Плавающий телефон. «Под рассылку» обзаведитесь мобильным телефоном с подключенным прямым номером (к городским – больше доверия). Действовать он должен минимум спустя неделю после рассылки.
Без имен. Не стоит упоминать название вашей фирмы в рассылке. Фактический адрес также стоит сообщать только заинтересованным лицам. Дело в том, что потребителю спам-услуг важен товар или услуга здесь и сейчас, а бренды не важны.
Отправитель + тема + текст. Имя отправителя каждого электронного письма вам вряд ли удастся выбрать. Но на всякий случай попробуйте спросить у поставщика рассылки вписать говорящее Ф.И.О., например «Бюро Переводов» или «Борис Переводчиков». Тема письма выбирается вами, составляйте ее по ключевым словам, например: «Семинар по бухучету», «Услуги по рассылке спама» и т. п. Основной текст письма делайте как можно боле «рекламным», коротким, призывающим позвонить вам сию же секунду. Экспериментировать не стоит – пишите то, что хочет увидеть потенциальный клиент в вашей отрасли, даже если на самом деле это трудно сочетать: «Быстро и качественно», «Дешево и сердито», «Эстетично, надежно и практично!» Как ни странно, этому верят. А что еще делать человеку, которому вы нужны «прямо сейчас»?
Экстремальный вторник. Лучшее время рассылки – вторник, среда, четверг. Ни в коем случае – не выходные (деловые люди почту не читают, а если и читают, то предпочитают не отвлекаться на мелочи). В понедельник почту, накопившуюся за выходные, удаляют не читая. Спам – в первую очередь. Мой совет – рассылать информацию во вторник, заказав ее в пятницу, а в понедельник окончательно проконтролировав готовность. В пользу таких действий выступает тот факт, что одна из спам-фирм так и называется – «Экстремальный вторник».
Как известно, после образовательных услуг и средств для повышения потенции в рассылках рекламируются сами «производители рассылок», поэтому выбрать более-менее добросовестного поставщика очень сложно. Кроме общеизвестных критериев выбора советую применить следующие методы контроля: реальный фактический адрес поставщика или многообразие способов обратной связи, дружелюбие и адекватность общения менеджеров по телефону, внятный сайт.
Копии – на ваш адрес. Попросите отправить копии рассылки на ваш электронный адрес. Можно завести его специально для контроля рассылок: не исключено, что на него будут и в дальнейшем присылать «копии».
Если не было звонков – не было и рассылки. Вы не получили ни одного звонка после рассылки? Значит, ее не было. Смело требуйте «долива после отстоя» – либо все-таки сделать рассылку, либо повторить. По статистике, на 500 тысяч адресов поступает как минимум пять звонков.
24 часа артобстрела. Рассылка не может идти более суток. Если вам сообщают, что «это займет более трех дней», меняйте поставщика.
По опыту известно, что качество клиентской аудитории, пришедшей по рекламе в массовых рассылках, ниже среднего. Но на данном этапе для фирмы-банды деньги все-таки не имеют ни вкуса, ни цвета, ни запаха.
18. С днем жестянщика!
Не идут на острове, не идут дела
Потому что на острове нет календаря…
(к/ф «Бриллиантовая рука»)
Поговорим подробнее о пользе праздников в деловой жизни.
Подумайте, что мешает вам найти новых клиентов в специальных областях, таких как нефтяная отрасль, машиностроение, право или, например, IT? Профессиональные праздники есть в каждой сфере деятельности, по крайней мере, один – дата основания профессии. А это повод позвонить и предложить услуги.
Как быть фирмам, продукция которых очень специфична и не предполагает в своих клиентах ни нефтяников, ни пожарников, ни банкиров, ни налоговых инспекторов? В каждой отрасли наберется множество своих маленьких событий, важных только для ее работников и почти ни для кого больше: дата рождения пионера или лидеров отрасли, дата крупной сделки в сфере, дата образования профессиональной ассоциации, дата выпуска того или иного продукта и т. д. Например, фирма, занимающаяся продажами медицинского оборудования в поликлиники, медицинские центры, больницы и косметические салоны, кроме Дня медицинского работника (третье воскресенье июня в России и Белоруссии), смело может предлагать свою продукцию и в следующие праздники:
? День Красного креста и полумесяца – 8 мая (день рождения прародитетеля Международного Комитета Красного креста и полумесяца Анри Дюнана);
? День медицинской сестры – 12 мая (отмечается в честь английской медсестры Флоренс Найтингейл);
? День борьбы с раком – 15 февраля;
? День борьбы с раком молочной железы – 15 сентября (отмечается на Украине);
? День стоматолога – 9 февраля;
? День акушера – 28 мая (отмечается на Южном Урале);
? Всемирный день здоровья, наконец, – 7 апреля.
Кроме того, у каждого потенциального крупного клиента фирмы есть свой праздник – дата основания компании, а также день рождения ее руководителя. Узнайте эти даты и предложите в эти дни свои продукты или услуги со скидками!
Да не будет у ваших продавцов «холодных звонков»!
На моих семинарах многие слушатели при упоминании звонков, предлагающих различные услуги, вспоминают, как им предлагают «воду в офис». Классический пример, согласитесь? Шансы у таких продавцов есть, и немалые, поскольку вода – предмет первой необходимости. Но она требуется либо сейчас, либо позже. Но позже вряд ли кто-то воспользуется предложениями, поступившими ранее. Для этого надо было записать номер того, кто звонил. Делают это крайне редко. Поэтому, предлагаю в качестве бесплатного совета большинству продавцов воды совершать звонки 22 марта, когда весь мир отмечает Всемирный день воды. Запишите ли вы номер компании, предложившей вам воду, да еще со скидкой, да еще и в «профессиональный» праздник? По крайней мере, вы сделаете это вероятнее и охотнее, чем если бы это было обычное «А вам вода в офис нужна?»
Не будешь же просто звонить и предлагать себя… Поэтому следует использовать тот же подход, что и при работе со старыми клиентами. Здесь важно знать несколько технологических моментов.
? Печатать поздравления лучше заранее на фирменном бланке с указанием обратного адреса и доставлять в день праздника курьером. Очень хорошо, если удастся узнать имя контактного лица.
? В том случае, если вы не успели заранее отпечатать поздравления, все равно распечатайте их на листе с логотипом вашей компании и обратным адресом и отошлите по факсу. Обязательно сопроводите бумагу личным звонком.
Фишка!
Целый каталог праздников можно найти в Интернете по адресу http://www.prazdniki.ru или http://www.calend.ru/. Каждый день – праздник. А это значит, что у вас ежедневно стоит не только задача найти новых клиентов, но имеется и дополнительный, важный не только для вас, но и для них повод предложить свои услуги.
«Позвони ему, позвони!..»
Первое, что приходит в голову при мысли «где найти новых клиентов?» – это просто позвонить. Казалось бы, что может быть эффективнее, чем личное предложение услуг? Но это продавцы услуг так думают. Со стороны же клиентов это выглядит как спам прямо в мозг. Наверняка, даже звонки от крупных компаний, например, сотовых операторов – «попробовать другой тариф», заставляли вас как потребителя напрячься ни с того, ни сего. В том-то и дело – ни с того ни с сего!
Каждый знающий PR-специалист скажет вам, что никому просто так никуда не звонят, даже знакомому журналисту. Нужен информационный повод или просто повод позвонить. Если мы начали развивать тему о PR-мэнах, то продолжим логическую цепочку. Что может быть информационным поводом? – Новость о событии в отрасли фирмы или в жизни конкретной компании: «начался жаркий/мертвый сезон…», «заключила контракт на N млн/млрд…», «выиграла тендер…», «выпустила новую продукцию…» и т. д., а также профессиональный или личный праздник. (У некоторых они даже совпадают!) Но о пользе праздников как способе формирования идентичности в жизни фирмы-левиафана мы подробнее поговорим в другом разделе.
Итак, учитывая мировой опыт PR-специалистов, фирма в случае с поиском новых клиентов делает следующее. Совершается тот же самый звонок от продавца продукта или услуг, но разговор начинается не просто со слов «Здравствуйте-менеджер-такой-то-купите-у-нас-воду!», а со слов «Здравствуйте-менеджер-такой-то-разрешите-вас-поздравить?» Чувствуете разницу? Вы предлагаете купить свой товар в связи с важным для потенциального потребителя Событием.
Итак, что же может быть Событием с большой, а пусть даже и с маленькой буквы, в жизни потенциального покупателя вашей услуги? Вспоминаем опыт PR-специалистов:
? события в отрасли потенциального клиента;
? события в отрасли самой потенциальной фирмы;
? важные государственные праздники – День независимости, День Конституции и др.