РЕЧИ И ЗАЯВЛЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ
1. Теоретическое сообщение по теме.
2. Дискуссия по теме сообщения. Направления для дискуссии:
- речь как инструмент переговорного процесса;
- психологическая типология речи;
- планирование и подготовка речи;
- психологические требования к языку речи и выступления на
переговорах;
- речевые обороты как выражение эмоциональных установок
на переговорах;
- выразительные средства речи на переговорах.
3.Проанализируйте следующий диалог между владельцем фирмы (В) и его рабочим Г):
В.: Добрый день, господин Р. Кем Вы до сих пор работали?
Р.: Я столяр и в основном был занят внутренней отделкой зданий.
В.: Ваш трудовой день начинался в 7.00 и заканчивался в 16.00?
Р.: Да, это так.
В.: Конечно, это со временем надоедает. У нас Вы будете работать в разных городах Европы. Либо Вы едете на автомобиле из Мангейма в Париж, либо добираетесь ближайшим авиарейсом во Франкфурт. Мы работу выполняем срочно, с перерывами или без перерывов, а иногда и ночь проводим за работой. Если Вас не интересует такая работа, то мне больше нечего сказать.
Р.: Как оплачивается эта работа и сверхурочное время?
В.: Оплата обычная, как и во всей отрасли. Проблема лишь в том, что Вы в рабочий сезон будете 4 месяца отсутствовать дома. Затем у Вас будет длительный отпуск. Есть еще вопросы?
Р.: Я должен подумать.
В.: Не медлите слишком с ответом. Работая у нас, Вы сможет познакомиться со всей Европой.
Задание:
-установите типичные ошибки коммуникации;
- предложите эффективный вариант собеседования.
4. Вы - консультант по переговорам. Требуется Ваш компетентный совет в следующей ситуации.
Арендатор (молодая женщина) живет уже в течение двух лет в арендуемой квартире и желает, чтобы хозяин (это был мужчина) сделал небольшой косметический ремонт и покрасил стены в квартире- Но тот всякий раз, как об этом заходит разговор, отказывается. Арендатор крайне недовольна этой ситуацией и неоднократно спорила по этому вопросу с хозяином. Она готова уже съехать с квартиры, хотя ей это делать в высшей степени не хотелось бы: за исключением проблемы спора в этом доме ее абсолютно все устраивало.
Арендная плата была достаточно велика, однако арендатор была очень довольна своим выбором тогда когда его делала. Однако все заметнее стали проявляться признаки обветшания, на которые обращали внимание даже гости.
Все разговоры на тему косметического ремонта хозяин встречал в штыки и в бурной негативной эмоциональной форме, хотя какие-то мелкие неисправности он устранял без каких-либо протестов. Если раньше он просто отмахивался от намеков и просьб в отношении ремонта и окраски стен, то в последнее время стал прямо связывать обветшание квартиры с фактом проживания арендатора и отказывался ремонтировать то, что арендатор якобы сама и испортила.
Арендатор решила, что уже больше не может с этим мириться. Она желает, чтобы стены в ее квартире были покрашены и, кроме того, сохранить на будущее хорошие отношения с хозяином.
Она просит посоветовать ей, как убедить хозяина в своей правоте, какие использовать доводы, чтобы избежать его чересчур эмоциональной реакции, с которой она сталкивается в последнее время, и как изменить установившуюся между ней и хозяином манеру общения.
5. Прокомментируйте каждый пункт одного из подходов к написанию и произнесению приготовленной речи, с точки зрения его (пункта)значимости. Дайте развернутое обоснование ему как со стороны преимуществ, так и недостатков:
- написать выступление так, как принято в публичной речи, а не как требует письменный текст;
- составить каждый абзац из трех-пяти предложений;
-при написании использовать чаще глаголы в активной форме а не в пассивной;
-количество слов в предложении должно быть не более двадцати
-при выступлении чаще использовать местоимения первого и второго лица, а не третьего;
- выделить те слова и обороты, которые имеют особое значение;
- написать слово "пауза" рядом с теми пунктами, которым вы придаете особое значение;
- попрактиковаться в произнесении речи, обращая внимание на
правильность ударений;
-произнести речь так, как принято говорить, а не так, как читать.
Предложите свой вариант рекомендаций, как написать и прочитать приготовленную речь.
6. Прокомментируйте каждый пункт одного из подходов к тому, как произвести впечатление во вступлении речи, с точки зрения его (пункта) значимости. Постарайтесь дать развернутое обоснование ему как со стороны преимуществ, так и недостатков:
- поставить риторический вопрос;
- делать сильные, удивляющие или ироничные утверждения;
- сослаться на настораживающую статистику;
- поделиться чем-то о себе;
- показать свое знание аудитории и ее жизненного опыта;
- привести крылатый афоризм, который точно определяет тему речи;
- посмотреть на аудиторию, затем молча взглянуть вниз, как бы размышляя;
- удивить аудиторию каким-то интересным фактом;
- обратиться к текущим событиям, которые привлекли всеобщее внимание.
Предложите свой вариант рекомендаций, как произвести впечатление во вступлении речи.
7. Приведите свои (в контексте переговоров) примеры:
- слов и выражений, выполняющих функции наполнения и сцепления в речи. Например: "Мы оба заинтересованы в заключении соглашения, которое устраивало бы обе стороны, не правда ли?";
- речевых оборотов принятия. Например: "Ваше последние предложение - просто замечательное!";
- речевых оборотов отвержения, Например: "Ваше вчерашнее заявление идет вразрез с заявленными и согласованными нами целями переговоров";
- речевых оборотов сомнения. Например: "Мало вероятно, что высказанное Вами пожелание удастся осуществить в ближайшее время";
- риторических приемов речи. Например, предположение: "Если бы не было этих трудностей, Вы бы приняли наше предложение?"