В помещенной выше таблице, в которой сравниваются преимущества и недостатки, укажите цену, которая устраивала партнера. Затем объясните ему, наличие каких недостатков или отсутствие каких преимуществ связано с более низкой ценой. При этом называйте исключаемое преимущество, зачеркивайте его в таблице красным маркером и комментируйте, что означает отсутствие данного преимущества, например:
- меньше надежность,
- больше затрат времени на доступ,
- меньше критериев выбора,
- неудобное обслуживание,
- защита данных требует больших затрат времени и т. д.
"Разумеется, эту программу мы можем поставить и без графического
пульта управления. Но тогда вам придется отказаться от следующего..."
| Зачеркните характеристики, обозначаю- | Более низкая цена |
| щие пользу для партнера | (170 000 марок) |
| МИНУС | |
| Быстрый обзор в цвете | Исключая зачеркнутые преимущества |
| Возможность составления наглядных | |
| схем и графиков | |
| Прямой доступ, исключающий поиск | Минус 20 000 марок |
| данных перечней |
В этот момент особенно внимательно следите за тем, как скорее всего, от удивления "вытянется" лицо вашего собеседника, когда вы будете вычеркивать именно те характеристики, которые для него особенно важны. Тогда спросите его прямо:
"Как вы считаете, стоят ли эти преимущества 20 000 марок?" Или: "Разве для вас эти преимущества не важнее 20 000 марок?" Или: "Неужели действительно стоит отказываться от этих важных преимуществ ради экономии 20 000 марок?"