Не продавайте цены! Продавайте те качества, продукты, достижения, сильные стороны, которые отличают вашу фирму от других," например:
• интенсивность установочных и монтажных работ;
• богатый опыт;
• отзывы и рекомендации довольных сотрудничеством с вами партнеров;
• высококачественные консультации;
• систематическое обслуживание;
• близость к клиенту с точки зрения местонахождения;
• отраслевые ноу-хау и т. д.
Таким образом, переговоры о цене — это интересная интеллектуальная игра. Постоянно тренируясь, предприниматели смогут овладеть техникой ведения своей линии, выторговывать уступки в цене или, наоборот, сохранять предложенную цену, тщательно обосновывая, приводя убедительные аргументы в защиту ее адекватности.
Все знают, что "за хорошее качество нужно платить больше" и "дешево да гнило, дорого да мило".
Тренинг на переговоры"ЖЕЛЕЗНАЯ ДОРОГА"
Между двумя железнодорожными компаниями (А и Б) возникла конфликтная ситуация. Эти компании занимаются перевозкой срочных грузов. Каждая из компаний владеет двумя индивидуальными железнодорожными ветками и одной общей. Общий путь намного короче, тем индивидуальные пути.
Проблема возникла из-за использования общей короткой ветки. Она считается открытой только тогда, когда открыты две стрелки СА и СБ: одна открывается компанией А, другая - компанией Б.
По короткому пути в сутки может пройти только один состав. Он может принадлежать либо компании А, либо компании Б. Каждая компания в день может сформировать и отправить только один состав.
Компании А и Б не находятся друг с другом в прямой конкуренции, они отличаются численностью рабочих, количеством подвижного состава, уровнем механизации, прибыльностью. Целью каждой компании является получение максимальной прибыли за тонну груза наиболее возможного дохода в месяц.
Вас, как консультанта по экономическим вопросам, пригласила администрация компании Б. Помогите найти такое решение, которое было бы максимально выгодно для этой компании, но также устроило бы и компанию А.
Необходимые для расчетов параметры компании представлены в таблице:
| № п/п | Параметры | Компании | |
| А | Б | ||
| 1. | Количество вагонов | ||
| 2. | Грузоподъемность одного вагона в тоннах | ||
| 3. | Прибыль от перевозки по короткому пути (в долларах США за тонну) | ||
| 4. | Прибыль от перевозки по длинному пути (в долларах США за тонну) |
Решение:по мнению экспертов, максимально выгодным для компании Б был вариант, когда коротким путем целиком пользуется компания А, перечисляя