1. Теоретическое сообщение по теме.
2. Дискуссия по теме сообщения. Вопрос к дискуссии:
-определите общее и особенное в соотношении понятий "спор", "полемика", "дискуссия", "дебаты", "прения", "диспут".
3. Прокомментируйте каждый пункт одного из подходов к тому, как сделать сообщение на переговорах более убедительным с точки зрения его (пункта) значимости. Дайте развернутое ему обоснование как со стороны преимуществ, так и недостатков:
-составить план;
-как можно чаще использовать обращение "Вы", "Вам";
-использовать позитивные утверждения;
-использовать яркие, запоминающиеся выражения;
-исключить лишние слова;
-привлечь внимание слушателей уже с первых слов своего выступления;
-сообщить хорошие новости в начале речи;
-убедить слушателя фактами;
-подкрепить сказанное записями или схемами;
-подключить визуальные средства;
-делать чаще паузы, чтобы Ваши слова воздействовали на партнера;
-избегать потока информации, который отвлечет собеседника от Вашего дальнейшего сообщения;
-обсуждение щекотливых вопросов провести тактично;
-сопровождать положительными комментариями некоторые высказывания партнера;
-подтвердить, что идеи партнера производят очень большое позитивное впечатление;
-целенаправленным обоснованием через выдвигаемые предложения постараться затронуть мотивы, которыми руководствуется партнер;
-завершить сообщение предложением о действиях, которые должны быть предприняты.
Предложите свой вариант списка основных способов, как сделать сообщение более убедительным, а технику убеждения - более успешной.
4. Приведите примеры на выполнение и на нарушение следующих правил аргументации в контексте переговоров:
-правило прямой непрерывности: логическая связь аргументов;
-правило перекрестной непрерывности: последовательность аргументирования как взаимообмен между областями аргументации обеих сторон;
-правило ситуативной детерминации: установление зависимости каждого аргумента обеих сторон от сложившейся в диалоге ситуации;
-правило конфликтного диалога: установление факта противоборства между аргументами или областями аргументации и субъектами диалога - каждый последующий довод одной стороны выступает как отрицание предыдущего довода другой стороны.
5. Прокомментируйте каждый пункт одного из подходов к определению путей преодоления возражений на переговорах с точки зрения его (пункта) значимости. Постарайтесь дать развернутое обоснование ему как со стороны преимуществ, так и недостатков:
- снять его до возникновения: объединить в своем представлении и возражение и способ его преодоления;
- внимательно выслушать возражение партнера;
- согласиться с его здравым смыслом;
- локализовать возражение: точно определить и ограничить по времени, в пространстве и сфере влияния;
- дать аргументированный ответ;
- контролировать реакцию партнера;
-добиться от партнера обратной связи;
- нейтрализовать возражение до возникновения: если известно, что партнер рано или поздно выставит его;
- нейтрализовать возражение сразу после возникновения: наиболее принятый метод в стандартных ситуациях;
- нейтрализовать возражение позже: если немедленный ответ может поставить под угрозу нормальный ход беседы. Кроме того, за счет отсрочки вообще может исчезнуть необходимость снимать возражение;
- не следует отвечать на возражения, если они враждебны и затрагивают суть проблемы;
- попросить предоставить доказательства предпосылок и предположений, лежащих в основе возражения;
- сохранять спокойствие;
- сохранять уверенность;
- отвечать на возражения;
- подтвердить, что можно совместными усилиями справиться с возникшими у партнера возражениями;
- спросить у автора, как он хотел бы сам справиться со своим возражением.