.
Цели стимулирования сбыта: повышение объемов продаж на непродолжительный срок, завоевание доли рынка на длительный период; привлечение новых покупателей; переманивание клиентов у конкурентов; удержание и поощрение лояльных покупателей.
Выбор средств стимулирования сбыта зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три группы:
1. предложение цены (продажа по сниженным ценам, талоны, купоны, дающие право на скидку);
2. предложение в натуральной форме (премии, образцы товаров);
3. активное предложение (конкурсы, лотереи, игры).
Различают три типа объектов стимулирования сбыта: покупатели, поставщики, сотрудники организации.
Стимулирование покупателей.
- скидки за объем приобретенного товара;
- совмещенная продажа, когда цена комплекта ниже цен продаваемых товаров;
- зачет подержанного товара при покупке нового, в основном, применяется при покупке дорогостоящей техники и оборудования;
- дополнительное кол-во товара бесплатно;
- купоны, дающие право на получение скидки с цены товара;
- вручение образцов;
- конкурсы, игры, лотереи;
- сувениры.
Стимулирование посредников.
- кредит; бесплатный сервис; Обучение; Скидка за оптовую покупку; - скидка за немедленную оплату; конкурсы; клуб для особых клиентов; приглашение на корпоративные вечеринки.
Стимулирование персонала.
- предоставление дополнительных отпусков; премии; грамоты; корпоративные вечера и т. д.
PR – представляет собой установление доброжелательных отношений и взаимопонимания фирмы не только с покупателями, но и с самой широкой общественностью и управление этими отношениями.
PR не связан с немедленной продажей товаров/услуг, поэтому PR направлен на продвижение не товаров, а фирмы, и не на рынке, а в обществе.
Общественное мнение – совокупность многих индивидуальных мнений по конкретному вопросу, затрагивающему определенную группу людей. Факторы, формирующие общественное мнение: личностные фактор (пол, возраст); соц. фактор; культ-е факторы; псих-е факторы (к чему стремимся); НТП.
На фирмах создаются, как правило, специальные отделы PR, которые контролируют информацию о фирме, товарах, попадающую в СМИ, отвечают за содержание интервью сотрудников фирмы, отвечают за выпуск газеты, журнала фирмы.
Основные черты PR:
- некоммерческий характер передаваемой информации (форм-е репутации, а не спроса);
- ориентация на долгосрочные отношения;
- Открытость и достоверность;
- организация обратной связи.
Специалистам, занимающимся вопросами PR, следует помнить следующие положения:
- сообщение д. б. простым и понятным;
- информация д. б. правдивой и полной;
- не преувеличивать;
- помните, что половина вашей аудитории – женщины;
- следить за формой общения – оно не д. б. слишком вычурным или экстравагантным;
- не жалеть времени для выяснения общественного мнения.
- быть убедительным;
- общение д. б. увлекательным.
Задание
Разработка эффективного лозунга.
Организуйте рекламную компанию какого-либо прохладительного напитка, который будет продаваться в банках белого цвета с выразительной красной надписью. Критически оцените приемлемость предлагаемых лозунгов для отдельной территории.
Выбирайте для каждого региона только один лозунг, который Вы считаете наиболее подходящим.
Лозунги: ЛЕДЯНАЯ СВЕЖЕСТЬ
БЕЛЫЙ – САМЫЙ ЛУЧШИЙ
ДЬЯВОЛЬСКИ ХОРОШ
ВСЕГДА ПОД РУКОЙ
| КАМЧАТКА | |
| США | |
| ИТАЛИЯ |
А теперь укажите, какой из предлагаемых лозунгов является для данной территории абсолютно неприемлемым. Обоснуйте причину.
КАМЧАТКА: ___________________________________________
Причина: _______________________________________________
США: __________________________________________________
Причина:________________________________________________
ИТАЛИЯ:_______________________________________________
Причина:________________________________________________