При формуванні збуту продукції необхідно:
· провести маркетингові дослідження, однією з основних цілей яких є визначення ринкових можливостей підприємства;
· визначити етап життєвого циклу, на якому знаходиться даний товар, що впливає на обсяг його збуту;
· визначити фактори і ступінь їхнього впливу на збут продукції підприємства.
Одна з основних цілей маркетингового дослідження - визначення ринкових можливостей підприємства. Перед тим як обрати свій цільовий ринок, необхідно оцінити кожну з виявлених можливостей, правильно визначити розмір ринку, потенціал його зростання, можливі прибутки й попит.
У процесі досліджень ринку з’ясовують:
· де найбільший обсяг продажу продукції підприємства;
· який розмір ринку конкретної продукції в цілому;
· хто конкуренти, яка їхня стратегія;
· хто покупці;
· які відгуки покупців на продукцію підприємства.
Перший крок у дослідженні ринку полягає в оцінюванні сукупного ринкового попиту - кількості товару, яка може бути придбана певною групою споживачів у певному районі, у певний момент часу, у тому самому ринковому середовищі.
Для оцінювання майбутнього попиту на продукцію підприємства необхідно:
· Вивчати наміри споживачів, коли йдеться про попит на товари тривалого використання (автомобілі, побутова техніка, меблі), а також у сфері послуг. Ці дослідження є цінними за умови низьких витрат зв’язку зі споживачами, їх невеликої кількості, наявності в них чітких намірів, бажання реалізувати їх та розповісти про це.
· Коли опитування споживачів неможливо використовується досвід власних торгових представництв. Цей метод має переваги, тому що торгові представники добре ознайомлені з тенденціями розвитку попиту, беруть участь у процесі оцінювання та прогнозування, виявляють інтерес до виконання накреслених цілей.
· Можна також проводити експертний прогноз рівня попиту. Експертами можуть бути дистриб’ютори, постачальники, консультанти з маркетингу та торговельні асоціації. Вони обмінюються думками й за результатами обговорення розробляють загальну оцінку (метод мозкового штурму), дають власні оцінки, на підставі яких аналітик компанії зводить в узагальнену оцінку (об’єднання індивідуальних оцінок), можуть надати оцінки та пропозиції, які будуть аналізуватися, переглядатися та уточнюватися фірмою (метод Дельфі).
При плануванні збуту промислової продукції необхідно враховувати, у які роки (періоди) життєвого циклу товару буде вироблятися та реалізовуватись така продукція (рис. 3.3).