Все оказывается очень просто. Людям не нравится, когда им что-то продают. И в то же время людям нравится выбирать и покупать. Это вполне естественно с точки зрения психологии. Поэтому, когда Вы приходите к клиенту и начинаете расхваливать свой продукт или услугу, он «закрывается» для Вас и начинает сопротивляться. А вот если Вы начинаете сначала хвалить клиента, то он раскрывается для общения с Вами. Если Вы не открыли клиента для общения, Вы фактически боретесь с ним, что-то доказываете, в чем-то убеждаете. Приводит ли это к продаже? Нет.
В самом начале встречи для установления контакта наиболее эффективное средство ― это комплимент. Залог успеха в продажах ― это поддержание в клиенте ощущения собственной значимости, важности.
В каждом человеке есть что-то, чем он искренне гордится, но о чем предпочитает сам не говорить. Когда люди догадываются и говорят об этом вслух ― это и есть комплимент.
Комплимент ― это подчеркивание позитивных моментов во внешнем виде, поведении, окружении клиента, которое вызывает ваше искреннее восхищение. Поэтому для установления контакта большое значение имеет Ваше умение найти в клиенте, его окружении, офисе, квартире, сотрудниках, автомобиле, хобби, то, что достойно похвалы. То, что может вызвать у Вас искреннее желание сделать комплимент.
Только помните: никакой лести, только искренность - и Вы уже будете услышаны. Отлично, когда клиент после Вашего комплимента начинает что-то рассказывать или пояснять. Именно это и есть показатель того, что клиент открылся для общения. Поэтому обязательно дайте ему высказаться и поучаствуйте в диалоге.
Научитесь делать комплименты! Это многократно увеличит Ваши продажи.