Классический. Представляет собой прямое обращение к партнеру, которого мы знакомим с фактами и информацией, являющимися основой нашего доказательства, или же — если речь идет о контраргументах — оспариваем и опровергаем его доводы. Если нам удалось поставить под сомнение изложенные им факты, то наша позиция становится значительно убедительнее и сильнее.
Весьма полезны здесь цифры — прекрасный фон для наших идей и доводов. Умело преподнесенные, они всегда выглядят убедительно. Цифровые данные — надежное доказательство. Однако их не должно быть слишком много. Кроме того, цифры следует представлять в форме, максимально отвечающей поставленным задачам.
Метод противоречия. Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Наша собственная аргументация должна быть непротиворечивой, чтобы не дать партнеру этим воспользоваться, но противоречия в его аргументации нельзя оставлять незамеченными. По своей природе этот метод является оборонительным. В ответ на аргументы собеседника можно ответить, выявив в них слабое место, примерно так: "Если правда то, что, как Вы говорите, уровень жизни сейчас снизился, то правда и то, что возможностей заработать сегодня стало значительно больше, чем раньше".
"Своевременный перевод стрелки". Этот прием довольно прост и применим по отношению к партнеру с аналитическим складом мышления. Когда он делает заявление или отстаивает план, ошибочность которого Вы способны доказать, не торопитесь выкладывать факты и праздновать победу. Лучше задайте вопрос типа: "Не могли бы Вы уточнить, что конкретно произойдет, если мы примем Ваш план?" Тон должен быть доброжелательным, ибо если партнер почувствует в этом вопросе вызов, ехидство или злорадство, то скорее всего Вы ничего не добьетесь. Задав вопрос, ждите, не перебивайте рассуждений партнера, вызванных вопросом. Партнер сам обнаружит в своих рассуждениях противоречия или неверно использованные данные. Поставив перед ним эмоционально нейтральную задачу — еще раз перепроверить логику и факты, — Вы приводите в действие мощную "аналитическую мясорубку", которая столь же безжалостно перемалывает свои аргументы и доказательства, как и Ваши доводы. Здесь важна атмосфера, когда партнеру не надо защищать свою логику или доказывать, что его план — самый лучший. Вы ее создаете продуманной формулировкой и тоном вопроса. Если же Вы, терпеливо дождавшись момента обнаружения партнером слабых мест в его собственных построениях, сумеете удовлетворить его потребность в новых фактах, вероятность решения вопроса в Вашу пользу намного увеличится.
"Извлечение выводов". Представляет собой точную аргументацию, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов подводит нас к желаемому итоговому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов партнера или требование логически правильных и безупречных доказательств. Правда, требовать от собеседника доказательств, которые он в данный момент предоставить не может, некорректно, хотя в принципе возможно.
Сравнение. Этот метод представляет собой вариант метода "извлечение выводов". Он очень эффективен, особенно когда сравнения подобраны удачно. Сравнения могут быть краткими, пространными, фактическими или выдуманными, серьезными или с юмором. Сравнение, вызывающее представление о предмете в целом, называется метафорой. ("Его слова были оазисом в пустыне светской болтовни". "Путь человеческого прогресса — не гоночный трек"). Сравнение, в котором соотносятся два или более предмета в одном или нескольких отношениях, называется аналогией. Аналогии бывают образные и буквальные. Образная аналогия сравнивает две совокупности явлений разного порядка или из разных областей, указывая на их символическую связь.
"Трудно определить, что такое демократия. Она подобна жирафу. Раз посмотришь — и уже больше ни с чем не спутаешь ".
Аналогия в буквальном смысле сравнивает явления одной области, одного порядка.
"Кондиционирование воздуха подняло производительность труда на фабрике искусственного волокна в Подольске, следовательно, оно поднимет производительность труда и на фабрике в Самаре ".
Сравнение, представляющее собой форму противопоставления или контраста и содержащее на первый взгляд несовместимые утверждения, называется парадоксом.
"Посол — это порядочный человек, которого посылают за границу врать в интересах Отечества".
Если сравнения отличаются конкретностью, новизной и доходчивостью, они делают Ваши аргументы более ясными, интересными и убедительными. Они стимулируют мысль собеседника, поясняют необычное, вызывают интерес к привычному.
Метод "да... но". Если Вы не соглашаетесь с партнером с самого начала и вступаете в спор, едва услышав первые его аргументы, то тем самым Вы демонстрируете свою отрицательную установку, что вряд ли вызовет у него энтузиазм. Скорее всего Вы испортите дело. Метод "да... но" позволяет изящно опровергнуть его аргументацию. Следует обратить особое внимание на то, что Ваше "да..." не должно быть формальным. Таковым оно является, если невооруженным глазом видно, что за ним последуют отрицание и несогласие. Это типичная ошибка. На опытного партнера так не повлияешь. Неформальное "да..." — это когда Вы наполняете его реальным содержанием. Вы можете сказать, что с такой постановкой вопроса безусловно согласны, что приведенные партнером факты безупречны, а выстроенная им логика совершенно безукоризненна. И только потом наступает очередь Вашего "но..." Этим "но..." Вы можете полностью дезавуировать все, что только что сказали, предложить свои доводы, и это будет значительно лучше, чем если бы Вы сразу стали демонстрировать свое несогласие. При этом конструкция Вашей аргументации должна быть такой, чтобы она могла по возможности предупредить применение этого метода со стороны собеседника с помощью опровержения его возможных доводов.
"Бумеранг". Использование оружия собеседника против него самого. Этот прием не имеет силы доказательства, но способен оказать исключительное воздействие, если его применить к месту и с чувством юмора. Демосфен, афинский государственный деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокину: "Если афиняне разозлятся, они тебя повесят". На это Фокион ответил: "И тебя, конечно же, тоже, как только образумятся". Как-то на переговорах двух делегаций из разных стран представители одной из них спросили другую: "И что же Вы теперь будете делать после стольких забастовок?" "То же, что и Вы после стольких заседаний", — таков был ответ.
Следует стремиться, чтобы юмор был доброжелательным, разряжающим обстановку. Иначе Ваш "бумеранг" может описать еще один оборот и ударить уже по Вам, или же партнер может применить и другое "оружие".
"Игнорирование". Нередко факт или аргумент, предложенные партнером, нельзя оспорить. В таком случае их можно проигнорировать: собеседник придает значение тому, что, по Вашему мнению, не столь важно. Мы всего лишь констатируем это и идем дальше, не концентрируясь на нем.
Следует обратить внимание на то, что речь идет не об игнорировании партнера — этого он не простит, мы об этом уже говорили, а об игнорировании какого-либо аргумента в системе его доказательств. Это совершенно разные вещи.
Акцентирование. Этот прием — логичное продолжение предыдущего. В соответствии со своими интересами Вы продолжаете смещать акценты, выдвигая на первый план то, что Вас устраивает.
Метод опроса. Вопросы — и об этом уже шла речь — основной механизм, "ударный инструмент" любой деловой беседы. Вовремя, с упреждением заданные вопросы являются особым видом аргументации, причем весьма эффективным. Не раскрывая собеседнику всех Ваших карт с целью сохранения элемента неожиданности, всегда можно задать ему ряд вопросов, чтобы в основных чертах выяснить его позицию. Поскольку Вы хотите узнать от партнера то, что он не всегда, сам хочет сообщить, следует тщательно продумать обстоятельства, последовательность, темп, интонацию постановки вопросов, которые должны быть краткими, содержательными и при этом предельно точными и понятными.
Метод "видимой поддержки". После изложения собеседником его аргументов мы сначала не только не возражаем и не противоречим, но, напротив, даже приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его позиции. Но это только на первый взгляд! После видимой поддержки следует изложение нашей позиции, которая может в корне отличаться от точки зрения партнера: "В подтверждение Вашего тезиса я мог бы привести еще и такие факты, о которых Вы, видимо, забыли (перечисляем их). Это, безусловно, делает Вашу позицию еще более убедительной — но лишь на первый взгляд, лишь для непосвященного. Я и сам некоторое время разделял ее. На самом же деле... " — и здесь наступает черед Ваших, контраргументов.
Если партнер критикует Ваше предложение, внимательно слушайте. Быть может, в чем-то он и прав. Но если он спорит ради спора, запомните, что именно его не устраивает, а когда он закончит, скажите, что принимаете все возражения и фактически уже учли их. Теперь используйте каждое замечание оппонента как отправную точку для демонстрации положительных сторон Вашего предложения. Выстроив свои аргументы зеркально замечаниям партнера, Вы, по сути, даете ему именно то решение, которое он ищет.
Эффективность этого приема состоит в том, что позволяет Вам проявить более высокий профессионализм, показать, что точку зрения собеседника Вы изучили более основательно, чем он сам, после чего убедились в ее несостоятельности. Следует добавить, что этот прием требует особо тщательной подготовки.