В первые же дни работы на новом месте Айоли столкнулся со сложной задачей выбора поставщиков, способных предложить систему ERP
для розничной торговли продуктами питания. В качестве консультанта
была привлечена корпорация IBM, и с ее помощью Айоли, Хауб и другие топ-менеджеры А&Р сначала рассмотрели возможность приобретения нескольких готовых программных разработок, которые признаны
лучшими в отдельных направлениях организации цепочки поставок для
розничных магазинов. Такой подход, однако, означал построение множества интерфейсов, тогда как важным требованием выполняемого проекта была скорость внедрения. И хотя у Айоли уже имелся опыт своевременной реализации системы SAP К/3 в компании Citizen Utilities (причем расходы на осуществление проекта оказались ниже запланированных), он понимал, что есть еще одна трудность: ни один поставщик не может предложить систему, предназначенную специально для торговли продуктами питания. В отрасли большое значение придается быстрому прохождению скоропортящихся товаров по цепочке поставок. Молоко, фрукты и мясо имеют разные сроки хранения и требуют применения различных способов складирования, что усложняет обычную для розничной торговли систему снабжения, Например, для молока очень важно создать «холодную цепочку», пронизывающую все сферы — закупок, складского хозяйства и дистрибуции. Достаточно разрыва в одном звене, и товар окажется негодным. Закупка продовольствия тоже весьма сложный процесс, поскольку он проходит на региональном, национальном и международном уровнях.
По мнению Айоли, их проект отличается от проектов, реализуемых
в отрасли, тем, что последние лишь модернизируют свои системы, тогда как в A&P впервые сделана попытка стратегической трансформации бизнеса и наиболее полного приближения к полноценной системе ERP в системе торговли продовольственными товарами; «Мы полагаем, что высокий технологический уровень и развитая функциональность позволят нам обогнать конкурентов».
Поставщиком программного обеспечения была выбрана Retek. Это произошло в результате проведения тендера, который Айоли назвал «конкурсом на лучший пирог». Разработчики отбирались по следующим категориям: характеристики и функции программного комплекса; технологическая стратегия; надежность поставщика; стоимость системы.
Retek считается лидером в производстве программного обеспечения для розничной торговли, поэтому она получила высокий балл по технологическим характеристикам (компания имеет значительный опыт в разработке систем ERP для таких обширных американских сетей, как Eckerd и Ann Taylor, а также для менее крупных сетей в Европе и Азии). В то же время Айоли был весьма обеспокоен тем, что в результате заключения контракта с Retek будущее А&Р будет поставлено в зависимость от деятельности небольшой фирмы с объемом продаж в 69 млн. долл., хотя никаких признаков неблагополучия у Retek до сих пор не наблюдалось и она успешно росла. «Я долго размышлял над вопросом о том, что судьба бизнеса с 10-миллиардным оборотом зависит от такой скромной компании. Если их положение окажется уязвимым, то и мы подвергнемся значительному риску», — вспоминает он.
Чтобы разрешить эту проблему, Айоли организовал трехстороннее партнерство с Retek и IBM, выполняющей функции системного интегратора. В соответствии с этим соглашением после завершения проекта Retek станет владельцем программного кода, а А&Р будет получать часть лицензионных отчислений в случае продажи ПО другим компаниям. Главное же в том, что IBM приобрела долю участия в капитале Retek и откомандировала в нее команду разработчиков. Хотя проект находится лишь в начальной стадии, все три партнера в восторге от заключенного контракта. «Широкое стратегическое партнерство с А&Р и Retek стало образцом для нашего взаимодействия с клиентами», — отмечает Роб Хэфкер, исполнительный менеджер IBM по проектам в розничной торговле.