В результате практических упражнений блока участники

· Определят основные отличия переговоров от жестких переговоров

· Получат алгоритм постановки четких целей и выработки эффективных стратегий поведения в переговорах

· Определят границы использования жестких технологий

Блок 2. Воздействие на партнера по переговорам. Методы влияния: «дефицит», «взаимный обмен», «последовательность», «контраст», «социальное одобрение», «авторитет». Психологический прессинг в деловом взаимодействии. Манипулирование. Основные стратегии манипулирования: «Блокада», «Нажим», «Саботаж во время переговоров», «Игнорирование после переговоров».

В результате практических упражнений блока участники получат представление и практические инструменты, для того чтобы:

· Понимать и управлять неосознанными шаблонами поведения оппонента по переговорам

· Использовать принцип последовательности для создания или изменения позиции партнера по переговорам

· Пользоваться основными техниками влияния для усиления собственной позиции и привлекательности своего предложения для оппонента (подавать информацию в выгодном ключе)

· Определять стратегию манипулятивного поведения и основные приемы манипулятивного общения

Блок 3.Управлениеэмоциями. Диагностика собственных эмоций.

Приемы работы с агрессией. Контроль эмоций, навыки сохранения здравомыслия и спокойствия в ситуации стресса. Техники слома эмоциональных сопротивлений. Разрешение сложных ситуаций без «эмоциональных потерь».

В результате практических упражнений блока участники:

· Отработают коммуникативные техники, позволяющие переводить диалог из агрессивного в конструктивный

· Получат и потренируют способы быстрого гашения негативных эмоций

· Получат техники противостояния эмоциональному прессингу

· Приобретут навыки реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) клиента в переговорах.

Блок 4.Противостояние жесткому воздействию. Основные принципы реагирования на манипуляцию. Техники психологической самообороны. Конструктивная критика. Ведение цивилизованной конфронтации: пожелание, назначение санкций, реализация санкций. Ловушки аргументации и ложные аргументы. Работа с убеждениями партнера по переговорам.

В результате практических упражнений блока участники:

· Изучат наиболее стандартные методы выявления приемов манипулятивного общения, а также тактики мягкого (без разрушения диалога с партнером по переговорам) и жесткого контрвоздействия

· Научатся работать с невыгодными для себя убеждениями партнера по переговорам

· Потренируют поведенческие реакции, которые позволяют уменьшить напряжение в жестких переговорах. Разберут ошибочные реакции, усиливающие жесткость переговоров

· Выработают навыки работы с аргументационными ловушками и ложными доводами для усиления собственных аргументов и ослабления доводов оппонента

Блок 5.

Медицинский аспект переговоров. Возможности современной фармакологии

При проведении переговоров.

· Традиции русского застолья.

· Медицинские и немедицинские способы противодействия опьянению.

Форма проведения: интенсивная групповая работа.

В программу включены:

1. деловые и ролевые игры,

2. упражнения и практические задания.

До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания.

Автор-составитель:

Кандидат юридических наук, доцент Морозков В.А.