СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина

Роман Масленников

СуперФирма: Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина

 

Роман Михайлович Масленников

СуперФирма. Краткий курс по раскрутке. От Тинькова до Чичваркина

Старт-ап!.. Внимание! Марш!!!   «Это раскрученная фирма», – так констатируют успех. В глубине души люди думают, что, достигни они этого статуса,…

Трем видам топов

Первые еще только задумываются над созданием бизнеса. Есть идея, содержание и даже, может быть, первые клиенты. Но так называемого смыслового… Вторая категория предпринимателей уже открыла предприятия, зашевелилась и… Третья категория руководителей – это те, кто считает, что «в Багдаде все спокойно», работа идет хорошо, и хорошо, что…

Одному виду исполнителя

Если вы начинающий маркетолог или PR-менеджер, перед которым стоит задача раскрутить, продвинуть, развить компанию, то настроиться на…  

Всем отраслям народного хозяйства

А сейчас я хочу уверить вас, что данное руководство по раскрутке фирмы может быть применимо ко всем отраслям российского предпринимательства. Будь… Вперед, господа! Раскрутим бизнес гармонично, весело и системно. Когда… Старт-ап!.. Внима-а-а-а-ние! Марш!!!

Теория раскрутки

Что такое раскрутка?   Как мы уже выяснили во введении, раскрутка – это процесс. По-другому ее можно назвать развитием или продвижением.…

Сердце раскрутки

Определение: раскрутка фирмы (в английском языке – startup, spin, untwist) – процесс продвижения новой компании «с нуля» методами PR, маркетинга и… Раскрутка, или активное продвижение фирмы, – это ее непрерывное развитие,…  

Схема раскрутки фирмы

 

На каждом из этапов раскрутки фирма имеет свой образ.

Например, когда работа только-только «начинается» – придумывается название, проектируется сайт, определяется юридическая форма собственности, – фирма похожа на ребенка. Ребенок, получив имя, познакомившись с родословной и т. п., естественно, вырастает личностью. Ему еще предстоит показать себя, получить профессию, зарекомендовать как профессионала, обрести новые знакомства, обжиться в новом жилище. В общем, фирма на этапе старт-апа предстает в образах некоей особы, персоны, индивида, личности.

На этапе привлечения клиентов фирма кажется ватагой «злых и голодных». Имя есть, жилище есть, профессия есть, «чешутся руки» – быт обустроен, что делать дальше? Нужны деньги, нужны клиенты. Прямо сейчас! Любой ценой! Немедленно! Мы хотим есть, нам нужно «топливо»! Настроение понятно? Поэтому на этапе поиска новых клиентов фирма видится в образах артели, братии, касты, клики, ватаги или попросту банды.

Но вот фирма выросла, «обросла жирком», обороты солидные, уже за пределами «упрощенки», в подчинении более двухсот «душ». Фирме нужно следить за добром, развивать бизнес «деньги к деньгам» и, главное – удерживать внимание и сотрудников (чтобы не расслабились и не разбежались), и клиентов (чтобы сотрудничество стало привычкой). Образы фирмы на данном этапе таковы: корпорация, братство, коалиция, конгломерат, плеяда, комбинат[2]. Образ же, который наиболее полно и по существу характеризует фирму на данном этапе, – библейское чудовище Левиафан. Предпосылкой к этому определению послужил труд английского философа и социолога (хотя в его время эта наука еще не появилась) Томаса Гоббса «Левиафан, или Материя, форма и власть государства церковного и гражданского». Государство, церковь – типичные яркие примеры фирм-левиафанов.

Мы кратко определили образы фирмы, которые соответствуют ее развитию на определенных этапах. У каждого из этих образов – личности, банды и левиафана – есть один-единственный направляющий принцип, на который нужно ориентироваться при подборе частных технологий раскрутки. Таких наборов инструментов всего три: PR, маркетинг и реклама. Для каждого образа фирмы – свой набор методик.

Что важно для фирмы-личности в первую очередь? Несомненно, работа над именем. Это вполне логично: фирма только родилась на свет, безымянной ей на рынке делать нечего, а удерживать в своих молодых объятиях еще некого. Для фирмы-банды основная задача – привлечь новых клиентов, а для фирмы-левиафана – удержать ранее привлеченных, старых клиентов.

Таким образом, можно соотнести главные задачи фирмы и соответствующий инструментарий для ее продвижения. В работе фирмы-личности над именем важны рекламные технологии. В привлечении клиентов помогут технологии маркетинга. А для удержания внимания внешней и внутренней аудитории (клиентов, общественного мнения, журналистов, а также собственных сотрудников) – нужны разнообразные тонкие технологии public relations.

Схема раскрутки фирмы в соответствии с образами и применяемыми к ним технологиями продвижения будет выглядеть так.

 

 

Вот и все волшебство раскрутки: сделай имя с помощью рекламных технологий, найди новых клиентов с помощью маркетинга и удержи старых клиентов PR-воздействием.

Чтобы узнать, как личности правильно работать над именем, банде – привлекать, а левиафану – удерживать клиентов, следует познакомиться с характеристиками каждого из раскручиваемых объектов. Здесь приведены краткие характеристики, поскольку главная моя задача – дать цельную картину продвижения и практические рекомендации.

 

Кто есть кто

 

В этом разделе рассмотрим краткие характеристики и главные задачи фирмы-личности, фирмы-банды и фирмы-левиафана.

 

Фирма-личность

Человек с именем – Личность. Древняя мудрость  

Фирма-банда

Сколько потопаешь – столько и полопаешь. Народная мудрость  

Фирма-левиафан

Мы в ответе за тех, кого приручили. А. де Сент-Экзюпери. «Маленький принц»  

Сроки и темпы раскрутки

Вот 49 шагов к статусу «раскрученной фирмы», представленные в виде таблицы.    

Конкретный пример

Рассказывает Павел Теплухин, Председатель совета директоров управляющей компании «Тройка Диалог»: «Для меня было очевидно: если будет рыночная экономика, должен быть и фондовый рынок. Но если бы вы провели в начале 1990-х годов маркетинговые исследования, чтобы выяснить, есть ли спрос на инвестиционно-банковские услуги, я думаю, ответ был бы отрицательным. Нам надо было доказывать право на свое существование. И мы его доказали[3].

 

А вот слова Евгения Чичваркина: «Мне еще в 2001 году, когда мы пытались получить дилерство в «Билайне», говорили, что рынок в Москве сформирован. Я же до сих пор не уверен, что он в Лондоне сформирован или в Нью-Йорке, а тут в Москве… Даже рынок высокой моды в Милане не сформирован. Можно открыться в самом безумном, самом дорогом месте, дать новую идею, и рынок поменяется. Всё живое»[4].

 

Темпы раскрутки

По опыту раскрутка фирмы занимает от 1 года до 3 лет. За это время новая фирма вполне может вырасти из малого бизнеса в средний. Самый небольшой…    

Конкретный пример

 

Павел Теплухин рассказывает в своей книге: «Хорошо известна фраза Туполева: «Некрасивый самолет не полетит». Если бизнес нельзя нарисовать – это плохой бизнес. Если ты не можешь свой бизнес нарисовать – быстро, понятно, на одном листе, – это плохой бизнес. Если бизнес можно визуализировать, как что-то достаточно красивое и простое, – он будет двигаться легко, жить, развиваться быстро»[6].

 

Выкладывайтесь по максимуму на каждом этапе продвижения фирмы. Только тогда можно будет сказать, что фирма раскручивается правильно. Вы будете видеть результаты и получать удовольствие от процесса продвижения своего дела.

Остальные правила – частные, для каждого определенного этапа раскрутки фирмы. Мы будем формулировать их по ходу изложения.

 

Перейдем к практике

В следующей части мы познакомимся с пошаговым руководством применения теоретических методов раскрутки. Мы «пройдемся» по фирме с учетом всех уровней раскрутки: работа над именем,…  

На американский манер

Придумать название компании – значит завладеть ее контрольным пакетом. Название и слоган представляют собой имя и фамилию фирмы. Имя и фамилия – тот… Процесс придумывания названия фирмы, продукта или чего-либо еще называется «нейминг» (от англ. name – «имя»). Имя…

Имя фирмы

Есть всего два общеизвестных способа сделать имя фирмы привлекательным. Первый – вложить в него много денег. Тогда вследствие трансляции рекламной… Молодой фирме, фирме-личности, которая только-только появилась на свет, эти… Следовательно, нам необходимо придумать оригинальное и понятное название, чтобы оно начало работать сразу – без…

Конкретный пример

С ассоциациями и словесными экзерсисами (иначе не назовешь!) очень преуспели рестораторы-сушиисты, у которых можно поучиться придумывать оригинальные названия, содержащие в себе «профиль деятельности»: «Суши весла», «Суша», «Часть суши», «Япона мама» и даже – «Сушняк»!

 

 

Фишка!

Придумывая очень оригинальные имена фирм, старайтесь все-таки не отрываться от реальности. Впрочем, если вы все-таки оторвались, есть способ «привязать» интересное имя фирмы (от которого уже не хочется отказываться) к реалиям рынка. Сделать это можно в том случае, если юридическое наименование фирмы строго соответствует профилю деятельности, например: Лавка Лебедева (ООО «Хороший дизайн от Лебедева»), Азбука Вкуса (ООО «Городской супермаркет»), MADEINRUSSIA.TV (ООО «Русское Интернет-ТВ»), и др.

 

 

Метод «Не ИвАнов, а ИванОв»

 

Метод «Не ИвАнов, а ИванОв» показывает, как придумать имя, используя производные от «звездных», уже раскрученных имен. В общем, не надо придумывать ничего нового – слегка измените уже имеющееся раскрученное имя.

 

 

Источник: http://www.artlebedev.rU/kovodstvo/idioteka/2 008/02/ 28/

 

Конкретный пример

«Хит» подражаний – это марка «Голливуд». В мире кино есть большое количество названий, подражающих «фабрике грез».

Болливуд – киноиндустрия, базирующаяся в Бомбее, Индия.

Велливуд – киностудия в Веллингтоне, Новая Зеландия.

Вэллейвуд – киноиндустрия Уэльса.

Дхаливуд – киноиндустрия Бангладеш, базирующаяся в городе Дакка (Dhaka).

Долливуд – название парка развлечений, который принадлежит певице кантри Долли Партон.

Колливуд – киноиндустрия, базирующаяся в городе Ченнаи (Мадрас), Индия.

Лолливуд – киноиндустрия Пакистана, Лахор.

Молливуд – малайская киноиндустрия в Индии.

Молливуд – также может обозначать мормонскую киноиндустрию в штате Юта, США.

Нолливуд – киноиндустрия Нигерии.

Пайнвуд – киностудия в Бакингемшире, Великобритания. Здание студии окружено соснами (англ. pine wood – «сосновый лес»).

Полливуд – киноиндустрия фильмов на языке пашту, базируется в Пешаваре, Пакистан.

Северный Голливуд – киноиндустрия Канады.

«Голливуд – киноиндустрия фильмов на языке телугу, штат Андра-Прадеш, Индия.

Толливуд – также может обозначать бенгальскую киноиндустрию в Толигунге, Индия.

Тролливуд – киноиндустрия в Трольхеттене, Швеция.

Холлихаммар – киноиндустрия в городе Хальстахаммар, Швеция.

Чолливуд – перуанская киноиндустрия.

 

 

Конкретный пример

Слово Евгению Чичваркину: «Раньше и мне казалось, что существование подделок подрывает лояльность к бренду… Мало кто подделывает бренд Coca-Cola, хотя не скажешь, что это слабый бренд. А если тебя подделывают, это обидно – кто-то левый на твоем труде зарабатывает… Но это иллюзия недополученной прибыли. Клиенты бутиков и посетители Черкизовского рынка – разные. Не надо думать, что покупатели с Черкизона пойдут в бутик, если не найдут костюм на рынке….Магнитофон Panasound, дешевый и кривой, не вредит имиджу Panasonic, а только создает правильную ауру вокруг подлинной марки. Он показывает, какой товар на самом деле является хорошим, качественным, дорогим и вожделенным»[10].

 

Отсюда вывод – стремитесь создать такой бренд, такое имя, такое название, чтобы возникало желание вас скопировать.

Не получается? Но согласитесь, что откровенно «почивать» на лаврах раскрученных названий как-то не очень этично… Ведь речь идет о драгоценном активе фирмы – о ее имени! Совесть фирма-личность еще потерять не успела – это произойдет на этапе фирмы-банды, когда «деньги не будут пахнуть» и заимствовать нужно все, что «плохо лежит». Если уж очень хочется позаимствовать, сделайте это творчески, пусть это будет контр-ход по отношению к раскрученному имени. Классический пример – успех торговой марки «Обычный порошок». Ясно, о чем речь? Например, не «Танцы на льду», а «Звездный лед»!

 

Метод «Славянофилы и Западники»

 

Еще не так давно, в середине 90-х годов, была тенденция привязывать к названиям фирм, продуктам и даже услугам национальную принадлежность, хотя «пятую графу» уже отменили. «Русским» называли все, что можно, независимо от… да ни от чего независимо!

«Русское радио». «Русский текстиль, «Русские машины» (теперь это слоган группы «ГАЗ»), «Русский PR», «Русская содовая компания», «Русская картошка».

Нетрудно догадаться, что многие фирмы, продукты и услуги быстро обрели «русскую национальность», застолбив таким образом первенство за собой. Вторым быть неинтересно. Зато в последнее время стали появляться такие каверы (cover-version), как «Рузское молоко». Это не орфографическая ошибка, просто место изготовления – подмосковное местечко Руза…

А в вашей сфере деятельности есть русское? Проверьте и при желании – воспользуйтесь!

Если же вы по убеждениям не славянофил, а западник, точнее, европеец, – вам также можно использовать в названии фирмы эту «национальность».

Сейчас продолжает набирать тенденция прибавлять к названиям фирм «евро»[11], видимо, западников в России все же меньше. Реальные примеры: «Европласт», «Евроокна», «Евросеть», «Евросиб», «Евро-диджей», «Еврохим», «Европейская подшипниковая компания», «Евроцемент».

А в переулках Арбата в Москве вы можете встретить даже такой магазин, как «Евроинтим»! Так что посмотрите, есть ли в вашей сфере деятельности фирмы-европейцы. Если таковых нет, а у вас желание есть быть им – сделайте названию вашей фирмы «евроремонт»!

 

Конкретный пример

Сколько в нашем языке понятий со словом «евро»? Еврокачество, евроокна, евроремонт, европейский уровень сервиса, наконец. Когда мы называли компанию «Евросеть», никто из нас не был за границей. Европа для нас была символом цивилизованной жизни, местом высококлассного сервиса… [12]

 

 

Метод «Персонализация»

 

Распространенным явлением считается так называемое добавление к юридической еще и персональной ответственности фирмы. Делается это присутствием в названии компании фамилий или имен учредителей, отцов-матерей основателей и т. п. Например: «Студия Артемия Лебедева» (студия дизайна); «Манн-Иванов-Фербер» (издательство деловой литературы); «Мелехов и Филюрин» (рекламное агентство); «Пепеляев, Гольцблат и партнеры» (юридическая компания); «Михайлов и партнеры» (такое название носят в Москве две разных фирмы, одна из которых – коммуникационное агентство, другая занимается аудиторскими услугами); «Кристина и партнеры» (юридическая компания); «Гуров и партнеры» (PR-агентство); «АРНИ» (первые слога основателей компании – Артем и Николай); «Андреевна» (продуктовый магазин).

 

Конкретный пример

Подобный подход к названию продемонстрировали фирмы супругов Любови Барковой и Виталия Махова. Их компании, занимающиеся разработкой выставочных конструкций, носят названия соответственно Max Group и Max Bar (производство барных стоек). Вот как они объясняют происхождение названий: «Если название Max Group содержит в себе скрытую фамилию Махов, то Max Bar содержит мою фамилию – Баркова».

 

К подобным названиям чаще всего прибегают юридические, консультационные и другие фирмы, оказывающие профессиональные услуги. Чего они этим добиваются? Во-первых, «скучные» услуги приобретают человеческое лицо и таким образом привлекают внимание. Во-вторых, вводится персональная ответственность за деятельность организации. Согласитесь, в фирме с сольной ответственностью в случае каких-либо проблем уже есть виноватый по определению…

 

Конкретный пример

Одна женщина долгое время работала в консультационной компании, и в последнее время у нее стали «заваливаться» проекты – то один подчиненный недосмотрел, то другой недоделал. При этом она несла все бремя ответственности на себе, хотя выступала от имени фирмы. Она поняла, что психологически ей от этого очень дискомфортно. Решение этой волевой женщины было кардинальным: она основала свою компанию, назвав ее по первым буквам своей фамилии и имени. Она добровольно возложила персональную ответственность только на себя. И у новой фирмы с «человеческим лицом» дела пошли в гору!

 

Известны случаи персонализации фирм, выпускающих продукты народного потребления, – пиво и рестораны «Тинькофф», конфеты «Коркунов», булочки «от Филиппова», водка «Смирнофф» и т. п. Это тоже ответственность.

Когда сочиняется название торговой марки продуктов широкого потребления, можно придумать и квазиперсонализированное название, в котором будет эхом звучать и «профиль деятельности» продукта. Например, пиво «Солодов», пивные рестораны «Колбасофф», ювелирный магазин «Бриллиантофф», транспортные компании разного размера – «Грузовозофф» и «ГазелькинЪ», системы напольного отопления «Теплофф», оптика «Доктор Линз», цветочный магазин «Тюльпанофф» и др.

Нельзя не вспомнить и имена-названия фирм, занимающихся питанием.

 

Конкретный пример

Ресторанчики в России часто называют по имени хозяина: «У Любаши» или «У Михалыча». Человеку приятно, что он Михалыч, поэтому человек так и называет свою забегаловку. Может быть, он таким образом пытается создать домашнюю атмосферу. Все бы ничего, если б у Михалыча не подавали бутерброд из черствого хлеба с засохшей икрой с одного края, листочком укропа с другого и с неразмазанным куском масла. Чтобы в ресторане была домашняя обстановка, нужно подавать домашнюю еду и душевно обслуживать[13].

 

Помните, что не название красит компанию, как думают многие, а компания – название. Если же в названии фигурирует ваше собственное имя – будьте на уровне, обслуживайте не всех – обслуживайте каждого!

 

Метод «Первых»

 

Вы можете назвать свою фирму, если так еще кто-то до вас не успел сделать, первой в буквальном смысле этого слова: ООО «Первая страховая компания»; ООО «Первая переводческая компания»; ООО «Первая юридическая компания»; ЗАО «1-ая Макаронная Компания»; Первая Московская Зеркальная Фабрика. И – внимание! реальный случай! – «Первая заборостроительная компания».

Если в вашей сфере деятельности уже есть «первая» фирма, вы можете закрепить первенство в юридическом имени предприятия. А со временем, быть может, вам удастся подхватить лидерство.

 

Метод «В переводе с…»

 

Предположим, вас не покидает мысль, как придумать оригинальное название для своей фирмы, а мысли в голову не идут. Подумайте, как может переводиться профиль деятельности вашей фирмы на разные языки мира. В этом я советую поучиться у переводческих компаний.

«Экспримо» — в переводе с латинского языка «exprimo» означает «читаю, перевожу». Кстати, это тот случай, когда имя компании определило профиль ее деятельности. Сначала открылось бюро переводов, а через полгода и издательский дом.

«ТрансЛинк» — образовано от слова translate (переводить) и link (соединять между собой, видимо, людей). Кстати, такое же название носит и транспортная компания. Только в этом случае «TransLink» образовано от слов transport и того же link.

«Prima Vista» – в переводе с немецкого означает «на первый взгляд».

Вот Интернет-ресурсы, где вы можете найти имя для своей фирмы:

Словари Яндекса – http://slovari.yandex.ru/

Словари Мультитрана – http://multitran.ru/

Латинский словарь – http://www.trilinguis.ru/linguistic/ latina/translit.aspx

Возможно, что слово (например, профиль деятельности фирмы) уже кем-то переведено и занято. В таком случае переводите синонимы и ассоциации вашего профиля деятельности. На русском они будут звучать неблагозвучно, но на латинском, поверьте, произведут совсем иное впечатление.

 

Метод «Перебор»

 

Документируйте процесс придумывание названия фирмы! Выписывайте все возможные варианты на один лист по следующей схеме.

Наверху – профиль деятельности компании.

Чуть ниже – результаты и продукты, которые произведет фирма в процессе своей деятельности.

Еще ниже – синонимы, ассоциации, переводы, «кентавры» (объединения двух переводов, двух ассоциаций и т. п.)

Старайтесь уместить все в один лист, чтобы охватить его взглядом, запомнить и лечь спать. Обычно наутро или перед засыпанием название «проявляется». Подобным образом было придумано название тверской event-компании TveRevolution, поставившей перед собой цель «изменить музыкальную ситуацию» в городе Твери. Кто-то видел революцию, а кто-то эволюцию. В любом случае, изменения произошли.

А вот как придумывали название компании «Яндекс». В 1993 году Аркадий Волож, будущий генеральный директор будущей компании «Яндекс», и Илья Сегалович, ее будущий директор по технологиям, разрабатывали, как потом выяснилось, главную технологию – поиск неструктурированной информации с учетом русского языка.

Разработку надо было как-то назвать. Илья помнит, как выписывал столбиком разные производные от слов, описывающих смысл технологии. Довольно быстро стало понятно, что search («поиск») по-русски звучит слишком неблагозвучно, и удачной комбинации на его основе не сделаешь. Слово index подходило больше. Так в списке названий появился yandex – yet another indexer («еще один индексатор» или Языковой иНдекс). Вариант понравился и Илье, и Аркадию – легко произносится, легко пишется. Кроме того, Аркадий предложил букву «Я» в названии – специфически русскую – русской и оставить, для наглядности. Так было изобретено слово «^ndex».

Показателем успешности названия фирмы может считаться его широкая ассоциативность.

 

Конкретный пример

«Широкое распространение слово «Яндекс» получило c сентября 1997 года, после запуска поисковой системы www.yandex.ru. С тех пор пользователи системы предлагают нам свои трактовки. Например, Тема Лебедев, готовясь к рисованию первой версии главной страницы сайта Яндекса, сказал: «А, я понял, если в слове index первое «I» перевести на русский, это будет «Я», то есть так и получится «Яндекс»». Авторы честно признались, что об этом не думали, но – хорошая трактовка, принимается. Потом кто-то в Сети предложил другой вариант, увидев две стороны Интернета, ИНЬ-декс и ЯНдекс. У этого слова уже появились производные, так, сотрудников Яндекса часто называют «яндексоиды» и реже – «яндексовцы». (http://company.yandex.ru/history/slovo_yandex.xml).

 

Совет: когда придумываете имя фирмы, запоминайте, как вы это делали. Собирайте все истории, связанные с тем, как и с чем ассоциируют ваше имя коллеги, знакомые, клиенты. Будет о чем рассказать в квартире… то есть, извините, на сайте!

 

Конкретный пример

Высший пилотаж продемонстрировали люди, объединившие сети супермаркетов «Пятерочка» и «Перекресток». Название управляющей компании получилось такое – X5 Retail Group. Как видите, «X» и «5» символически обозначают названия слившихся компаний, «Перекресток» и «Пятерочку» соответственно.

 

 

Метод «Правильные прилагательные»

 

Коньяк «Старый[14]Крым», район «Новый Коктебель», ресторан «Маленький Токио», курортный район «Small[15]Havana» в Египте, поселки «Small Москва» и «Маленькая Италия»… Я думаю, намек понятен?

 

Фишка!

Юридическое наименование – это как бы «Ф.И.О.» фирмы. Как часто мы ошибаемся в написании фамилий, и как это бывает обидно… Поэтому не забудьте проверить Ф.И.О. фирмы на «бухгалтеропригодность». Дело в том, что труднопроизносимые, нечитаемые с первого взгляда и тому подобные юридические названия фирм будут абсолютно непроизносимыми даже в письменной форме для такой важной части фирмы, как бухгалтерия. Не каждый грамотный человек – бухгалтер, и не каждый бухгалтер – грамотный человек. Поэтому спросите у своего сотрудника, отвечающего за перевод денег по безналичному расчету: «Удобно ли ему будет заполнять платежные документы компании с названием, например, «Музыка. Стратегии. Коммуникации»? Можно допустить множество грамматических и стилистических неточностей при написании через точки, заглавные буквы и так далее. А ведь каждая такая ошибка – потерянное время и деньги.

 

И, наконец, приведу универсальные принципы придумывания названия фирмы.

Лаконичность – чем короче имя, тем больше шансов, что его не «извратят» для ускорения произношения. Чем меньше букв в слове, тем меньше шансов сделать в нем орфографические ошибки. Кому нравится, когда его имя произносят неверно? Кроме того, чем короче имя, тем легче придумать доменное имя для сайта в Интернете. Например: сравните названия интернет-поисковиков (в порядке убывания слогов и возрастания успешности и популярности) – Альта-Виста (4 слога), Веб-альта (3 слога), Яндекс (2 слога), Яху (2 слога), Гугл (1 слог).

Запоминаемость – постарайтесь «зацепить» будущих клиентов и партнеров оригинальностью своего имени. «О, какое необычное имя! Вы сами придумали? А что оно означает?» – как минимум, вы всегда будете иметь повод для разговора с новым знакомым. Но учтите первый принцип – краткость, иначе вас просто не выговорят или все равно сократят. «Консалтинговое бюро и Ко», например, ужали до «ко-б-и-ко», а «ПрайсВатерХаусКуперс» – до «прайсов». Думаете, приятно, когда человека зовут не своим именем?

Положительные ассоциации – если фирма не собирается заниматься похоронными услугами или чем-то типа BDSM, делайте название как можно более позитивным!

Связь с видом деятельности или отдаленная ассоциация с будущей деятельностью. Лучше отдайте предпочтение отдаленным ассоциациям. Во-первых, вы с самого начала включите мыслительный процесс будущего клиента, а во-вторых, все прямые ассоциации уже давно заняты, если сам род вашей деятельности неоригинален. Например, строительно-архитектурная фирма «МонАрх», справочник «Консультант» и многие другие.

Легкая воспроизводимость на рабочих бизнес-языках – русском, английском и немецком. Для начала попробуйте транслитерировать название фирмы. Кстати, не исключено, что оно понравится вам больше. Если имя фирмы одинаково читается и на русском и на английском языке – шанс узнаваемости на международном рынке велик.

Удачные русские «имена» фирмы в транслитерации – Trans-Link, Exprimo, Coca-Cola. Над китайским именем задумаетесь позже – там выбор есть, иероглифов много.

О смене имени фирмы перед выходом на новые рынки задумался Сергей Полонский, председатель совета директоров корпорации MIRAX GROUP: «В 1994 году мы с другом открыли компанию «Строймонтаж» в Санкт-Петербурге. В 2000 году она вышла на московский рынок. Мы заявили, что пришли в столицу с самыми решительными намерениями и деловым настроем, готовые выполнять любые задачи грандиозных планов городского строительного комплекса. Первые же проекты, за реализацию которых мы здесь взялись, заставили столицу заговорить о появлении нового серьезного инвестора-застройщика. В 2004 году компания разделилась, и ее московское отделение получило название MIRAX GROUP – от слова «Мир», а питерское отделение оставило название «Строймонтаж»».

Самостоятельность. Евгений Чичваркин говорит: «К черту рекламные фирмы… Надо все делать самому, и стоит пробовать вообще все. Вероятно, нормальные мысли первый раз придут через три месяца. Но все никчемное надо делать, чтобы понять, что будет работать. Если у тебя все нормально с головой, в какой-то момент поймаешь волну»[16].

И еще несколько советов[17]от Евгения Чичваркина о том, каким должно быть название компании, чтобы не мешать бизнесу развиваться.

 

Фишка

«…Хорошее название придумать сложно (ни одному конкуренту я не завидую, хотя многие из них потратили на название немало сил). Но дело в том, что название должно не помогать бизнесу, как считается, а просто не мешать развиваться.

Название мешает, когда придает ненужные ассоциации.

Название мешает, когда создает повышенные ожидания. Каждый, кто смотрел фильм Бунюэля, будет ждать особой атмосферы от ресторана «Скромное обаяние буржуазии». А там никакой особой атмосферы нет, во всяком случае, имеющей отношение к киноклассику.

Название мешает, когда плохо звучит и воспринимается как аббревиатуры или имена с добавлением буквы «М» или «А» (последние напоминают о временах расцвета фирм-однодневок).

Наконец, название мешает, когда ограничивает бизнес компании. Амбиции «Нижфарма» уже давно переросли пределы Нижнего Новгорода, а оковы названия тянут на малую родину.

С «Евросетью» нам повезло – имя не мешает».

 

 

Фамилия фирмы

Слоган фирмы – это ее фамилия. Так же, как фамилия человека дает о нем более полное представление, так и слоган должен раскрывать и презентовать… Итак, главная задача слогана – дополнять или пояснять, с кем или с чем будут… О чем может рассказать фамилия человека? О том, откуда его предки (Московский, Киевский, Волжанин, Донской), чем они…

День рождения

Рождение фирмы можно запланировать с точностью до дня, если знать, как работает налоговая инспекция. Как правило, «срок сохранения» составляет 14… Для чего планировать регистрацию фирмы в определенный день? Представьте, что… Найти профессиональные праздники можно на сайте www. calend.ru, а даты рождения великих людей – на первой странице…

Прописка фирмы

Зарегистрировать фирму можно практически по любому адресу – было бы желание у вас и у регистрирующей организации! Что это дает? Дополнительный… Очевидно, что Электрический переулок – идеальное место для торговли… Бутиковский проезд – идеальный адрес для дорогих и эксклюзивных вещей. А знаете ли вы, что сфотографироваться с живыми…

Конкретный пример

Петербургская рекламно-производственная компания холдинга SNP Ogilvy – SPN Vzlet, производственный комплекс которой располагается по адресу: 196210, г. Санкт-Петербург, ул. Взлетная, д. 11, корп. 2, лит. А.

Похожую тенденцию продемонстрировал «Мастер Банк», назвав свой филиал на Ленинском проспекте, 32 А, где находится одно из зданий МГУ, – «Наука».

 

Можно обратиться и к названиям-»прилагательным»:

Большая улица

Вольная улица, а также Вольный 1-й и 2-й переулки

Восточная улица

Высокая улица

Добровольческая улица

Дорога Жизни, аллея

Живописная улица

Звездный бульвар

Улица Новая дорога

Новая улица

Открытое шоссе

Привольная улица

Светлый проезд

Свободный проспект

Улица Свободы

Энтузиастов 1-я и 2-я улицы, а также шоссе

Ясный проезд

 

Только не делайте ничего на улице Ленивка! Лучше проследуйте на улицу Удальцова или в Упорный переулок.

 

Конкретный пример

Интересная уличная история получилась с компанией «Транс-Линк», находящейся в Большом Знаменском переулке. Открывая представительство в Санкт-Петербурге, компания несколько раз меняла адреса, но неизменно также оказывалась на «Больших» улицах – сначала на Большом Сампсониевском проезде, а затем – на Большой Конюшенной. Мелочь, а клиентам приятно! На подсознательном уровне – бюро переводов – «для Больших клиентов», «с большими возможностями» и т. д.

Вот еще случай, который произошел с этой компанией. Агентство переводов «ТрансЛинк» отмечало Международный день переводчика в… Большом Толмачевском переулке, в специально арендованном для этого мероприятия «Арт-кафе». Этого не могли не заметить ни участники пресс-конференции, ни журналисты. А компания получила скидку от администрации кафе за блестящую идею!

 

Итак, возьмите дорожный атлас вашего города, откройте страницу со списком улиц и подберите «говорящее» название для своего официального адреса, а потом убедите свою юридическую компанию зарегистрировать вас именно там. Всегда можно будет сказать проверяющим органам, что «на месте юридического адреса была маленькая комнатушка, мы оттуда съехали, а менять документы очень некогда». Естественно, всю важную корреспонденцию отправляйте по «новому», фактическому адресу, в крайнем случае – себе домой или на абонентский ящик местного почтового отделения.

 

Фишка!

Один из ресторанов московской сети быстрого питания «Му-Му» находится по адресу ул. Коровий вал, д. 1. Это написано на каждой рекламке в ресторане. Думаете, не замечают? Замечают и запоминают!

 

 

Фишка!

В Москве многие компании играют в ассоциации со станцией «Краснопресненская». В двух шагах от нее расположен «Красный бар» (Red Bar). Ясно, в какой цветовой гамме оформлен его интерьер. Неподалеку от этой же станции расположился центр электроники «Красный Богатырь». Согласитесь, легче запоминать новое, если оно связано с чем-то давно известным и понятным.

Весьма удачная идея – располагать рестораны «МакДоналдс» рядом с метро. Логотип известной транснациональной корпорации по счастливой случайности состоит из той же буквы, что и эмблема московского метро – «М».

 

Что делать, если зарегистрировать юридический адрес (что проще) или расположиться фактически по «говорящему адресу» (что сложнее) – не получилось? Попробуйте проводить в этих местах свои промоакции, назначать деловые встречи и т. п. В любом случае стоит взять на заметку «ассоциирующиеся» с именем вашей фирмы улицы.

А сейчас посмотрите, что находится рядом с вами? Посольство, Городская (а может, и сама Государственная?) дума, представительство крупной компании, сберегательный банк? Из этого тоже можно извлечь хотя бы косвенную выгоду. Например, объясняя, как к вам добраться, упоминайте данные знаковые ориентиры, и имя вашей фирмы автоматически соотнесется с этим символом. А в будущем, при постоянных обращениях, и проассоциируется… Пока же нанесите знаковый близлежащий символ на карту проезда к вашей фирме и повесьте на сайт. Пусть «фирменная ассоциация» уже начинает работать.

Может случиться и так, что именем вашей фирмы назовут улицу. Когда вы об этом сами позаботитесь… Заводу «Тинькофф», например, дали право назвать свой адрес «Тиньков переулок». Возьмите бутылку, почитайте. Не правда ли, видится цельность продукта?

 

Конкретный пример

Впрочем, официально считается, что Тиньков переулок назван не в честь Олега Тинькова, а в честь его предка Порфирия Васильевича, вроде бы поставлявшего пиво императорскому двору с 1759 года. В 2003 году, когда топонимическая комиссия Петербурга одобрила инициативу компании «Тинькофф» присвоить безымянному проезду фамилию Тинькова, чиновники даже рекомендовали установить табличку, чтобы было понятно, о каком пивоваре идет речь. Правда, в одном из интервью «потомок» признался, что Порфирия Васильевича придумала служба маркетинга его компании – для американского рынка. «Маркетинг – это всегда такое дело, что без сочинительства не обойдешься», – объяснял Олег Тиньков[20].

 

 

А вот как воспользовались улицами компании-производители напитков, которые, по всей видимости, могли не торопиться, выбирая место под офис.

ОАО «Лебедянский», что производит соки под марками «Я», «Тонус» и «Фруктовый сад», находится по адресу: г. Москва, ул. Садовническая, 72/2. А ЗАО «Мултон» (Nico, Rich, «Добрый») расположился в городе Щелково, Московской области на Фруктовом проезде, 1. Компания ОАО «Кафа Индастриз», производитель кофе под маркой «Elgresso», расположилось по адресу: Россия, Московская область, Люберецкий район, п. Томилино, Кофейный проезд, д. 1. Сложно сказать, оправдывают ли эти улицы свои названия – настолько ли они «фруктовые», «садовые» или «кофейные», и растут ли на них фрукты с какао-бобами, и цветут ли сады. Это не важно, ведь далеко не каждый любитель продуктов этих компаний побывает там. Хотя, наверное, и захочет. Зато с уверенностью можно сказать, что прочитают, удивятся и скорее всего запомнят такое интересное совпадение намного больше людей. Это же напечатано на каждой упаковке!

Творческий подход проявила Межрегиональная ассоциация полиграфистов, расположившись в Москве по адресу: Бумажный проезд, 14, строение 1.

Приблизительное использование этого приема продемонстрировала фирма «1001 куртка», расположив один из магазинов своей фирмы в Москве по адресу: 3-й Крутицкий переулок, 13.

Еще один пример творческого использования «местности». Магазин одежды «Модный стадион» находится в Москве недалеко от станции метро «Водный стадион». Это созвучие используется в рекламе и прекрасно ложится на слух и память. И даже попадает в книги!

 

Конкретный пример

А вот интересные примеры практичного «использования окружающего ландшафта» в политической практике. Политическая партия «Родина», например, проводила свои съезды в московском кинотеатре с одноименным названием – «Родина». Этим же приемом вполне могла бы воспользоваться партия КПРФ: в Москве на Ленинградском шоссе есть отель «Советский».

Есть и более глобальное использование приема «географической привязки». Во время президентской гонки в США муниципальные власти японского города Обамы (Obama) хотели послать талисман, приносящий удачу, одному из кандидатов на пост президента США, Бараку Обаме (Barack Obama), так как они – тезки. Таким образом, мэр города Обамы видит пользу от совпадения своего названия с именем политического деятеля и теперь, судя по всему, будет наращивать связи за рубежом[21].

 

Адрес расположения фирмы «Что делать Консалт» (ул. Мишина, д. 56) помог определиться им с корпоративным символом. Как несложно догадаться, им стал плюшевый медведь.

 

Прозвище

Как у каждого человека есть «прозвище», так же и у фирмы должна быть торговая марка. Регистрация товарного знака фирмы – это не первостепенное, но необходимое… Регистрация товарного знака может занять до полугода, но маленькие буквы (С), (R) или (ТМ), а также выражение «Все…

Логотип

Логотип фирмы – это фотография в паспорте человека, то есть крайне необходимая вещь. Логотип – это символическое выражение вашей фирмы. Короче, по логотипу о вас и… Правильно поставить техническое задание дизайнеру помогут основные характеристики удачного логотипа (простота,…

Фирменные цвета

Если встает вопрос, цветную или черно-белую фотографию заказывать, советую выбирать из цветных. Фирменные цвета являются как бы фоном всего… Если фирма ориентируется на массовый рынок или использует по определению… ? желтые буквы на синем фоне;

Цвет букв

Можно попробовать подобрать цвет в соответствии со звучанием названия фирмы. Есть такая теория, что каждому цвету присуща своя цветовая гамма: А –… При выборе фирменных цветов руководствуйтесь правилом: не больше двух основных…  

Джентльменский набор

 

«Джентльменский набор» – это первая стадия подготовки вашей фирменной корпоративной культуры в виде эксклюзивных предметов. Для начала это будут ручки, блокноты, визитки и электронные фирменные бланки.

 

Ручки и блокноты

Понятно, что у вас пока нет средств на дорогую сувенирную продукцию (а сейчас любые бизнес-сувениры дороги – материал, изготовление макета,…   Фишка!

Гербовая бумага фирмы

Фирменная документация, хотя бы в зачаточном состоянии, необходима любой организации. Я имею в виду бланки, папки, открытки или календарики. Вся эта… Вот некоторые рекомендации для составления фирменного бланка фирмы в… ? В самой верхней части должны находится логотип фирмы, возможно, слоган под ним; рядом (как правило, справа)…

Виртуальная квартира

Личность не может без квартиры, а фирма – без офиса.   Есть множество доводов в пользу Интернета. Я отмечу только важные практические моменты.

Конкретный пример

Тенденция «присваивания» начала перетекать в реальный мир: в Москве уже появился «Мой Банк», естественно, с соответствующим сайтом – http://www.mybank-group.ru/. Есть и туристическая компания «Мой рейс» (название сайта пишется, мягко говоря, не совсем правильно – http://www.moyreis.ru/, но тем не менее узнаваемо).

Если же и сайты с приставками «my-…», «moi…» и др. окажутся занятыми, попробуйте более сложную, но узнаваемую и приятную уху приставку «ваш» в латинской транскрипции. Например, так поступила фирма, занимающиеся навесными потолками, – http://vash-potolok.ru/, грузоперевозками – http://www. vash-gruzovik.ru/, предоставлением грузчиков – http://www. vash-gruzchik.ru/, недвижимостью – http://www.vash-office.nnov. ru/, приготовлением еды – www.vash-obed.ru и другие.

 

 

Иная виртуальная юрисдикция

Можно попробовать зарегистрировать его вне доменной зоны Ру (.ru), а, например, в таких зонах, как. com, net, org (20 долларов в первый год), biz,… Еще одна интернет-тенденция – частое использование смайликов в рекламе вне… Тенденция «личных местоимений» развивается дальше в направлении большей персонализации. В частности, имена продуктов…

Созвучия

Это модифицированный способ придумывания имени фирмы «Не ИвАнов, а ИванОв!» или, проще говоря, – плагиат. Пользоваться ли им – ваше дело, но знать… Сайт Tuda.ru – явно назван «по мотивам» портала Kuda.ru. Сайт d-j.ru – по мотивам dj.ru, и многие (к сожалению) другие.

Скелет сайта

Выглядит он приблизительно так: ? главная страница с приветствием; ? новости;

Пятикомнатная квартира с чуланом

Обязательных «комнат» – разделов в сайте, должно быть пять: ? о компании; ? услуги;

Приемники-распределители

Распространять информацию о компании в Интернете гораздо проще, чем в реальной жизни. По крайней мере, в общеизвестных СМИ нет аналогов… http://www.press-release.ru http://www.openmarket.ru

Развитие присутствия в Интернете

В Интернете, как и в бизнесе, нужно не просто быть-существовать, а развиваться, иначе провалитесь в небытие. Это относится к сервисам сайта. Обсудим… Свой пулемет. Если вы будете в автоматическом режиме информировать ваших… В рассылке, чтобы ее было интересно читать, рекомендую сделать три тематических блока.

Публичная обратная связь

Введение Гостевой книги или Форума для обеспечения обратной связи у всех на виду покажет вашу уверенность в своей компетентности. Однако не… Как проще всего сделать Форум? Можно воспользоваться предлагаемыми модулями на… Основной недостаток бесплатных сервисов на сторонних ресурсах, на форумах, например, – их относительная небезопасность…

Специально, полезно, интересно

Размещайте на сайте информацию, касающуюся не только вашей непосредственной деятельности, но и просто относящуюся к ней и имеющую практическую… Цель полезных и интересных дополнительных сервисов – заставить приходить на… В перспективе работы по сайту лучше отдать на «аутсорсинг». Эти специалисты, которых еще принято называть…

Мышка-наружка, или Посторонним В

Что ни говори, а самое действенное средство для малого бизнеса, для старт-апа – реклама. Как говорил Стюарт Хендерсон Бритт, «вести бизнес без… Поэтому нужно давать рекламу в настоящей, а не только виртуальной реальности.… Что может быть написано на наружной рекламе вашей фирмы:

Конкретный пример

Нет лучшей наружной рекламы, чем сам процесс продажи, поэтому магазин должен быть прозрачен. Это касается даже продажи банковских вкладов, хотя в России показывать продажу вкладов не принято. Да и супермаркеты не слишком активно используют стекло. У «О.С.П. – студии» была такая фраза: «Это все по нашей быковатости, пацаны». Неважно, принято это делать в вашем бизнесе или нет[22].

 

Совет от Евгения Чичваркина: избегайте бессмысленных слов и слоганов.

 

Конкретный пример

«Недавно я был на ВДНХ, – рассказывает Евгений Чичваркин[23]. – В одном кафе висело объявление. Оно начиналось со слов «всегда в продаже», за которыми следовало перечисление ассортимента: «Пепси-кола», батончики «Марс», «Боржоми» (причем минералка была вычеркнута).

Такие объявления – рудименты «совка», которые до сих пор встречаются крайне часто. Оно совершенно бессодержательно: прелесть любого кафе в том, что там готовят руками, например, шашлык. Кому интересно, что тут можно купить батончик «Марс»?

Знакомая с 1990-х годов надпись «оптом и в розницу» как бы объединяет b2b и b2c. Это похоже на шампунь и кондиционер в одном флаконе. Шампунь – то, что жиры растворяет. А кондиционер – то, что, по сути, как раз жиры.

 

«Предлагаем широкий ассортимент товаров и услуг». «Доступные цены». «Только для вас». Такие выражения, не несущие никакой информации, живучи и кочуют из одного объявления в другое…. А писать «Мы открылись» – пытаться заменить праздник открытия идиотической надписью. Это «совок», – считает Евгений. «Почувствуй легкость». «Испытай радость». «Насладись вкусом». Это все «желатин» – слова ни о чем. По сути, это мало чем отличается от объявления «всегда в продаже» на двери уличного кафе на ВДНХ. Хорошая реклама должна быть с перчинкой[24]. Конкретизирует тему перчинки и озорства Олег Тиньков: «Для узнаваемости, для первичных продаж, для позиционирования показать любовь, секс, красивые женские тела – очень интересно и важно….Это всегда работает. Секс продает, это очевидно[25]». «Главное, чтобы была реакция. Иначе все, гермафродит, бесплодная ситуация. Это как девушка, которую никто не хочет», – продолжает Олег Тиньков сентенцию о рекламе[26].

 

Родословная

Легенда фирмы – как родословная человека. Она уже есть, осталось только вспомнить и красиво записать. Выдумывать какую-то сказку на данном этапе раскрутки фирмы не имеет смысла.… Обыграйте дату основания вашей фирмы, о которой мы говорили выше. Вы уже выяснили по календарю праздников, что…

Новые клиенты. Техники привлечения

 

Громкие назначения

Зарабатывать большие деньги должны большие люди. Нет больших денег? Потому что больших людей в вашей фирме еще нет! Произведите перед стартом… С кондачка броситься в омут продаж нельзя – ваши будущие клиенты не оценят… Итак, в вашей фирме немного людей, но каждый из них на вес золота. Так и подтвердите это, дав им звучные должности. На…

Помощь друга

Если мы сравниваем фирму, активно ищущую клиентов, с бандой, то почему бы не сравнить родственников сотрудников и ваших собственных – с… Как узнать, чем вам могут помочь друзья, родственники и коллеги? Сначала… Итак, фирму зарегистрировали, открыли, оборудовали (не обязательно в этой последовательности). Нужно получить первые…

Широкий трал

Пройдитесь по всем бесплатным рекламным местам – ударьте очередью по площадям, где это возможно без преследования деньгами, то есть бесплатно. Чтобы начать плавание по просторам больших продаж, пройдите регистрацию в… Выбирать места регистрации нужно таким образом, чтобы хранение там информации о вас было максимально долгим – квартал,…

Бумажные справочники

«Желтые страницы» – www.yellowpages.ru/ «Желтые страницы» – www.yell.ru Ежегодный бизнес-справочник по России «Бизнес-навигатор 2007» Общероссийский информационный справочник ГДЕ 24 – http://www.gde24.ru/

Интернет-справочники

В Интернете в первую очередь зарегистрируйте свою фирму в Яндекс. Адресах: http://adresa.yandex.ru/add.xml. Тогда вам по крайней мере не придется… Аналогичный сервис предоставляет Google: http://maps.google.com, хотя только… Бизнес-каталоги, почти доски-объявлений:

Телефонные справочные службы

В Москве – службы 009 и 232-2-232, в Санкт-Петербурге – 050, 064, 089, 009. Встречаются и специализированные телефонные службы – досуговые, ресторанные, строительные.

Широким тралом надо пройти по всем популярным бесплатным или минимально платным справочным ресурсам. В вашем городе вы легко найдете их, если поспрашиваете, какими службами пользуются ваши родственники и друзья.

 

В частном порядке

Организуйте «пассивную» продажу своих услуг – размещайте частные объявления от имени фирмы во всех бесплатных газетах – «Из рук в руки», «Сделка» и…   «Продам телефон. Женя» – так делались первые продажи компании «Евросеть» во главе с ее директором Евгением…

Законность спама

В современном Интернете спам считается предосудительным занятием. В законодательстве ряда стран предусмотрены те или иные виды ответственности за… В России пока еще нет закона о спаме. Многие в своих письмах упоминают, что…  

Советы спамеру поневоле

Плавающий телефон. «Под рассылку» обзаведитесь мобильным телефоном с подключенным прямым номером (к городским – больше доверия). Действовать он… Без имен. Не стоит упоминать название вашей фирмы в рассылке. Фактический… Отправитель + тема + текст. Имя отправителя каждого электронного письма вам вряд ли удастся выбрать. Но на всякий…

Конкретный пример

IT-компания специализировалась на разработке программного обеспечения для торговых фирм. Одним из удачных ходов для привлечения новых клиентов было спланированное поздравление потенциальным клиентам в День торговли 23 июля 2006 года.

Но куда направлять поздравительные факсы? Туда, откуда они могут разойтись по всем отделам, как кассетная бомба. В маленьких фирмах это директор или его заместитель, в крупных и средних коммерческих компаниях – департамент или отдел маркетинга, а в государственных отделах – пресс-служба.

 

Как следить за событиями в жизни компаний? Самый простой способ – Интернет. На официальном сайте обычно публикуют те новости, которыми хотят гордиться. Почему бы вам не поздравить их с важным событием? Тогда ваше коммерческое предложение окажется не просто «снегом на голову», а вполне созвучным определенным струнам души покупателя.

 

Конкретный пример

Холдинговая торгово-производственная компания уже долгое время вела переговоры с «Газпромом». Как это ни удивительно, но решающим стимулом к заключению контракта стало поздравление одного из департаментов компании-гиганта с победой в аукционе на право пользования недрами Парусового участка, расположенного в Ямало-Ненецком автономном округе в Салехарде.

 

Много информации, которую можно конвертировать в продающий информационный повод, содержится в периодических деловых газетах: «КоммерсантЪ», «Ведомости», «Бизнес» и др. Если вы видите, например, что сообщается о крупной сделке в сфере машиностроения, то можно смело предположить, что в этом направлении потребуется множество сопутствующих бизнесу услуг – переводы, юридическое сопровождение, перевозки, страхование, а иногда и медицина, и многое другое. Не верите и думаете, что все куплено? Попробуйте – вы приятно удивитесь! Вы завоюете имидж осведомленной и участвующей компании.

 

Конкретный пример

Во время наводнения в Сибири, и как следствие, затопления систем водоснабжения и канализации, производитель воды «Архыз» оперативно предложил свою продукцию в пострадавший регион.

В период трагедии в Беслане радиостанция «Серебряный дождь» организовала сбор средств для пострадавших, а компания «Альфа-страхование» обеспечила поддержку по своей профессиональной части.

 

Такой повод предложения услуги, как отслеживание событий в реальном времени, практикуют не только фирмы, но и частные предприниматели. Таким образом, они не только находят клиентов, но и становятся известными. Например, адвокат Павел Астахов стал известен благодаря тому, что самостоятельно пробился за окруженные охраной стены НТВ и стал ее защищать, прежде всего, от имени Закона. В итоге он на первое время стал источником эксклюзивной информации для СМИ, прославился и влился в уже работавшую команду юристов компании «Медиамост».

Другой случай – тоже связанный с голубым экраном. Известный сейчас немецкий тренер-консультант, специалист по телевизионным выступлениям Карстен Бредемайер, находил своих клиентов по анонсам телешоу. Ими становились видные политики и бизнесмены, которым за неделю до эфира звонил Бредемайер и лично предлагал свои услуги. Всегда срабатывало! Осталось только набраться смелости, уверенности, снять трубку и позвонить.

 

 

19. Не на выставку, а в «подвал»!

 

Для многих небольших фирм всегда остро встает вопрос – участвовать ли в выставках? Забудьте о бесполезной трате времени и участвуйте в выставках, не выходя из офиса.

Рассматривайте на улице рекламу разных событий, чтобы вычислить участников мероприятия как будущих клиентов. Делайте внимательный просмотр «подвалов» рекламных объявлений тематических конференций. Прежде всего, найдите себе профильные конференции среди выставок «Экспоцентра»: www.expocentr.ru/expo/

И вперед! «Поскольку вы участвуете в этой выставке, я хочу вам предложить сделать… (выбрать по вкусу):

? оформление стенда;

? устный перевод;

? музыкальное сопровождение;

? беспроводной Интернет;

? сшить костюм…

именно потому, что вы участвуете в этой замечательной выставке!

 

Конкретный пример

В компанию «ТрансЛинк» вместе со свежей утренней газетой пришел рекламный проспект об Экономическом форуме в Лондоне. По списку участников, которым предлагался устный переводчик для этого мероприятия, маркетолог добрался до одной важной персоны. Ей сообщили, что вот, мол, вы будете докладчиком в Лондоне, а мы вам предлагаем личного переводчика. Важная персона впервые узнала о том, что ей предстоит докладывать, от маркетолога и, конечно, приняла предложение заказать переводчика.

 

 

«Подготовка снайперов»

 

Потенциальный клиент – это будущая добыча. Крупный клиент – крупная добыча, трофей. Для поиска «трофеев» надо готовиться основательно, по-охотничьи, точнее, по-снайперски. Кто такой снайпер? Это человек, отвечающий за точечные продажи крупным клиентам. В дальнейшем мы будем называть его «персональный менеджер».

Как настраиваются на дело «охотники», «снайперы» продаж? Это отдельные технологии – постановка целей отдела продаж, планов, определения методов и так далее. Скажу лишь, что в этом процессе должен принимать участие руководитель фирмы, проявляя к продажам – основному источнику дохода – искренний интерес. От главы фирмы должны исходить принципиальные установки: быть бодрее, веселее, быть вежливым и ласковым и так далее. Все остальное сделают оперативные управляющие. Директору также может давать рекомендации пройти определенный тренинг, прослушать специальный курс по продажам.

Важно, чтобы усилия менеджеров по продажам были строго направлены и мотивированы. Таким образом, для результата необходимы: 1) продавец; 2) наличие цели у «продажника»; 3) у цели должен быть абрис метода.

 

Фишка!

Наиболее интересным мне показался аудиокурс украинского бизнес-тренера Бориса Жалило под названием «Школа Тигра». Отлично настраивает на боевой лад.

Мне известен такой веселый способ моральной настройки на большие продажи, как портреты олигархов. Лица таких «героев нашего времени», как Роман Абрамович, Вагит Аликперов, Олег Дерипаска, Елена Батурина, Алексей Миллер и другие, были развешаны над столами у менеджеров по продажам. При звонке в ту или организацию люди постоянно видели перед собой своих потенциальных клиентов, переставали трепетать перед ними – живые же люди! – и, может быть, мечтали стать такими же, как и они…

 

Еще один совет: если численность позволяет, разделите отряд своих менеджеров. Одних готовьте для звонков высокого уровня – долго, сами, суля перспективы и карьерный рост; других – для массовых звонков, с обещанием быстрых выгод в виде процентов от заказов.

 

20. Я хочу тебя!

 

Один из эффективных способов привлечения новых и крупных клиентов (сейчас вы поймете, почему именно крупных) – самопрезентация с завуалированным, зашифрованным, так сказать, кодовым посланием «Будь моим клиентом!»

К этому способу прибегают тогда, когда есть большой профессиональный талант, серьезные амбиции, уверенность и свободное время. Способ «Я хочу тебя!» заключается в том, что вы выполняете работу в качестве бесплатного совета потенциальному клиенту, то есть как бы даете совет – «я бы сделал» так. Вопрос «А нужен ли вам мой совет?» будет свидетельствовать об отсутствии у вас дерзости, необходимой, чтобы заполучить этого клиента. Согласитесь, чтобы приобрести мелкого клиента, этот способ не самый удачный: перед кем, собственно, бисер метать? А вот с крупным потенциальным заказом стоит попробовать.

К подобным способам прибегал и я, написав несколько PR-советов для крупных компаний, таких как S7, Министерство печати и другие. Пока они не стали моими прямыми клиентами, зато ими опосредованно стали более мелкие фирмы, которые вдохновились моими планами.

Еще примеры, из которых вы сами сделаете выводы:

Студия Артемия Лебедева в лице Ромы Воронежского – Гуглу через сайт http://www.narisoval.ru/:

 

 

Студия Артемия Лебедева в лице Артемия Лебедева – сети кофеен «Старбакс» (http://www.artlebedev.ru/news/2007/starbucks/)

 

PR-агентства и консалтинговые фирмы предлагают свои услуги по специально заниженной цене, чтобы клиент почувствовал «вкус к PR». Это аналог тест-драйва новой машины. С этой же целью бесплатно раздаются на пробу ломтики сыра или других продуктов в супермаркете.

Одним словом, попробуйте перечислить на своем сайте те фирмы (с ссылками на их сайты), которые вы хотите видеть в числе клиентов.

В методе поиска новых клиентов «Я хочу тебя!» можно выделить и такой подраздел, как «Поиск однофамильцев». Допустим, на вашем рынке уже существуют фирмы с таким же названием. Но вам в силу разных причин (не знали, очень нравится и т. п.) не хочется расставаться со своим названием.

 

Фишка!

Интересный способ – предложить свои услуги фирмам – «тезкам». Так уже поступали в своей практике российские фирмы: Exprimo и PR-Partner. Итог – партнеры в других странах. А веб-студия портала «Советник» сделала целый сайт «тезке» PR-агентству «Тайный Советник». Находясь в поиске «тезок» своей фирмы, вы, как минимум, заявите о себе и своих правах на название открыто, а как максимум – найдете клиентов или партнеров.

 

 

21. Не ждали?!

 

Ищите клиентов там, где их на первый взгляд нет и быть не может. Другие увидят, что вы делаете, и заинтересуются просто вашим подходом. А вам это и нужно!

Самое интересное, на мой взгляд, найти клиента там, где его сразу не видно. Попробуем сыграть в игру под названием «бизнес-ассоциации». Что такое ассоциации, вы представляете. Это нечто, что опосредованно связано с вами, вашими услугами, вашим продуктом. Например, словесным образом. Вот яркие примеры.

Бюро устного синхронного перевода «Синхронист. Ру» привлекло к своей раскрутке спортсменок синхронного плавания. Смысловой тандем ««Синхронист. Ру» – Синхронистки» стал поводом к различным публикациям в рекламных, PR-и, конечно, спортивных СМИ.

Сотовый оператор «Билайн» ежегодно устраивает акцию «фотоБИенале». Тоже, согласитесь, необычное словосочетание.

Бренд «Кириешки» для раскрутки сухариков приглашал известного диджея с псевдонимом Сухов. Другое дело, что это было осознанно только спустя месяц после состоявшейся акции. Но на то они и ассоциации… Стоит ли говорить, что вечеринка была очень успешной.

Очень хорошо задействуются в «бизнес-ассоциациях» названия улиц, метро и других стационарных объектов недвижимости: парков, архитектурных памятников, министерств и проч. и даже целых городов! Не счесть «клинских майонезов и сосисок» из Казахстана; «мытищенских тортов», произведенных в Липецке; «кремлевских молочных продуктов», выпущенных далеко от Москвы. В последнем случае имеется, конечно, множество архитектурных ансамблей под названием «кремль» и в Пскове, и в Великом Новгороде и в других русских городах, но башни на этикетках всегда рисуют узнаваемо столичные.

Пример «бизнес-ассоциаций» имеет глубоко маркетинговую подоплеку. Целевая аудитория того продукта или услуги, к которой приобщаются новые объекты, плавно расширяется в сторону только-только формирующийся новой. Возникает, если хотите, синергетический эффект! Вот примеры из практики: в «Крошке-картошке» продают «Кока-колу» (совпадают первые буквы наименований продуктов), в «Макдоналдсе» – тоже «Кока-кола» (совпадает цветовая гамма),

Ищите, с чем «совпадает» ваша услуга и пробуйте договориться о совместной работе! Понятно, что вы должны предлагать очень выгодные условия. Например, переводческая компания «ТрансЛинк» предлагала существенные скидки всем, кто делает денежные переводы через банки. Речь идет, как вы уже догадались, о приобщении аудитории, делающей переводы денег, к языковым переводам. И, конечно, в данном контексте «ТрансЛинку» никак нельзя было обойти кинофильмы «Переводчица» и «Русский перевод», но это отдельная история…

А вот примеры из западной практики, обязательно обратите внимание на масштаб компаний.

Часы Breitling – автомобиль Bentley. «Специально» для будущих покупателей авто Бентли, часовая компания Брейтлинг выпустила серию часов – как бы в подарок. Вообще, надо сказать, приурочивание товара к определенному событию, популярному в народе, существенно добавляет очков новому товару. Из недавнего прошлого – выпуск серии телефонов Vertu, посвященных гоночным трассам «Формулы-1»: Италия, Франция и др.

Автомобиль Dodge Viper SRT-10 – военный истребитель ВВС США Martin F-16 «Viper». Автомобильная компания затеяла гонки с истребителем и доблестно выиграла их. Даже если бы она их проиграла, будьте уверены – все равно покупатели выбирали бы новую машину, как «ту самую, которая соревновалась с истребителем».

 

Конкретный пример

Кстати, «Русская Медиа Группа» – основным активом которой является «Русское Радио», расположена по адресу 3-я Хорошевская ул., дом 12. Слоган «Русского Радио» помните? Правильно: «Все будет хорошо!» До этого же «РМГ» находилось на улице Казакова, на которую все попадали через не менее «тематическую» улицу Радио.

 

Если нет возможности переименовать под себя улицу – попробуйте сделать нечто подобное в более скромных масштабах. Например, с остановкой общественного транспорта. В Твери была остановка «Строительный техникум», на которой также находился бассейн «Радуга». Директор бассейна оказался более проворным и добился переименования близлежащих троллейбусной и трамвайной остановок в «Бассейн «Радуга»». Мало того, что наименование вошло во все справочники города, но ежедневно пассажиры слышат название бассейна, когда проезжают мимо. Надо сказать, что на этой же остановке находится и другой бассейн – «Дельфин». Но его узнаваемость падает с каждым днем…

И еще о пользе бизнес-ассоциаций. Вам нужно сделать коммерческое предложение новому клиенту, но вы не знаете как? Сыграйте в ассоциации! Они могут привести вас к совершенно непредсказуемым, но однозначно, положительным результатам. Однажды агентству переводов «ТрансЛинк» вздумалось охватить своими услугами состоятельных частных лиц, делающих денежные переводы. Вернее, нет, не так. Переводческой компании подумалось, что пора бы использовать многозначность слова перевод. Чувствуете «лингвистический перевод – перевод денег». В ряд московских банков, осуществляющих денежные переводы, было направлено предложение о ко-брендинговой или совместной акции. Ее суть заключалась в предоставлении скидок и бонусов на перевод для людей, делающих денежные переводы. Впоследствии оказалось, что эти переводы идут, в основном, от «гостей столицы». А это, увы, далеко не та целевая аудитория, на которую рассчитывал «ТрансЛинк». Но ассоциации просто так не пропадают! Действительно, спустя месяц несколько банков выбрали в качестве поставщиков переводческих услуг именно «ТрансЛинк».

Этот пример учит тому, что нужно постоянно находиться в поиске аналогий в других сферах бизнеса. Яркость, нестандартность всегда вознаграждаются соответствующим образом, то есть – нестандартно.

 

Фишка!

Отмечу некоторые интересные особенности из практики: пресс-службу в российском представительстве компании Canon возглавляет – Сабина Сабирова. А PR-директор в компании «Галакта» – производителе алкоголя – не кто иная, как Ольга Пьянова.

Подобные «фишки» не могут не обращать на себя внимания, пускай не всех, пускай не сразу, но зато эффект очень сильный: запоминается!

 

А вот какие интересные ассоциации были найдены мною на семинарах. Привожу лишь ключевые моменты цепочек рассуждений на тему «Кому можно предложить мои услуги так, чтобы купили?»

Цветы и составление букетов – цвет, цветное, цветные – цветные металлы – предложить услуги фирмам и заводам, специализирующихся на цветных металлах.

Стоматология – пломбирование – пломбирование цементом – предложить услуги строительным предприятиям или цементным заводам.

Производство и торговля игрушками – игрушки – игра – играть в футбол – предложить сувенирные наборы в виде плюшевых мячей для футбольных клубов.

В принципе можно выявить и закономерность, алгоритм, по которому следует искать вашу бизнес-ассоциацию.

1. Назвать вашу деятельность максимально полно и содержательно (строительство новостроек, например).

2. Выявить ключевое слово или же суть деятельности (дольщики).

3. Подумать, кто мог бы придумать такое же слово, прийти к нему тем же методом рассуждений, только с другой стороны (производители мармелада в виде лимонных долек).

4. Подумать, как можно связать эти понятия в плоскости продвижения бизнеса (одаривать каждого нового клиента лимонными дольками; предложить льготные условия покупки квартир для сотрудников предприятий, выпускающих мармелад в дольках, или просто использовать образы лимонных мармеладных долек в рекламе, например, изготовив пластиковые карты для покупателей в виде долек).

5. Составить коммерческое предложение, в котором вместе с бизнес-ассоциативной идеей предложить «стандартные выгодные» условия сотрудничества, например, скидки на определенный период времени.

 

Тренировка «смысловых галлюцинаций»

 

Где потренировать «бизнес-ассоциативность»?

1. Рекомендую зайти в Интернете на домашнюю страничку к Артемию Лебедеву, в рубрику «Фигачу» – http://www.tema.ru/crea-gif. Там, как только вы увидите Жанну Dark, Жанну Medium и Жанну Light, или откроете для себя, что восклицательный знак – это «вопрос – ребром», или увидите картину «Дама с собачкой» (собачка представлена в виде значка @), или двуглавого орла в образе «Тяни-толкая» с головами спереди и сзади, – вы поймете, что к чему.

2. Другой способ потренировать бизнес-ассоциативность заключается в следующем. Вы настраиваете себе Яндекс. Ленту (www.lenta.yandex.ru) по запросу в виде имени вашей фирмы. Например, аудиторская фирма АРНИ благодаря Ленте узнала, что она «ассоциируется» не с кем иным, как с губернатором Калифорнии Арнольдом Шварценеггером, более известным как Арни (сокращенное имя). PR-агентством АРНИ, «открывшим» эту ассоциацию, было предложено устроить совместную акцию с американским губернатором.

Продюсерско-диджейской компании Pride Яндекс. Лента подсказала, что у нее есть тезка – организаторы боев без правил Pride. Теперь русская Pride может подумывать о предложении своих диджеев на Pride-боях. В качестве музыкального сопровождения, конечно.

 

 

Love me, tender

Важный и недооцененный способ поиска новых клиентов – участие в тендерах или конкурсах государственных и коммерческих организаций. Недооцененный… Не забывайте о том, что участие в тендере – это еще один повод заявить о себе,…  

Конкретный пример

Вот что говорит о тендерах Елена Баркова, генеральный директор Max Group: «Иногда, чтобы добавить в список своих клиентов громкое имя или получить хороший заказ, мы участвуем в тендерах».

А вот комментарий коммерческого директора международной переводческой компании «Экспримо» Михаила Лавреновича: «Когда мы открывали фирму, то думали, что первые месяцы будем сидеть на кухне: принимать и делать там все заказы. Но, как только у нас на руках оказались учредительные документы, я активно погрузился в поиск государственных контрактов. И первый выигранный тендер – мы сделали это! – позволил нам снять хороший офис, нанять персонал и сделать сайт».

 

Имейте в виду, что правильное оформление тендерной документации – это более 70 % успеха. Остальное зависит от того, насколько грамотно вы презентуете компанию. Например, можно провести пресс-конференцию по случаю события в вашей фирме или отрасли в целом и пригласить на нее лиц из тендерной комиссии. Так они запомнят вас лучше благодаря вовлечению в ваше информационное поле.

 

Фишка!

Если вам все-таки очень хочется проверить организатора тендера на честность, так и быть, открою небольшой секрет. Практическим путем был выяснен пароль, утвердительный ответ на который в 90 % случаев означает «взятко-неустойчивость». Предложите организатору тендера на стадии оформления бумаг сделать презентацию вашей фирмы специально для него, один на один.

 

 

Учиться, учиться и учиться

Для привлечения внимания к своей фирме и поиска новых клиентов скромные люди идут получать второе, третье, а иногда даже и первое высшее… Известно, что ректоры коммерческих вузов не избегают преподавания не только в…  

Учить, учить и еще раз учить

Отличный пример самопромоушна – собственной раскрутки и продвижения фирмы, – вечерние курсы «Сити-Класс» в Москве. «Сити-Класс» – это способ отдыха… В информации для преподавателей, в частности, написано следующее. Продвижение и реклама курса

Кооператорство

 

Ищите «подельников» – тех, чья деятельность похожа на вашу.

Две головы лучше, чем одна, или «две полголовы лучше, чем одна полголовы». Я хочу сказать, что искать новых клиентов лучше сообща, доверяясь синергетическому эффекту, происходящему по формуле «1 + 1 = 3».

Попробуйте найти близкие по сфере деятельности бизнесы и скооперироваться с ними в усилиях поиска новых клиентов. Вы можете пообещать им процент от заказа, полученного с их подачи, или договориться, что всех клиентов, которые обращаются к вам по вопросам, связанным со специализацией фирмы-партнера, направлять им и только им. Того же требуйте и со стороны партнеров.

 

Примеры партнерских программ:

? Врач – лекарственный препарат. Во многих аптеках налажены устойчивые связи между производителями лекарств и их дистрибьюторами – врачами районных поликлиник, фармацевтами в аптеках, участковыми врачами. В этих случаях дистрибьюторы за определенное вознаграждение рекомендуют вам пользоваться определенным препаратом. Так производители расширяют клиентскую базу, находят новых клиентов. Найдите своих дистрибьюторов!

? Кола – куры-гриль. Производители напитков ищут новых клиентов там, где нужно что-то запивать: в ресторанах, кафе, барах, ночных клубах и даже в ларьках быстрого питания. «Кока-кола» успела захватить сеть производителей жареных кур, а «Пепси-кола» – продавцов хот-догов и печеной картошки. Найдите потребителя!

? Гостиницы – переводческие услуги. Многим иностранцам, останавливающимся в гостинице, требуются переводы с их родного языка. А на ресепшне гостиницы уже готово предложение от ближайшего бюро переводов со «специальными ценами», в которые заложена выгода партнеров. Гостиницы являются центром притяжения многих сфер бизнеса – такси, рестораны, досуг. Вы можете отыскать их предложения на стойке приемной или у себя в номере. Найдите свои центры притяжения!

 

Дополнительные возможности сотрудничества со старыми клиентами

Если у вас наконец сложились хорошие отношения с некоторыми клиентами, вы можете попытаться проникнуть прямо внутрь их клиентской базы. Я имею в… Скоро, на этапе фирмы-левиафана, такое проникновение в святая святых первых…  

Удержание старых клиентов

Старый друг плодороднее новых двух. Бизнес-мудрость  

Мнения о важности удержании клиентов

По материалам журнала «На стол руководителю» (tol.ru) «Свой круг», № 40. Андрей ФРОЛОВ, коммерческий директор компании Industrial Systems Lab.:… Руслан ЩЕРБАКОВ, заместитель директора компании «АГИ»: «Посудите сами, каждый довольный клиент, как правило,…

Духовные ценности

Начинать нужно с идей и идеологии. Написали правила, установили ритуалы и – вперед с корпоративной песней! В вашей фирме настал тот момент, когда можно предаться спокойному анализу,… Помните, что такое культура? Напомню, что «культура – это совокупность духовных и материальных ценностей, созданных и…

Корпоративный гимн

Современным элементом корпоративной культуры стала фирменная музыка. Несложно догадаться, что она является аналогом государственного гимна. Музыка –… Корпоративная музыка может сопровождаться текстом или обходиться без него.…  

Фрагменты корпоративных гимнов разных направлений деятельности

  Мы знаем много о вреде случайной связи И об опасности каких-либо сетей.

Главный по ценностям

Первым человеком, который «закладывает камень» в строительство корпоративной культуры, является руководитель компании. Ему решать, что такое хорошо… Специалисты в области PR и HR ежедневно и профессионально занимаются созданием… Как строить духовную культуру, чтобы она не вызывала отторжения? Ведь все новое – традиции, регламенты, одежда, – все…

Метод проверки корпоративных идей на подлинность

Как понять, подлинная ли ваша идея, проживет ли она долго и приживется ли вообще? Очень легко. Она должна быть реально вашей. В поисках своих идей…    

Свадебный генерал

Громких назначений уже мало. Фирме-левиафану для завоевания больших просторов и авторитета нужны «приглашенные варяги» или, проще говоря, свадебные… Метод заключается в привлечении к участию в жизни компании крупных фигур… Например, вы издаете журнал. Привлеките в качестве научных редакторов известных людей уровня профессоров или…

Конкретный пример

Данный метод широко применяется и в органах государственной власти. Например, как рассказывает Ирина Хакамада в своей книге «SEX в большой политике», в ее департамент в Правительстве России ежедневно приходило множество разнарядок, сообщающих о ее личном участии в том или ином проекте. Она была удивлена, во-первых, тем, что приглашали – в ультимативной, надо заметить, и даже констатирующей факт форме, – именно ее; а во-вторых, что рядом с ней в каждом проекте стояли фамилии людей, которым в принципе на такие «проекты» сложно было отвлекаться. Все выяснилось позже, когда она узнала, что ее и высокопоставленных чиновников привлекали к участию «для солидности», поскольку так положено…

 

 

Подсознание фирмы

Вместе с сайтом, который, как мы помним, является виртуальным офисом вашей фирмы, на данной стадии развития нужно заводить уже и чулан, и антресоли…   Что такое «блог»?

Перепись населения

С внутренним оснащением разобрались, переходим к работе с населением. Начнется она с переписи. Анализ профилей обслуживаемых компаний может изменить вашу стратегию…  

Выдача паспортов

Прошла перепись – вознаградите ее участников: выдайте им хотя бы паспорта… Каждое государство занимается выдачей паспортов, свидетельств и других именных… Сделать «корпоративные паспорта» еще более ценными поможет нумерация, именная гравировка или же нанесение на них…

Коллективное сознательное

С первого взгляда – обычный опрос… А на самом деле – инспекция мнений клиентов. Работа с наличными или со старыми, настоящими клиентами ведется по известному… Самый простой способ узнать проблемы клиентов – элементарный опрос показателей качества предоставляемых услуг,…

Приручение клиентов с помощью рассылки

 

«Есть недовольные? – Читайте советские газеты!» Воспитывать и переубеждать клиентов можно в диалоге, а диалог – завязать в письмах. Современные же письма принято отправлять по электронной рассылке.

Еще один эффективный способ работы со старыми клиентами – организация и проведение рассылок с новостями компании и всевозможными, но, главное, тематическими узконаправленными сведениями с полезным уклоном именно для данной компании. Имеется в виду то, что не надо грузить клиентов-финансистов новостями кулинарии. Например, постоянные клиенты агентства переводов «ТрансЛинк» всегда рады рассылкам, в которых сообщаются факты о языках мира и международном этикете. Клиенты были настолько заинтересованы, что осенью этого года «ТрансЛинк» выделил консультации по этикету в специальную услугу, а затем открыл и тематический форум (перечитайте еще раз главу о том «Как развить сайт»).

Техническая сторона проведения рассылок по электронной почте ограничивается оптимальными трудозатратами (не полдня!), в большинстве случаев возможностями почтовых программ The Bat и Microsoft Outlook. Изучите их «скрытые возможности» в любом подходящем компьютерном справочнике – очень полезно! Советую лишь учесть следующие моменты:

1. Идеальный вариант: именная рассылка, когда к респонденту обращаются «Уважаемый Имярек». В больших компаниях это потребует временных затрат, но результат того стоит.

2. Даже если старый клиент, по вашему мнению, полностью лоялен компании, в заключение письма не будет лишней подобная фраза: «Если вы хотите отказаться от рассылки, то так нам и скажите … (пошлите слово refuse – «отказ» в теме письма и др.)».

3. Перед отправкой письма всегда ставьте опцию «уведомление о прочтении», а также можете поставить галочку рядом с «пометить сообщение как срочное». Это ни к чему не обязывает ни отправителя, ни получателя.

Рассылку, даже если она персональная и делается вручную, эффективнее всего проводить в один день. Это позволит увидеть реальные результаты: повышение объема продаж, напоминание о давних забытых вопросах и др. Как правило, они видны, если рассылка проведена по ста и более клиентам. По статистике, каждый пятый респондент проявляет свою реакцию. Если эта рассылка не спам, конечно.

Ниже указаны интернет-сервисы, на которых можно организовать автоматическое управление рассылкой (подписка, отписка, распространение информации).

Русскоязычные:

http://content.mail.ru

http://subscribe.ru/author (раздел «Регистрация автора»)

Англоязычные:

http://www.feedblitz.com/ http://www.ymlp.com/

 

Главные праздники жизни

Празднуйте не просто больше, празднуйте важное и регулярно. Все люди особенно любят два праздника. Вы уже догадались, что это Новый год и… Напомню, в поиске профессиональных праздников помогут те же всеобъемлющие порталы «Праздник. Ру – Россия поздравляет!»…

Фанатский сектор

 

Этот прием левиафана заимствован из спорта. Спортивные фанаты – основа каждой футбольной команды, типичного левиафана. Давно известно, что команда выступает тем успешнее, чем больше болельщиков ее поддерживают.

 

Конкретный пример

Первый матч, который проиграл «Спартак» в Москве, с которого, как считают некоторые эксперты, началось падение команды, прошел при 20 тысячах зрителей, а не при «обычных» 80 тысячах, как ожидали. (Дело было в том, что цены на билеты резко подняли.) А одна из высших штрафных санкций для команды – провести матч без поддержки болельщиков, при пустых трибунах.

 

Итак, создавайте, культивируйте, воспитывайте свой корпоративный фанатский сектор. Его лидеров можно рекрутировать из уже состоявшихся поклонников фирмы.

Помните, как в начале становления фирмы, а именно на этапе привлечения клиентов, вы отправляли коллег, да и сами ходили в клубы? Если вы еще не создали свой клуб, то наверняка подумываете о таковом. Вот идея, как основать клуб без особых усилий на его раскрутку: открыть представительство столичного или любого другого известного клуба в своем городе. Такие примеры уже есть. Представительства «Клуба Ораторов» Академии ораторского мастерства успешно работают в таких городах, как Калининград, Екатеринбург, Новосибирск и Иркутск. На сайте центрального клуба ораторов все еще в силе предложение:

«Если Вы хотите организовать Клуб Ораторов в Вашем городе, пишите на e-mail: *** или по телефонам Академии Ораторского Мастерства в Москве (495) *** ** **».

Клубы проекта Comedy Club работают в городах: Санкт-Петербург, Ижевск, Екатеринбург под лейблом Comedy Club **** Style.

Таким образом, открытие клуба как неофициального сообщества своей фирмы будет способствовать достижению нескольких целей: удержанию клиентов и их внимания, сплочению и постепенной экспансии (см. главу «На суше и на море»).

 

Конкретный пример

Поводом к созданию клуба «2015» как сообщества профессиональных управленцев, работающих на будущее России, стало 17 августа 1998 года… Председателем Клуба стал Сергей Воробьев – генеральный директор Ward Howell-Россия. В клуб вошли профессиональные и беспокоящиеся за идею будущего России менеджеры, список которых можно посмотреть на сайте – www.club2015.ru

 

 

Тихое чествование

Ветеранов войны надо чествовать, а детям и женщинам – помогать. В конце концов, слово левиафан – мужского рода. Поэтому социальная ответственность… Если фирма долго росла и, наконец, выросла до большой корпорации, в ней… Если вы по каким-то причинам не хотите показывать тех, кому обязаны, есть другие способы. Почетными клиентами могут…

Поиск и ведение крупных клиентов

Корпорация, как и левиафан, не балуется мелочовкой. Ей важно выследить крупную добычу. Поэтому фирма-левиафан не ставит себе главной задачей найти… Несколько рекомендаций при работе с крупными клиентами.  

Соблюдайте корпоративный этикет

  3. Выберите «свата» Когда у вас есть рекомендатели и поручители, вести дела с новым клиентом намного проще. Поэтому до презентации…

Неформальности

Иногда бывает полезно завязать отношения с клиентом на неформальном уровне. Для этого многие корпорации устраивают корпоративные уик-энды, а государства объявляют выходные или, по крайней мере, «приемные дни».

Можно устроить не просто «совместную пьянку», а образовательный семинар. Это будет воспринято как еще одно вознаграждение за работу именно с вами.

 

Конкретный пример

Особенно актуальны встречи с клиентами сейчас, в условиях глобальной экономики. Компания «ТекАрт», получившая многих своих клиентов благодаря предоставлению качественных интернет-решений по Интернету же работает со многими из них более трех лет. При этом ни компания, ни клиент не видели друг друга – общение проходило только по электронной почте и телефону. И вот летом 2006 года «ТекАрт» принял решение собрать своих клиентов вместе, чтобы увидеть их «вживую». Клиенты ощущали такую потребность, и компания пошла им навстречу.

 

38. Засечки во времени – отбивки и свой день

 

Отбивки

Плавное течение времени жизни нуждается в засечках – праздниках, выходных, днях рождениях. Такие же отбивки необходимы и для рабочего времени. Смысл… Что может служить «отбивками»? Самый очевидный способ сделать их из припева… Когда давать «отбивки»? «Отбивки» надо совмещать с естественными позывами человека: начало рабочего дня, обеденный…

Свой день

Своих дней у компании-левиафана должно быть как минимум два: это день рождения фирмы и профессиональный праздник. День рождения записан в… Праздники – свои дни – можно придумывать и самостоятельно. Так, в одной…  

Корпоративная зараза

Периодическое распространение корпоративной заразы – профилактическая работа. Вирусный маркетинг – современный способ заражения человека с вовлечением его в… Вирусный маркетинг – это с одной стороны необычный, «партизанский» способ привлечения клиентов за счет создания вокруг…

Выборы с одним известным

Постоянно жить с одним главой фирмы-левиафана – скучно. Надо выбирать, хотя бы его самого. «Выборы – это всегда праздник», – усвоено со времен… Непременным атрибутом каждого левиафана – государства, корпорации, открытого… Выборы – это максимизация метода «Конкурс» из опыта фирмы-банды. Отличие состоит в том, что «Выборы», организованные…

Товар лицом

Прием «товар лицом» – динамическая форма открытой презентации. Это своеобразная акция устрашения, показательное выступление или активная презентация… Прием «товар лицом» применяют все корпорации. В первую очередь, это позитивные… В маркетинге есть короткое понятие, обозначающее прием «товар лицом» – BTL («Below the Line»).

Конкретный пример

Выдержки из программы дистанционного образования «Школа Эффективных Лидеров» (www.gilbo.ru), курса «Власть»: «Государство существует до тех пор, пока демонстрирует свою готовность к применению насилия. Французская революция XVIII века уничтожила монархию лишь потому, что Государь последовательно демонстрировал свою неготовность к применению силы. В то же время Наполеон, показав такую готовность в высшей мере, создал государство абсолютно стабильное, хотя изначально имел несравненно меньше инструментов, нежели король накануне революции.

Аналогичны были причины русских революций 1905 и 1917 годов. Революция 1905 года была вызвана именно нежеланием царя к достаточному применению силы и прекратилась, как только новое правительство готовность к применению силы показало. Революция 1917 года была прямо спровоцирована отречением царя. Революция 1991 года была вызвана демонстрацией ГКЧП неготовности к применению силы. Переворот 1993 года в РФ также был результатом двухнедельной нерешительности конституционных властей, их неготовностью прямо определиться и призвать народ к оружию и вооружение силы к защите Конституции. Это и позволило захватить власть Б. Н. Ельцину, опиравшемуся на малочисленные, но решительные криминальные силы. Аналогичные причины лежат в основе краха Югославии, падения режимов Эльчибея в Азербайджане, Махкамова в Таджикистане, Гамсахурдиа в Грузии, Маркоса на Филиппинах, падения монархии в Иране и так далее».

 

Военные учения – это одна из многих презентационных возможностей государства, знающего и другие варианты применения приема «товар лицом».

Как было отмечено, вузы, типичные левиафаны, проводят Дни открытых дверей, привлекая массы новых слушателей. По сути, это как привлечение новых клиентов – в крупных, свойственных левиафану, масштабах. Но в то же время это и удержание старых клиентов.

Религиозные объединения устраивают крестные ходы, паломничества, а также туры по святым местам.

Коммерческие компании, являющиеся крупными корпорациями, могут позволить сделать для будущих масс клиентов пресс-туры для журналистов, тест-драйвы, а также авто-, мото-, велопробеги, заплывы и заходы.

Как развитие приема «товар лицом» можно открыть свои школы (корпоративные университеты, академии, курсы молодого бойца и т. п.). В них можно как учить потенциальных клиентов, так и повышать квалификацию своих работников. Последнее, конечно, работает на удержание клиента, не говоря уже о том, что наличие у фирмы своей школы привлекает дополнительное внимание и демонстрирует солидность и основательность.

 

Концентратор

 

Станьте основателем и двигателем собственной ассоциации, союза, объединения или общего реестра, например, злостных правонарушителей в вашей области. Возьмите на себя общественно-полезную функцию «концентратора».

 

Конкретный пример

По инициативе компании Mirax Group была создана Ассоциация строителей России (АСР). Сергей Полонский, председатель совета директоров комментирует: «Не хочу брать пальму первенства. Строители все вместе собрались и обсуждали создание ассоциации. Благодаря ей мы можем спать спокойно, в том плане, что не проснемся и не получим 214-ФЗ (закон о долевом строительстве. – «Ведомости»). Ни один закон, который не соответствует интересам рынка, не будет принят. Сейчас перед АСР стоят более глобальные задачи: привести рынок в такое состояние, чтобы любой покупатель жилья был спокоен, и никто не выходил на голодовки[32]».

 

Только лидеры, или претендующие на это место, или просто считающие себя таковыми, могут позволить себе заняться благородными социальными и общественно важными целями: объединить рынок, поднять имидж профессии, издать закон, представить российского товаропроизводителю миру. По сути, настоящие корпорации (левиафаны) только тем и занимаются, что создают различные союзы, ассоциации, объединения и лиги.

 

Конкретный пример

Посмотрите, на плоды деятельности методом «Концентратор» у различных государств: Шанхайская организация сотрудничества (ШОС), Азиатско-Тихоокеанский форум экономического сотрудничества (АТЭС), ООН, НАТО… У коммерческих объединений могут быть такие формы: Союз промышленников и предпринимателей, НАПКОМ (Национальная ассоциация переводческих компаний), Ассоциация российских банков. Оцените масштаб деятельности и примерьте это на свой рынок. Например, Останкинский мясокомбинат основал объединение производителей продуктов, не содержащих ГМО, – Общенациональную ассоциацию генетической безопасности, и стал ее первым членом.

Не можете выступить «концентратором» в полной мере? Есть способ минимальными усилиями объединить вокруг себя и социальной цели других участников рынка. Выступите с инициативой создания Реестра недобросовестных поставщиков, начните вести открытые «черные списки» и не забудьте сообщить, что инициатива по их созданию принадлежит вам.

 

Интернет-порталы для различных сфер деятельности: DJ.ru – портал о клубной культуре России (основатель – компания «DJ Sound»), Sostav.ru – портал о PR, маркетинге и рекламе (основатель – дизайнерская компания Depot WPF).

 

Конкретный пример

В сфере туризма наблюдается огромное количество ассоциаций, представляющих те или иные коммерческие интересы: АСТОР (Ассоциация туристических организаций России), РСТ (Российский союз туриндустрии), Авиационно-туристическая ассоциация (АТА), Московская ассоциация туристических агентств (МАТА), Российский союз туриндустрии (РСТ), Туральянс.

 

Если трудно создать свою ассоциацию, посмотрите, как это сделали другие. Вступите в них! Обычно самые полезные знакомства заводятся в различных Торгово-промышленных палатах. В Москве образцово показательной считается Американская торгово-промышленная палата (AmCham). Также попробуйте вступить в Британскую ТПП или посмотрите на деятельность коммерческих ассоциаций – Ассоциацию менеджеров России или Московскую международную бизнес-ассоциацию (ММБА).

 

Идеология вовне

Предписанные правила – это почти конституция. Если конституция – документ фундаментальный, обобщенный, то своды правил и корпоративных законов… Сводами правил также могут быть всевозможные бренд-буки – руководства по… Если же корпорация рассредоточена по разным регионам страны или мира, разумно составить Кодексы корпоративного…

Наглядная рефлексия

 

Выпуск книг или фильмов – больше, чем наглядная агитация. Стадия левиафана – пора рефлексии, ностальгии, философствования, в общем, осмысления на закате жизни. В таких случаях принято писать книги. Политики пишут мемуары, а коммерсанты раскрывают различные «правды о мумиях и троллях» – этапы становления фирмы, собственного героического пути.

 

Конкретный пример

В российской политике самой продвинутой в методах раскрутки партией является ЛДПР и ее лидеры – Владимир Жириновский и Игорь Митрофанов. Первый пишет научные книги, а второй – развлекательные: «ТаТу», «12 кресел», «По обе стороны кремлевского занавеса», снимает фильмы («Юлия»). Кто-то называет это «пиаром», а я считаю систематическим следованием приемам раскрутки.

 

Если позволяет бюджет, можно снять корпоративный фильм. В нем не обязательно показывать правдивую историю, это же-эпос, иносказание. Вы за свои же деньги не будете писать о себя плохо? Именно поэтому зачастую фильмы левиафанов откровенно далеки от правды или «слишком художественны». Примеры? США: «Перл Харбор», «Спасти рядового Райана»; Казахстан: «Кочевник» и многие другие.

Именно после популярности реалити-шоу «Дом» стал выпускаться одноименный журнал, а после сериала «Не родись красивой» – саунд-трек сериала. Да, иногда книги выходят раньше фильма или музыкальный диск прилагается к книге. Это часть рекламной кампании, которая, по сути, выполняет ту же функцию – удерживает зрителя у продукта. Пусть зритель удерживается ненадолго, но внимание его продлевается: «Посмотрели, теперь надо бы и книгу почитать» или «Книга однозначно лучше, чем фильм, надо ее перечитать» и т. д.

 

46. На мыло!

 

Неотъемлемая черта телевидения, типичного представителя рода левиафанов, – сериалы, или «мыльные оперы»[33]. Позаимствуем опыт? Если нужно продвинуть свою идею – новую, безумную, с первого взгляда «нереально классную» или, наоборот, «никакую», сразу настраивайтесь на долгую кропотливую работу. По сути, это выражается в том, что под одним и тем же заголовком публикуются разные сюжеты. Идеально, когда заголовок несет в себе ключевое слово «месседжа». Тогда умным образом работает принцип Геббельса: «Ложь, повторенная многократно, становится правдой». В данном случае мы заменим слово ложь на идею (новую, безумную, с первого взгляда «нереально классную» или, наоборот, «никакую»).

Сериалы могут быть как в виде видео, так и в виде текстов. Формат их может быть таким: Идея-1, Идея-2, Идея-N и т. п., или Идея. Часть первая, Идея. Часть вторая. Идея. Часть N.

А вот примеры сериалов-текстов:

? от Евгения Гильбо – «Россия на перепутье» (более 20 «серий»);

? от Pride Production – «Лохопромоутеры» (более 25 «серий»);

? от ПРОСТОР: PR & Консалтинг – «Абонентское PR-обслуживание» и «Конкретный PR» (более 3 «серий»);

? от Евгения Чичваркина – «Идеи…» на страницах журнала «Секрет Фирмы» («многосерийный»).

Придумайте свой сериал!

 

Потешный полк

 

Чтобы придать дополнительную привлекательность основному бизнесу, можно завести еще несколько дел, так сказать, «потешные полки» – один или несколько социально-коммерческих проектов, «почти бизнесов».

 

Конкретный пример

Даже кандидат в президенты Михаил Касьянов, прежде чем начать избирательную кампанию в 2005 году, первым делом основал фирму – «МК Аналитика». Так что сам факт вашего занятия бизнесом уже может о многом сказать аудитории.

 

Примером социального и вообще привлекательного бизнеса является производство меда. Разведением пчел занимаются Юрий Лужков, Александр Лебедев, некоторые губернаторы России.

Можно заняться и музыкой: выступить спонсором какой-нибудь группы (группа «ТАТУ» – протеже Бориса Ренского, сооснователя IT-компании R&K) или открыть музыкальный магазин (книжные магазины «Республика» и ресторан «Дымов № 1» – проекты Вадима Дымова, владельца марки колбас «Дымов»), или книжный магазин (сеть «БукБери» – проект банкира Александра Мамута). Диджей Loser – не кто иной, как дизайнер Денис Симачев, явно избравший диджеинг не в качестве основного заработка. Просто это модно – быть диджеем.

 

Конкретный пример

Многие бизнесмены так или иначе связывали свои коммерческие и личные интересы с музыкой. В свое время Ричард Брэнсон «открыл» Sex Pistols, Олег Тиньков вывел на свет Божий группы «Кирпичи» и «Нож для фрау Мюллер». Правда, Брэнсон продал свою Virgin Music Group за $1 млрд, а Тиньков бросил «Шок-рекордс» из-за финансовой бесперспективности. «Все, что осталось от шоу-бизнеса, – это дружба с Филиппом Киркоровым», – рассказывает Олег Тиньков[34].

 

Выбирать непрофильный актив следует с хорошим расчетом, убивая двух зайцев, чтобы был ярким, привлекательным и, самое главное, по душе. Вспомните, какое хобби было у вас в детстве? Попытайтесь сформулировать, чем бы вам хотелось заниматься, но в то же время казалось, что это будет очень стыдно: собирать бабочек, коллекционировать крышки от канализационных люков или что-нибудь еще. На любимом деле, хобби, можно и попробовать сделать бизнес.

Сергей Полонский очень точно выразил суть данного рецепта – игра под названием «попробуй себя в другой ипостаси»[35].

 

Конкретный пример

Компания «МираксФарма» была основана в мае 2003 года. С самого основания деятельность компании «МираксФарма» была нацелена на комплексное решение социальных задач в области здравоохранения. Идейный вдохновитель и основатель компании – профессор Всеволод Киселев, заместитель директора НИИ молекулярной медицины ММА им И. М. Сеченова. Но самое главное, что компания «МираксФарма», как ясно из названия, – часть корпорации «МираксГрупп», которую возглавляет Сергей Полонский.

 

 

Вспомни молодость

«Создание школы – самое серьезное достижение, на которое вообще способны люди», – считает Максим Шатунов, Президент Саратовской региональной… Состоявшись, школа образует отдельный живой организм, и если она несет в себе… Например, можно попробовать начать работу с молодыми студентами. Вы можете пригласить талантливых студентов к себе на…

Доминирование в Интернете

Вновь обратимся к интернет-технологиям. Цель каждой нормальной раскрутки сайта – привлечь на ресурс как можно больше людей, заинтересованных в… Налаживанием целевого трафика занимаются интернет-маркетологи. Сначала они… Практически невозможно самостоятельно увеличить целевой трафик за счет «покупки ссылок» – еще одного способа…

Доминирование в жизни

Привлекайте к себе внимание всеми способами! Сначала определите, что относится к вашему бизнесу прямо или косвенно, а затем начинайте методично… Эффект будет заключаться в том, что вы зримо, незримо, виртуально, реально или…  

Распределение сил

Чтобы развивать и продвигать фирму согласно предложенной в этой книге концепции, необходимо последовательно проходить три стадии – работа над… Методов продвижения, как известно, всего три – реклама, маркетинг и PR. Стадий…  

Методы рекламы

 

а. Придумывание названия.

б. Создание сайта.

в. Прописывание компании во всевозможных бесплатных каталогах (телефонный справочник «Московский бизнес», «Желтые страницы» и др.).

г. Написание рекламных статей для публикации в справочнике «Кто есть кто…».

д. Подготовка и получение свидетельств РФЗПП участника смотров «Лучшие в России», «Лучшие в Москве» и «Лучшие в Подмосковье».

Итого: пять.

 

Методы маркетинга

а. Утверждение штатного расписания – генеральный директор, коммерческий директор, главный редактор. б. Составление календаря профессиональных праздников потенциальных клиентов. … в. Спам-рассылки (2), одна из которых принесла результат.

Методы PR

а. Формирование четкого образа компании (позиционирование, бизнес справка, корпоративная легенда, фирменный флаг, бланки, сувенирная продукция и т.… б. Написание и распространение пресс-релизов по российским СМИ, тематическим… в. Мониторинг и составление подробных отчетов по вышедшим новостям.

Краткое напутствие

? На этапе создания фирмы сами основательно подумайте над ее названием, слоганом, сайтом. Можно обратиться для этого и в рекламное агентство. Если… ? На этапе поиска первых клиентов одарите фирму маркетологом. Рекламист будет… ? На этапе левиафана осмысливайте пройденный путь вместе с толковым специалистом по PR, стройте планы, ищите рекламное…

Жизнь после левиафана

Кажется, все уже сделано: фирма раскручена, клиенты довольны, сотрудники лояльны. Что же дальше? Ведь мы знаем, что если бизнес – стабилен, значит,…    

Конкретный пример

Качество продукта и дистрибьюция важнее бренда, поэтому пользы от ребрендинга мало, а вреда много. Владелец бизнеса, которого развели на ребрендинг, тратит деньги не только на разработку дизайна. Еще больше приходится тратить на то, чтобы удержать лояльных клиентов, которые привыкли к старому образу и для которых новый выглядит, как подделка. Поэтому стоимость ребрендинга надо считать не по стоимости смены вывесок, а по стоимости всей годовой рекламы, которую придется давать, а это запредельно много.

Считается, что новый бренд становится флагом перемен и помогает компании стать другой: он нацелен не только на потребителей, но и на сотрудников.

…Прежде чем проводить ребрендинг, нужно провести ребрейнинг. То есть сначала надо сменить мозги, а только потом картинку. Сверхвысокие затраты на ребрендинг может оправдать только полная перестройка – отношения к покупателю, бизнес-процессов, идеи. Но в действительности у нас этого никогда не происходит. Поэтому, если у вас есть возможность не делать ребрендинг, не делайте. Лучше действовать путем постепенных изменений[37].

 

 

Жить в стиле старт-апа!

 

Чтобы раскручивать фирмы с нуля, нужно иметь большой интерес к жизни. Если интереса нет, нужно его воспитать. Если интерес угас, поддержите его! Как воспламенить себя, чтобы зажигать собой родных и близких в жизни, а в бизнесе – коллег, партнеров и клиентов?

Общий рецепт прост. Он описан во многих книгах, посвященных личностному росту; в историях успеха людей и корпораций, а также на многочисленных интернет-порталах. Рецепт-напутствие звучит примерно так: «Делай то, что любишь, и люби то, что делаешь!» Тогда все начнет получаться, будет идти как по маслу. А чтобы понять, что именно ты любишь, сначала нужно разобраться в своей личности (поработать над Именем).

Но почему-то люди предпочитают начинать не с себя, а с чего-то другого. Читают книги по экономике, политике, истории, маркетингу. Опрашивают знакомых, друзей, родственников: «Кем быть? Куда пойти учиться?» А сами думать не хотят (сначала ведут себя как Фирма).

Но страшнее всего начинать с внешней атрибутики – одежды, следованию моде, быстрой перемены имиджей. Равно как и с самокритичного, досконального анализа будущей деятельности фирмы (так ведут себя Корпорации). Самоанализ («А стоит ли делать то, что я собрался?», «Без изучения конкурентов на рынке делать нечего» и т. п.) не надо путать с самоопределением («Решили делать это, и будем делать это»). Как говорится, лучше жалеть о сделанном, чем о НЕсделанном!

Как же понять, кем быть? Можно пойти по стопам родителей. Можно придумать что-то свое… Главное, делать то, что ты по-настоящему хочешь делать. Но все это общие слова. Как воплотить их на практике? С чего начать? Как включиться в жизнь в стиле старт-апа?

…Поздравлять друг друга с праздниками – личными, профессиональными, общими. Поздравлять оригинально, ярко – творить, выдумывать, пробовать. Не хотите поздравлять – не поздравляйте, но делайте это красиво, стильно. То есть все равно поздравляйте.

Отмечайте праздники вместе с теми, кого вы поздравляете, хотя бы мысленно, хотя бы мгновенно, но как-то отмечайте. Жить станет интереснее – каждый день вы будете чувствовать ритм времени.

Неохота делать все самому? Технические средства предлагают массу решений: «напоминалок», генераторов мыслей, готовых текстов и изображений. Главное – поздравляйте! Никогда не знаешь заранее, кто станет твоим другом, клиентом, кто и как проявит себя в выгодном для вас цвете.

…Относиться ко всему внимательно. Подмечайте, замечайте, будьте любознательны. Почему это устроено так, а это эдак? А почему вас так зовут? Какая история у вашего творческого псевдонима, у вашей фирмы, у ваших будущих дел?

Никогда не знаешь, чем обернется та или иная история. Из каждой мухи можно вырастить слона, каждое мгновение – это шанс изменить свою жизнь на 100 %, выиграть, стать лучшим.

…Быть последовательным. Каждое дело надо делать от начала и до логического конца. Начал – закончи, не хочешь сейчас, закончи потом. Но обязательно запланируй! Все не бывает сразу и вдруг, скоро даже кошки не родятся… Главное, не останавливаться на достигнутом, двигаться до логического конца намеченного плана.

…Быть естественным. Неестественное долго не живет. В человеке, в фирме, в корпорации всегда есть по-настоящему интересная правда, о которой можно рассказать, которая заставит других обратить на себя внимание, сопереживать, почувствовать родственную душу.

…Быть цельным и целостным в каждой детали. От имени фирмы и формы ее регистрации (совпадение или связь торговой марки и формы собственности) до каждой маркетинговой акции (7 лет – 7 % скидки). Цельность раскрутки подобна бильярдному шару. Круглый и гладкий со всех сторон, при правильном ударе он войдет в лузу (мозг потенциального клиента, массовое сознание и др.).

…Любить. Платон говорил, что любовь – это стремление к целостности. Чтобы продвигать фирму эффективно, ее нужно любить! Вспомните, как президент корпорации Microsoft Стив Балмер на собрании сотрудников компании буквально кричал, вспыхивая от счастья: «Я люблю Майкрософт, я люблю эту компанию!»

…Быть смелым, быть новатором. Только смелым и амбициозным людям покоряются и моря, и другие люди, и любые цели.

…Добраться до сути бизнеса. Если вы поняли, что профессию, например, переводчика создал Бог, то вам будет уже на-а-амного легче строить свою стратегию и стратегию развития бизнеса.

…Да не превратиться старт-апер в старпера!

 

Простые рецепты

 

Сразу уточню, что простых и легких рецептов раскрутки фирмы не существует. Есть простые и элегантные решения, простые и гениальные, простые решения, принятые вовремя. Кроме того, известны и простые решения от успешных людей, то есть те рецепты, которые проверены. Здесь я приведу несколько таких примеров.

 

Простые рецепты от Сергея Полонского, Председателя совета директоров корпорации MIRAX GROUP

Все успешные люди берутся за задачи, которые другим кажутся неосуществимыми. На начальном этапе им обычно говорят: вы полный идиот, у вас это… Во-первых, если человек не «тащится» от того, что он делает, он никогда в… Во-вторых, залог успеха – это энергия, интуиция, самообучаемость, коммуникабельность и команда. Эти пять составляющих,…

Приложения

 

Пропись старт-апера

 

Для начала

? Как вы понимаете слово «раскрутка»?

? Нужна ли раскрутка вам?

? Есть ли у вас план продвижения фирмы на 1, 2, 3 года, 5 лет?

? Методы продвижения уже определены?

? Это новый для вас бизнес? А вообще – новый? С чего начнете?

? Оцените вашу компанию как Личность.

? Оцените вашу компанию как Фирму.

? Оцените вашу компанию как Левиафана. Сможете?

 

Работа над именем

? Как вы выбирали его? ? Какой у вас слоган? Является ли он объясняющим, провокационным? Сколько в… ? Есть ли у фирмы логотип?

Новые клиенты

? Играли ли вы в «бизнес-ассоциации»? С улицами? С метро? ? «Присоединялись» ли к естественному ландшафту? ? Тренировали ли «бизнес-ассоциативность»?

Удержание старых клиентов

? Размышляли ли вы над своей корпоративной культурой? ? Есть ли у вашей компании духовные ценности? ? А материальные ценности?

Литература

 

Что вы читали по теме раскрутки из рекомендованного ниже? Может быть, порекомендуете что-то свое? Пожалуйста, пишите – R@msk-pr.ru!

 

 

Полезные источники

 

Книги

 

«Когда Сергей Полонский находит интересную книгу, он покупает не одну, а двадцать, и потом рассылает друзьям. Мне угнаться за ним непросто: честно говоря, читаю медленно, – говорит Евгений Чичваркин. – …Лучше прочитать книжек меньше других, зато больше других осмыслить. И суметь кристаллизовать полезные для тебя идеи[72]».

Сергей Полонский: «Я по каждой книге[73]делаю выборку, выписываю самое главное. Стоит почитать, как видят мир другие великие менеджеры. Из каждой книжки пять-десять интересных моментов я внедрял в компании[74]».

В бизнесе есть немало людей, которые ничего не читают, ничего не оканчивали, но яркие и успешные. Возьмите Ричарда Бренсона. Он окончил школу, а все остальное – это его харизма и его жизненная позиция».

1. Кьелл А. Нордстрем, Ионас Риддерстрале, «Бизнес в стиле ФАНК, или Капитал пляшет под дудку таланта?»

2. Терещенко Николай, Корень Олег, Трибунская Евгения, «Re: Маркетинг. Возможна ли практика в стиле funk?»

3. Котлер Филипп, «Основы маркетинга».

4. Сьюэл Карл, «Клиенты на всю жизнь».

5. Гансвинд И. И., «Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели».

6. Гансвинд И. И., «Бизнес есть бизнес 2: 50 ниш и 25 проектов из жизни российских предпринимателей».

7. «Тактика выживания: практика действий в жестком конкурентном окружении», сост. Просветов И.

8. Теплухин Павел Михайлович, «Матрица Теплухина: до и после первого миллиона».

9. 40 секретов успеха: интервью с ведущими топ-менеджерами России. (Буркина Л., Харас А.), издательство «Альпина Бизнес Букс», 2006.

10. Бренсон Ричард, «Теряя невинность», издательство «Best Business Boоks», 2007.

 

Интернет-ресурсы

1. Евгений Гильбо, Школа эффективных лидеров: www.gilbo.ru 2. Сергей Азимов «Как заработать деньги без стартового капитала»:… 3. Дмитрий Честных: www.Sellme.ru, и связанные с ним ссылки.

Мысли о раскрутке

  «Это настолько глупо, что может сработать». © к/ф «Блеф»  

Благодарности

Юлии Масленниковой, Екатерине Шаралаповой, Антону Нестину, Марии Страховой, Дарье Николаевой.