Люди стремятся к определенности и стабильности. Добиться этого помогают стереотипы. Ситуация неопределенности вызывает тревогу, неуверенность, беспокойство; стереотипы воссоздают привычную обстановку, позволяют действовать по накатанным схемам.
Разрыв стереотипа разрушает прогнозируемую определенность и тем самым лишает человека привычной психологической защиты. На какое-то время он входит в состояние транса, который в данном случае выполняет роль защиты, сформированной и закрепленной еще в ходе эволюции.
В мире животных одни спасают жизнь бегством, другие застывают, впадая в транс. Это в свою очередь разрывает стереотип хищника, который действует по жестко заданной схеме: убегающая жертва — настигающий преследователь. В данном случае стереотип ломается благодаря инстинктивному трансу, который погружает жертву в состояние неподвижности. Преследующий хищник выпадает из привычной системы ориентации, и потенциальная жертва получает прекрасные шансы на спасение.
Разрыв стереотипа у людей можно вызвать, например, убрав свою руку в тот момент, когда собеседник протягивает Вам свою; или выдернув из руки курящего сигарету в то время, когда он собирается сделать затяжку; или крикнув "стоп!" тогда, когда уже произнесен тост и люди поднесли рюмки ко рту. По крайней мере, в течение нескольких секунд люди будут находиться в неподвижной позе, пребывать в состоянии измененного сознания: их внутренняя цензура ослаблена, и какая-либо установка или программа могут быть усвоены без объяснения причин.
Подобные состояния длятся недолго — от одной до нескольких секунд. Сознание вначале как бы ныряет в глубины психики за помощью относительно оценки сложившейся ситуации и возможной поведенческой линии. Затем, возвратившись обратно, восстанавливает в правах цензуру и критические барьеры и дает возможность осознать то, что произошло. Поэтому Вашу установку, внушение или программу следует закладывать до того, как произошел момент осознания, т.е. в период кратковременного состояния транса.
В основе разрыва стереотипа лежит неожиданное действие, которое в силу своей внезапности нарушает прогнозирующую деятельность психики на подсознательном уровне.
Описанные примеры носят довольно жесткий, шоковый характер, они едва ли способны доставить удовольствие. В деловой жизни следует стремиться преимущественно к тому, чтобы Ваши действия вызывали положительные эмоции. Например, изменение стиля одежды или прически от нарочито свободно-спортивного к изысканно-респектабельному (или наоборот) способно в первые минуты привести партнера в легкое замешательство, а Вам — дать шанс использовать эти минуты вполне продуктивно.
В качестве средств для разрыва стереотипа могут быть использованы такие приемы как:
· приятные известия (об удачном контракте, о визите зарубежной делегации для переговоров с Вашей фирмой и т.п.);
· присуждение Вам или фирме звания победителя или лауреата конкурса предпринимателей, премии, диплома и т.п.;
· престижный звонок (или его инсценировка) от высокопо-; ставленного или известного человека (президента, мэра, премьера, префекта, политика, спортсмена, артиста) или их визитная карточка;
· изменение Вашего имиджа, внешности и др.
Использование таких приемов потребует воображения и определенного артистизма. Этого, впрочем, требует развитие бизнеса и деловое общение, особенно если рассматривать их как творческий процесс, в котором психология занимает не последнее место.