"Поместите" цену между двумя "слоями", отражающими пользу для партнера. "Продавайте" свое коммерческое предложение, припася на "десерт" особенно привлекательный аргумент, подтверждающий необходимость принятия предложения и его выгоду для партнера:
Произведенная работа - цена - польза
Ценность - цена - польза
Преимущество - цена - польза
Основная польза - цена - дополнительная польза.
4. Способ сравнения
Соотнесите цену с пользой продукта, со сроком его эксплуатации, с
иными расходами клиента...
"Если вы проанализируете, что (сколько) вам... принесет..."
"Если вы подумаете, что вы благодаря этому... (рассказать о пользе)...
можете..."
"На закупку десяти специальных инструментов по 10 000 марок каждый вам требуется 100 000 марок, причем эти инструменты требуют частой замены. По сравнению с этим одноразовая инвестиция, предназначенная для программного обеспечения и составляющая 80 000 марок, представляется не таким уж большим расходом. Не так ли?"
"Хотя новая система X стоит на 500 марок больше, чем система Y, зато она служит в 2 раза дольше, значит, вы дополнительно еще три года будете испытывать удовольствие, используя ее в работе". 5. 5. Способ деления
"Расшифруйте" цену. Разложите ее на более мелкие составляющие, поделите затраты на купленный продукт на количество лет, в течение которых он будет использоваться. Затем рассчитайте затраты на месяц его эксплуатации. Уменьшите цену или разницу цен при помощи деления:
"500 марок в год - это ведь не более чем оплата за использование десяти телефонов в течение рабочего дня".
"В расчете на день это будет стоить меньше, что прокладка одной линии к любому из 5 ваших складов".
"В день у вас проходит 20 000 документов, в год это составляет примерно 400 000 счетов; за минимальный срок эксплуатации системы, который составляет 5 лет, пройдет ровно 2 млн. счетов. Это означает, что при использовании данной системы обработка каждого документа обойдется в 5 пфеннигов".
"При вашем обороте, составляющем ... тысяч метров, программное обеспечение для быстрой переналадки обойдется вам всего в 0,0002 марки за метр".