Стадии переговоров

Стадии переговоров. Переговоры как метод решения конфликтов представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон. Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте отсутствия значительного различия в возможностях силе субъектов конфликта соответствие стадии развития конфликта возможностям переговоров участие в переговорах сторон, которые реально могут принимать решения в сложившейся ситуации.

Каждый конфликт в своем развитии проходит несколько этапов. Этапы развития конфликтаВозможности переговоровнапряженность несогласиепереговоры проводить рано, еще не все составляющие конфликта определилисьсоперничество, враждебностьпереговоры рациональныагрессивностьпереговоры с участием третьей сторонынасилие военные действияпереговоры невозможны, целесообразны ответные агрессивные действия Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события.

Можно выделить несколько групп, чьи интересы затрагиваются в конфликте первичные группы - затронуты их личные интересы, они сами участвуют в конфликте, но не всегда от этих групп зависит возможность успешного ведения переговоров, вторичные группы - затронуты их интересы, но эти силы не стремятся к открытому проявлению своей заинтересованности, их действия скрыты до определенного времени.

Могут существовать еще и третьи силы, также заинтересованные в конфликте, но еще более скрытые. Примером существования множества сил за внешним проявлением одного конфликта является югославский кризис. Правильно организованные переговоры проходят последовательно несколько стадий подготовка к началу переговоров до открытия переговоров предварительный отбор позиции первоначальные заявления участников об их позиции в данных переговорах поиск взаимоприемлемого решения психологическая борьба, установление реальной позиции оппонентов завершение выход из возникшего кризиса или переговорного тупика.

Подготовка к началу переговоров первая стадия. Перед началом любых переговоров крайне важно хорошо к ним подготовиться провести диагностику состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, выяснить, кто будет вести переговоры и интересы какой из групп они представляют.

Кроме сбора информации, на этой стадии необходимо четко сформулировать свою цель участия в переговорах. В этой связи следует ответить на такие вопросы в чем состоит основная цель проведения переговоров какие есть в распоряжении альтернативы Реально переговоры проводятся для достижения результатов, которые были бы наиболее желательными и допустимыми если соглашение не будет достигнуто, как это отразится на интересах обеих сторон в чем состоит взаимозависимость оппонентов и как это выражается внешне Также прорабатываются процедурные вопросы где лучше проводить переговоры какая атмосфера ожидается на переговорах важны ли в будущем хорошие отношения с оппонентом Опытные переговорщики считают, что от данной стадии, если она правильно организована, на 50 зависит успех всей дальнейшей деятельности.

Формулировка целейВозможные результатыотражают в максимальной степени наши интересынаиболее желательные для нас результатыучитывают наши интересыдопустимые результатыпрактически не учитывают наши интересынеприемлемые результатыущемляют наши интересысовершенно неприемлемые Вторая стадия переговоров - первоначальный отбор позиции официальные заявления участников переговоров.

Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса показать оппонентам, что их интересы вам известны и вы их учитываете определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше места для себя. Обычно переговоры начинаются с заявления обеих сторон об их желаниях и интересах.

При помощи фактов и принципиальной аргументации например, задачи компании, общий интерес стороны пытаются укрепить свои позиции. Если переговоры проходят с участием посредника ведущего, переговорщика, то он должен каждой стороне дать возможность высказаться и сделать все от него зависящее, чтобы оппоненты не перебивали друг друга.

Кроме того, ведущий определяет факторы сдерживания сторон и управляет ими допустимое время на обсуждаемые вопросы, последствия от невозможности прийти к компромиссу. Предлагает способы принятия решений простое большинство, консенсус. Определяет процедурные вопросы. Третий этап переговоров состоит в поиске взаимоприемлемого решения, психологической борьбе. На этом этапе стороны определяют возможности друг друга, насколько реальны требования каждой из сторон и как их выполнение может отразиться на интересах другого участника.

Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных альтернатив. Здесь же возможны различные манипуляции и психологическое давление на ведущего, захватить инициативы всеми возможными способами. Цель каждого из участников - добиться равновесия или небольшого доминирования. Задача посредника на данном этапе - увидеть и привести в действие возможные комбинации интересов участников, способствовать внесению большого количества вариантов решений, направить переговоры в русло поиска конкретных предложений.

В случае, если переговоры начинают приобретать резкий характер, задевающий одну из сторон, ведущий должен найти выход из создавшегося положения. Четвертый этап - завершение переговоров или выход из тупика. К этому этапу уже существует значительное количество различных вариантов и предложений, но соглашение по ним еще не достигнуто.

Время начинает поджимать, увеличивается напряженность, требуется принятие какого-то решения. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут спасти дело. Но здесь важно для конфликтующих сторон четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу. Председательствующий, используя данную ему власть, регулирует последние разногласия и приводит стороны к компромиссу. 3.2 Решение конфликтной ситуации. 1. Признать существование конфликта, т.е. признать наличие противоположных целей, методов у оппонентов, определить самих этих участников.

Практически эти вопросы не так просто решить, бывает достаточно сложно сознаться и заявить вслух, что ты находишься в состоянии конфликта с сотрудником по какому-то вопросу. Иногда конфликт существует уже давно, люди страдают, а открытого признания его нет, каждый выбирает свою форму поведения и воздействия на другого, однако совместного обсуждения и выхода из создавшейся ситуации не происходит. 2. Определить возможность переговоров.

После признания наличия конфликта и невозможности его решить с ходу целесообразно договориться о возможности проведения переговоров и уточнить, каких именно переговоров с посредником или без него и кто может быть посредником, равно устраивающим обе стороны. 3. Согласовать процедуру переговоров. Определить, где, когда и как начнутся переговоры, т.е. оговорить сроки, место, процедуру ведения переговоров, время начала совместной деятельности. 4. Выявить круг вопросов, составляющих предмет конфликта.

Основная проблема состоит в том, чтобы определить в совместно используемых терминах, что является предметом конфликта, а что нет. Уже на этом этапе вырабатываются совместные подходы к проблеме, выявляются позиции сторон, определяются точки наибольшего разногласия и точки возможного сближения позиций. 5. Разработать варианты решений. Стороны при совместной работе предлагают несколько вариантов решений с расчетом затрат по каждому из них, с учетом возможных последствий. 6. Принять согласованное решение.

После рассмотрения ряда возможных вариантов, при взаимном обсуждении и при условии, что стороны приходят к соглашению, целесообразно это общее решение представить в письменном виде коммюнике, резолюции, договоре о сотрудничестве и т.д. В особо сложных или ответственных случаях письменные документы составляются после каждого этапа переговоров. 7. Реализовать принятое решение на практике.

Если процесс совместных действий заканчивается только принятием проработанного и согласованного решения, а дальше ничего не происходит и не меняется, то такое положение может явиться детонатором других, более сильных и продолжительных конфликтов. Причины, вызвавшие первый конфликт, не исчезли, а только усилились невыполненными обещаниями. Повторные переговоры проводить будет намного сложнее. Таким образом, предлагаемая общая модель может быть легко приспособлена к ведению переговоров.

Вы начинаете с работы над своими эмоциями и берете их под свой контроль. Затем внимательно выслушиваете другую сторону, ее интересы, нужды и желания и даете при этом понять, что слова другого человека и других людей услышаны вами. При этом вы излагаете собственные желания и интересы, описывая их как можно конкретнее и честнее. Наконец, вы переходите к стадии сбора интуитивно найденных решений, количество которых не следует ограничивать. После этого вы рассматриваете все возможные варианты, выбирая оптимальный, который удовлетворяет обе стороны.

Ваш конфликт будет разрешен, и каждый из участников будет в выигрыше.