Для оптимизации процесса переговоров, достижения желаемого результата чрезвычайно важную роль играет теоретическая проработка предполагаемых вопросов. На этой стадии решаются следующие задачи:
· подготовка переговорной концепции;
· анализ предполагаемых целей и позиции партнера;
· определение стратегии и тактической линии;
· подготовка выступлений, речей, документов, проектов резолюций.
Центральное место в подготовительной работе занимает разработка переговорной концепции. Прежде всего определяются конечные цели. Для этого необходимо четко уяснить собственные интересы, сформулировать позицию по обсуждаемой проблеме и в зависимости от этого выработать стратегию и тактику на переговорах.
Цели на переговорах могут быть различными:
· достижение договоренности и определение условий ее реализации;
· воздействие на общественное мнение;
· получение информации о позиции и интересах партнера;
· информирование о своих интересах;
· внесение корректив в действующие договоренности;
· пролонгация либо денонсация заключенного ранее соглашения.