Контракт купівлі-продажу є найважливішим документом зовнішньоекономічної діяльності. Його виконання може перетворити здійснювану угоду із прибуткової на збиткову, якщо контракт складений недбало або некваліфіковано. Тому складання проекта контракта, його узгодження з контрагентом під час переговорів є відповідальною справою.
До основних помилок, недбалостей, неточностей, недоглядів, які допускаються сторонами у ЗТК, відносяться наступні.
1. Вступаючи у переговори із закордонним партнером про укладання ЗТК, українські підприємці нерідко не перевіряють правового статуса партнера (що юридично він собою являє, де зареєстрований, який обсяг його правоздатності), його фінансового становища та комерційної репутації, повноважень його представника на укладання ЗТК. Це може мати негативні наслідки: неможливість отримати оплату за поставлені з експорту товари або добитися повернення уплачених сум за імпортні товари, які або взагалі не були поставлені, або поставлені не у повному обсязі або із суттєвими недоліками. Іноді безуспішними виявляються намагання знайти зарубіжного партнера для вручення йому повістки про виклик його в арбітраж.
2. Інколи найменування партнера, зазначеного у Преамбулі, відрізняється від зазначеного у розділі "Юридичні адреси сторін". При перевірці виявлялось, що фірма під найменуванням, зазначеним у Преамбулі ЗТК, не зареєстрована у торговому реєстрі і тому не визнається юридичною особою країни, яка названа у якості місця її знаходження. А фірма, юридична адреса якої зазначена у ЗТК, категорично заперечувала, що нею укладений такий контракт.
3. Нерідко не враховується, що відносини сторін визначаються не тільки умовами контракта, але і нормами використовуваного права. Невідповідність ЗТК імперативним вказівкам закона призводило до визнання ЗТК у цілому або відповідної його умови недійсними (наприклад, при недотриманні форми або змін та додповнень до нього).
4. При складанні ЗТК не завжди береться до уваги, що є суттєві розбіжності у розв’язку одних і тих самих питань у праві різних країн. Іноді ставало неможливим використати передбачену контрактом умову. Наприклад, право, чинне у Великобританії та США, не допускає реалізації за допомогою суда або арбітража договірної умови про уплату штрафа.
5. Зустрічаються протиріччя між окремими умовами контракта, і нерідко самі умови формулюються недостатньо чітко, а інколи просто двозначно, що викликає суперечки при їх тлумаченні. А те чи інше тлумачення таких умов може коштувати одній із сторін дуже дорого. Були випадки, коли у ЗТК нечітко формулювалась умова про порядок розгляду суперечок. Наприклад, зазначалось, що суперечки підлягають розгляду у арбітражі в Києві, за виключенням підсудності загальним судам. Це формулювання вкрай неточне, і викликає низку запитань. Органи судової системи України загальної юрисдикції можуть розглядати будь-які майнові суперечки за участю іноземних підприємців. Тому вираз "за виключеням" є абсурдним. Якщо мається на увазі, що виключається передавання таких суперечок до загальних судів, тоді має використовуватись вираз "з виключенням підсудності загальним судам".
6. Поряд з дуже короткими ЗТК, які містять мінімум умов, нерідким є прагнення укласти багатосторінкові, дуже докладні контракти, які передбачають значну кількість додаткових умов. Укладнання коротких ЗТК вимагає від наших підприємців чіткого уявлення про те, чим будуть заповнюватися пробіли контракта. Аналіз багатосторінкових ЗТК показує, що це не завжди виправдано. По-перше, часто такі ЗТК складені за трафаретом, який недостатньо враховує вид товару, який є предметом купівлі-продажу. Практично однакові умови передбачаються відносно як усіх видів масових промислових та продовольчих товарів, так і відносно усіх машин та обладнання. По-друге, ЗТК приблизно однакового змісту складаються незалежно від того, з партнером із якої країни вони укладаються, і без врахування права, яке застосовується. По-третє, при складанні ЗТК відносно рідко використовуються посилання на прийняті у міжнародній торгівлі стандартні умови купівлі-продажу і, зокрема, загальні умови поставок. По-четверте, прагнення передбачити у ЗТК умови на усі випадки, які можуть виникнути при його виконанні, ускладнює переговори при його укладанні. Практика свідчить, що усе передбачити у контракті неможливо.
7. Прагнення використати стандартний контракт для оформлення конкретної угоди без внесення у нього необхідних змін або уточнень, додатків, обумовлених специфікою експортно-імпортних операцій, видом товару, транспортування, базисом поставки, конкретних розрахунків тощо. Кожний ЗТК є індивідуальним.
8. При складанні ЗТК доцільно дотримуватись одноманітності у використовуваних формулюваннях термінів, умов, на що часто не звертають уваги, хоча це є дуже важливим для правильного тлумачення зобов’язань, які приймаються контрагентами. Недотримання свідомої стандартизації слів та виразів, які вживаються, різнобій у слововикористанні утворює простір для наступного тлумачення. Помилковим є переконання, що усе записане у ЗТК правильно і може бути (повинно бути) виконано. Важливо, щоб окремі положення ЗТК не суперечили імперативним нормам права, які чинні у країнах партнерів за контрактом.
9. Підписаний ЗТК - це результат спільної творчості експортера та імпортера, які беруть на себе конкретні зобов’язання, які містяться в умовах ЗТК. При наявних у ЗТК неточностях або при відсутності узгодженої сторонами якої-небудь умови, при розгляді суперечок беруться до уваги чинні законодавчі вказівки, торгові звичаї, звички (узанси), знання яких сторонами є необхідним. Сторони мають встановити, правом якої держави буде регулюватись ЗТК, що укладається. Згідно чинному в Україні законодавству відносно договорів купівлі-продажу при відсутності узгодження сторін використовується право країни, де заснована, має місце проживання або основне місце діяльності сторона, яка є продавцем.
10. Зовнішньоекономічні угоди згідно законів України мають укладатись у простій письмовій формі. Недотримання письмової форми тягне за собою недійсність угоди. Договір у письмовій формі може бути укладений шляхом складання одного документа, підписаного контрагентами, шляхом обміну документами поштовим, телеграфним, телетайпним, електронним або іншим зв’язком, який дозволяє достовірно встановити, що документ надійшов від сторони за договором. Практика свідчить, що укладання ЗТК шляхом обміну факсами може призвести до наступних непорозуміть, оскільки ця форма зв’язку не гарантує того, що отриманий факсом текст повністю відповідає відправленому. Були випадки, коли у сторін виявлявся неспівпадаючий за змістом єдиний текст контракту, підписаний обидвома сторонами шляхом обміну факсами. Тому рекомендується або взагалі не використовувати цю форму зв’язку для укладання ЗТК, або при її використанні обов’язково повторювати умови пропозиції та акцепта шляхом направлення іншій стороні відповідного листа, а при оформленні ЗТК у вигляді єдиного документа - шляхом представлення для підписання письмового текста контракта.
11. Один із основних принципів Віденської конвенції ООН - це принцип дотримання добросовісності у міжнародній торгівлі. Це поняття охоплює наступне:
- надання партнеру достовірних відомостей про себе та про юридичну особу, від імені та в інтересах якої виступає представник;
- надання достовірної інформаціх про товар, який є об’єктом угоди;
- поставка товару, вільного від будь-яких прав та домагань третіх осіб, включаючи права та домагання, які базуються на промисловій власності;
- здійснення своїх прав без порушення охороняємих законом інтересів інших осіб;
- дотримання правил ділової етики;
- прийняття належних заходів для виконання договвірних умов.
Практика останнього часу свідчить, що далеко не завжди цей принцип належним чином дотримується, що часто призводить до матеріальних втрат для вітчизняних підприємців та для їх іноземних контрагентів. Не завжди іноземні партнери повідомляють достовірні дані про фірми, які вони представляють, про їх реєстрацію, статутну правоздатність, виробничі можливості та їх платоспроможність. Не завжди представник іноземного партнера, який проводить переговори, діє суворо у рамках наданих йому повноважень. Не завжди при укладанні ЗТК здійснюється належна перевірка можливості виконання його умов (серед них фінансових), що призводить до серйозних їх порушенням. Інколи розбіжності між сторонами є наслідком поведінки однієї з них при проведенні переговорів при укладанні ЗТК.