После выбора каналов распределения необходимо организовать их эффективное функционирование, решив следующие вопросы в области физического распределения:
? работа с заказами – получение заказов, их обработка (передача на склад, где проверяется наличие товара; передача в экономическую службу, где проверяются цены, условия поставки, кредитоспособность заказчика) и выполнение. Если запрашиваемый товар на складе отсутствует, оформляется задание производителю;
? обработка грузов – выполнение операций упаковки, погрузки, перемещения и маркировки;
? организация складского хозяйства – проектирование и использование складских помещений, средств перемещения. Складское хозяйство выполняет такие функции, как сортировка товаров для хранения, сортировка товаров для отгрузки, упаковка и доставка к транспортному средству, оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов;
? управление запасами – создание и поддержание запасов товаров соответствующего ассортимента в соответствующем количестве;
? транспортировка – перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования.
Е.П. Голубков предлагает следующее соотношение затрат по рассмотренным функциям физического распределения товара:
– управление запасами – 30%;
– транспортировка – 35%;
– складское хозяйство – 20%;
– обработка заказов – 10%;
– другие затраты – 5%.
Ситуации для анализа
1. Прокомментируйте главное требование к сбытовому агенту крупной американской фирмы: «симпатичная агрессивность».
2. Обычная практика соглашений о создании совместного предприятия предусматривает постоянный обмен сбытовой информацией между партнерами на все время действия соглашения. Однако обмены информацией, не относящейся непосредственно к предприятию, встречаются реже и специально оговариваются в каждом случае. Поясните причину.
3. Определите, какие виды каналов распределения используются в следующих примерах:
– фирма «Семко» принимает заказы по почте;
– Тульская обувная фабрика реализует свою продукцию через сеть розничных магазинов, расположенных в различных районах города;
– Черкизовский мясоперерабатывающий комбинат реализует свою продукцию через крупных и мелких оптовиков, розничную торговлю.
4. Какие виды распределения должны быть использованы в следующих ситуациях:
– осуществляется покупка стиральной машины, холодильника;
– продаются продукты питания;
– реализуется эксклюзивное колье?
5. Фирма А выпускает такой же хороший товар, как и фирма Б. У обеих фирм прекрасная репутация, высокая готовность к сервису товара, хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый или розничный продавец?
6. Аптека № 134 предполагает развернуть торговлю парфюмерией, хозяйственными товарами, фотопринадлежностями, сигаретами и диетическими продуктами. С какой целью это делается? Насколько оправдан такой вариант торговли?
7. Вы решили заняться розничной торговлей. Что вы предпочтете открыть: собственный магазин или магазин в рамках франшизного соглашения? Поясните свой выбор.
8. Нередко сбытовые сети фирмы реализуют значительную массу товаров конкурирующих фирм. Какие аргументы в пользу этого можно привести?
9. Фирма «Мацусита» заставляет своих инженеров определенное время работать продавцами в магазинах. Зачем это делается? Что это дает специалистам?