Осознание потребности

Мотивационно – потребностная сфера человека сложна и динамична. Одни потребности удовлетворяются, другие – возникают, одни – ослабевают, другие возрастают. Этот процесс сказывается на регуляции поведения человека, в том числе и потребительского.

Осознание потребности активизируется в ситуациях:

1. изменение жизненной ситуации – свадьба, рождение ребенка и т.д. Все эти большие или маленькие жизненные изменения приводят к тому, что у человека актуализируются новые потребности и осознается необходимость в новых товарах и услугах;

2. цикличность потребности – цикличность иметь внутренний характер (потребность в пище, питье и т.д.), зависит от внешних факторов (смена времен года, ежегодные праздники и т.д.);

3. покупка – покупка одного товара влечет необходимость чего – либо дополнительного (приобретение квартиры повлечет массу приобретений на ее благоустройство);

4. износ моральный или физический имеющихся вещей – осознание того, что имеющаяся вещь непригодна, вызывает необходимость ее замены.

Ответы на вопросы осознания и понимания потребностей потребителя являются важнейшими ориентирами маркетинговой политики любой компании.

С помощью маркетинговых приемов, можно возбуждать любую потребность. Американец М. Рокич предложил определять ценности как идеи желания потребителей, разделив на два типа:

1. Терминальные – убеждения о целях и конечном состоянии, к которому стремится потребитель.

2. Инструментальные ценности, связанные с представлением человека о желаемых методах поведения с целью достижения терминальных ценностей (доброта, ответственность, честность и т.п.).

Рокич предложил классификацию термальных ценностей:

1. уважение к себе;

2. безопасность:

3. теплые взаимоотношения:

4. чувство достигнутого;

5. удовлетворение собой;

6. уважение к себе со стороны окружающих;

7. чувство принадлежности;

8. удовлетворение, радость.

Американцы Дж. Шет – Б. Ньюман, Б. Гросс описав рыночный спрос различных ценностей, как многомерное явление, вывели теорию потребительских ценностей:

1. функциональная;

2. социальная;

3. эмоциональная;

4. эпистемическая;

5. условная.

Условная определяет полезность и важность товара в зависимости от сложившей ситуации. Пример: наступление холодов резко повышает необходимость покупки тепой одежды. Большинство покупателей испытывают потребность в стимуляции к приобретению, что объясняет «теория новизны».

Также выделяется потребность человека в наслаждении, проявляясь в двух источниках:

1. удовлетворение потребности побуждает организм продолжать деятельность вплоть до точки насыщения и сверх того;

2.результат стимуляции. Объектом потребности выступает не преодоление нехватки, а развитие человека, самоутверждение и самовыражение. Нередко потребитель получает удовлетворение от самого процесса посещения торгового предприятия, нежели от приобретенной вещи.
Потребности обусловлены социальной, культурной средой и технологическим развитием общества.