Всегда создавайте интригу. Интрига – хорошее начало.
ü Берите рекомендации
При любом завершении демонстрации берите рекомендации. Если клиент рассказывает о своем опыте использования карт Адвокард, не упускайте возможность взять у него рекомендацию. Уточните у клиента, понравилась ли ему консультация, была ли она полезна для него. Обратите его внимание на то, что такая нужная услуга необходима и его окружению. Одна рекомендация, взятая у довольного клиента, экономит Вам массу времени. Всегда стремитесь расширить свою клиентскую базу за счет рекомендаций.
ü Собирайте информацию о клиенте
Информация о членах семьи, их про фессии, хобби, доход, образ жизни – все это поможет вам ненавязчиво направлять диалог с клиентом во время демонстрации услуги в нужное русло, подготовить стратегию вопросов, использовать в примерах тему, близкую образу жизни или ценностям клиента.
ü Общайтесь с лицом, принимающим решение о покупке
Начинающий продавец услуг часто общается с потенциальными клиентами, не отдавая себе отчета в том, для кого и насколько полной должна быть информация, которую он дает. Он выкладывается «по полной программе», но в момент заключения договора вдруг слышит: «Мне все очень понравилось. Но дело в том, что финансовые решения по таким покупкам принимает мой муж. Я ему все расскажу, а потом Вам сообщу».
Есть две причины такого ответа.
Первая заключается в том, что Вы не заинтересовали предложением потенциального клиента. С опытом и освоением техник продаж у Вас практически перестанут появляться возражения такого рода по этой причине.
Вторая заключается в том, что Вы действительно общались не с тем, кто принимает решение. В этом случае представляете, какая часть Вашей информации будет донесена до лица, принимающего решение? Вызовет ли у него этот скудный остаток от Вашей демонстрации желание приобрести карту Адвокард? Будет замечательно, если Вас попросят повторить демонстрацию, но каков шанс, что так произойдет? Исключите такую ситуацию.
Рекомендация такова - собирайте всех членов семьи, когда проводите демонстрацию, всех, кто при нимает участие в решении о покупке карт Адвокард. Это поможет вам сделать демонстрацию эффективной и избежать искажения информации, что часто случается при передаче информации от одного человека к другому.
ü У вас должен быть план проведения демонстрации карт Адвокард
Должна быть «красная линия» Вашего общения с клиентами. Должен быть план – с чего Вы начинаете, как и когда переходите к вопросам, когда делаете презентацию карт, демонстрацию услуги, как переходите к завершению сделки. Соответственно плану Вы подготавливаете бланки, ручки, визитки, рекламные буклеты. У Вас должен быть написан сценарий беседы.
ü Достигайте участия каждого в демонстрации
Когда вы привлекаете клиентов к участию в демонстрации, вам проще установить с ними контакт, они раскрываются для общения.
ü Задавайте вопросы и слушайте клиента
Эффективность продажи напрямую зависит от того, как вы используете техники выявления потребностей клиента.
Кроме того, от умения бизнес-консультанта выявить потребность клиента, показать ее, заострить внимание на необходимости именно сейчас решать вопросы обеспечения безопасности,- зависит результат его общения с клиентом – будет ли приобретена карта Алвокард и какая именно (Персональная, Семейная или Премиум). А это не только решение вопросов клиента, но и Ваши комиссионные.
Поэтому освойте техники задавания вопросов, разработайте стратегии вопросов (у Вас в запасе их должно быть несколько) и активно их применяйте.
Задав вопрос, внимательно слушайте, что отвечает клиент. Ведь именно от его ответов вы отталкиваетесь, выстраивая стратегию продажи. Важно, чтобы у клиента на этой стадии общения сформировалось понимание его потребности в защите и безопасности, реализацию которой он может получить с картой Адвокард.
И только поняв потребности и ценности клиента, приступайте к демонстрации карт. Потому что только сейчас Вы сможете наиболее эффективно показать ему преимущества решения многих вопросов с картой Адвокард.
ü Не думайте за клиента
Начинающим консультантам мешает то, что они часто решают за клиентов:
-услуга для клиента дорогая;
-средний заработок в регионе небольшой;
-у клиента наверняка нет денег, потому что он едет в отпуск или вернулся из отпуска;
-зачем ему карта Премиум, предложу ему карту Стандарт. Наверняка он не откажется;
- и разные другие причины.
Все эти мысли за клиента мешают продаже.
Не думайте за клиента! Научитесь выявлять его ценности и потребности, говорите с ним об этом и предлагайте карты Адвокард.
ü Показывайте ценность, а не цену – продавайте выгоду, а не карты
Клиент покупает карту Адвокард, когда ценность такого приобретения в сознании клиента выше ее цены. Проводите презентацию, показывая какие выгоды получает клиент, приобретая карту, насколько экономически выгодна карта.
Помните, ценность создается продавцом в голове у клиента.
ü Наблюдайте за клиентом и закрывайте сделку при первой возможности
Распознавайте сигналы готовности к покупке карт, а для этого будьте внимательны, наблюдайте за клиентом. В этом случае вы не пропустите момент, когда клиент проявляет заинтересованность и практически готов к покупке карты. Подстраховывайте свои наблюдения контролирующими вопросами. Не упускайте этот момент, сразу после демонстрации приступайте к заключению сделки.