Заметный вклад в решение проблемы мотивации внесла теория приобретенных потребностей Д. Макклелланда. Не отрицая значимость предыдущих теорий и их выводов о важности биологических потребностей, Макклелланд попытался вывить наиболее важные среди “вторичных” потребностей, которые актуализируются при условии достаточной материальной заинтересованности.
Д. Макклелланд, профессор Гарвардского университета, вошел в историю психологии открытием феномена потребности в достижении цели . Он утверждал, что все люди мотивированы двояким образом:
1. желанием избежать поражения и неудачи;
2. стремлением к успеху.
На практике Макклелланд показал, что студенты, отличавшиеся мотивацией успеха над желанием избежать поражения, занимают ведущие посты в экономике страны или стали крупными политическими лидерами.
Макклелланд был не только теоретиком (он имел один из самых высоких рейтингов по частоте цитирования его работ – показатель признания в научном мире), но и практиком. Он одним их первых отправился помогать развивающимся странам, организовал специальные курсы психологического тренинга коммерсантов. В свою группу он набрал молодых людей и тех, кому не хватало рискованности. Через 6 месяцев все его слушатели открыли собственное дело и создали новые рабочие места.
Главная заслуга Макклелланда в изменении психологии людей, в создании духа предпринимательской активности.
Кроме названной потребности в достижении цели, Макклелланд выделил еще 2 базовые потребности:
1. потребность причастности или соучастия (социальное присоединение);
2. потребность “доминирования” (потребность власти).
Макклелланд рассматривает эти потребности, как приобретенные под влиянием жизненных обстоятельств, опыта и обучения.
Вклад Макклелланда в теорию производственной мотивации заключается в том, что, в зависимости от преобладания той или иной потребности, появляется возможность выделять типы личностей, мотивирование которых должно осуществляться различными и непохожими средствами.