Критерии эффективных переговоров:
- метод переговоров, который должен учитывать интересы обоих сторон;
- само соглашение должно быть разумным;
- метод переговоров не должен ухудшать отношения между участниками.
Следовательно, эффективным считается принципиальный метод ведения переговоров, то есть метод Фишера и Юри.
Этот метод сводится к 4 положениям (базовым элементам):
- люди: договаривающимся сторонам нужно делать разграничения между участниками и предметом переговоров. Участникам надо работать, разбираться с проблемой, а не друг с другом;
- интересы: необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях людей, тогда можно преодолеть недостатки ведения переговоров. Интересы отвечают на вопрос: «Почему сторона идет на переговоры?». Интересы – это то, что составляет смысл переговоров. Позиции – это границы условностей, то есть предел, до которого возможны уступки.
- варианты: прежде, чем что-либо решать, надо выделить круг возможностей, то есть понять, что выработать оптимальное решение под давлением очень трудно. Чтобы снять эту трудность, нужно выработать варианты, учитывающие общие интересы.
- наличие объективной нормы, на которой основывался бы результат.
Принципы принципиальных переговоров:
- участники переговоров не враги и не друзья, а партнеры, решающие проблему;
- цель – не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.
Чтобы работали эти принципы, должна быть определенная тактика и стратегия переговоров.
Характеристики тактики:
- быть мягким по отношению к людям и жестким при решении проблем;
- продолжать переговоры не зависимо от отношения людей к вам;
- концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;
- анализировать и обсуждать все предложения, а не те, которые нравятся;
- разработать новые варианты выбора, откладывая принятие решения, и настаивать на принятии объективных критериев или на их выработке.
Все базовые элементы и тактики реализуются на всех стадиях переговорного процесса, а именно:
1. подготовка переговоров: должна быть подготовлена встреча, повестка дня, проверена готовность участников к переговорам;
2. процесс ведения переговоров: обсуждение повестки дня; договоренность о процедурах; поочередное слушание каждой стороны; вычленение интересов, проблем, предложений; выдвижение альтернатив, расчленение проблем и подведение к первому предложению. Здесь необходимо учитывать интересы сторон, формулируя предложения.
3. завершение переговоров: выработка соглашения и его проверка на реальность, принятие и подписание. Здесь важно – добровольное согласие обеих сторон при подписании.
При негативном исходе переговоров надо сохранить субъективный контакт с партнером. Здесь важно сосредоточиться не на предмете переговоров, а на личностном аспекте.
Переговорный процесс сопровождается деловым протоколом, в котором отражена организация встреч, обслуживание, ведется запись бесед. Иногда создается протокольная группа.