Хоть мы и говорим здесь постоянно о «нападениях», это ни в коем случае не значит, что многие из этих нападений мы не могли бы использовать в свою пользу. Естественно, при условии, что вы обнаружите это преимущество. Для вас, например, может быть выгодным уступить часть вашей территории и заменить ее на другую, например на большую.
В конце концов, каждый нападающий от вас чего‑то хочет. И, разумеется, хочет получить это за наиболее низкую цену. Но если вы с самого начала сообщили ему, что вы имеете четкое представление о цене, которую вы готовы заплатить, то можете начинать переговоры с сильной позиции.
Цель переговоров – это компромисс. Для вас самое главное – знать, до чего вы готовы дойти. Конечно, если вы хорошо подготовлены.
Один политик, известный умением вести переговоры, однажды поделился со мной своей точкой зрения на эту проблему. Он полагает, что существует всего два вида компромиссов.
– Первый: оба партнера доходят до предела своих возможностей. В таком случае необходимо знать, где находится не только собственная граница, но и граница другого. Однако к такому компромиссу можно прийти только в том случае, когда оба партнера считаются с последней границей, до которой может отступать другой.
– Второй: один партнер уступает в пользу другого. Но только при соглашении, что в следующий раз другой партнер будет готов дать больше. Такое решение возможно только тогда, когда между партнерами существуют отношения, при которых каждый может доверять обещанию другого о компенсации.