Министерство образования РФ Смоленский промышленно-экономический колледж КУРСОВАЯ РАБОТА по дисциплине Управленческая психология Тема Психология переговорного процесса СтудентДядикова Е.С.Группа0215-ЗКурс5Специальность0602 Менеджмент Оценка работыПреподавательЛепихова Н.И. Смоленск, 2003 СОДЕРЖАНИЕ Введение 1. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров. 2. Выслушивание партнера как психологический прием. 3. Техника и тактика аргументирования. 4. Формирование переговорного процесса. 5. Национальные стили ведения деловых переговоров. 6. Практические рекомендации по ведению переговоров. 7. Тест для определения личной тактики ведения переговоров. Заключение Список литературы ВВЕДЕНИЕ Переговоры это не место для порывов, это место для дипломатии Французская пословица Переговоры это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения.
На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями.
Всякий раз, когда двум людям нужно прийти к согласию, они должны вести переговоры. Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены.
Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху. Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах.
Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия. Целью данной курсовой работы является рассмотрение таких психологических аспектов переговорного процесса как создание благоприятного психологического климата во время переговоров выслушивание партнера как психологический прием техника и тактика аргументирования
Основные положения тактики аргументирования 1. 3. Для общего хода переговоров огромное значение также имеет маневрирован... Не случайно люди интуитивно начинают разговор с общей темы, например, ... Французский стиль ведения переговоров.
1. Действовать независимо от доверия или недоверия. Степень доверия недов... Гарвардский метод рекомендует строить свое поведение не ориентируясь н... 7. 8.
заключение неудачного соглашения, принятие поспешных решений, т.е. удерживает от неразумных шагов.
По методу принципиального ведения переговоров человек начинает слишком держаться за свою нижнюю границу, которая тем самым сковывает его инициативу и воображение. Возможно, в ходе переговоров ваш партнер предложит вам вариант ниже вашей нижней границы, и вы сразу откажетесь от него. Однако это поспешное решение, потому что можно договориться об особых условиях, делающих это предложение выгодным для вас. Большие шансы на успех будет иметь тот партнер, который продумает возможные альтернативы предполагаемому соглашению и определит для себя наилучшую из них. 9. Продумать возможность взаимной выгоды.
Идти не путем потерь и преимуществ, а направить свои усилия на поиск взаимной выгоды. 10. Представить множество вариантов на выбор, а решение принять позже. Особо оговаривается, что не следует рассматривать один из них, самый выгодный для себя. Это заставит партнеров особенно упорно настаивать на его первоочередном решении. 11. Настаивать на использовании объективных критериев. Для этого чтобы защитить себя от нажима партнера, не идти на поводу у ситуации, чувств и желаний как партнерских, так и своих собственных стоит заранее оговорить критерии, которым должно отвечать решение проблемы. 12. Стараться достичь результата, основанного на нормах, которые зависят от воли сторон.
Если партнерами сформулированы объективные критерии принятия решений, то они идут к результату, основанному на нормах выработанных критериях, а не в силу большого нажима со стороны одного из партнеров. 14. Рассуждать и прислушиваться к доводам, уступать принципам, а не нажиму.
Уступчивый партнер поддается нажиму, жесткий строит на нем свою тактику ведения переговоров, принципиальный руководствуется принципами, а не идеями борьбы. 7. ТЕСТ ДЛЯ ОПРЕДЕЛЕНИЯ ЛИЧНОЙ ТАКТИКИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ Тест Моя тактика ведения переговоров Выберите ответы а или б 1. а. Обычно я настойчиво добиваюсь своего. б. Чаще я стараюсь найти точки соприкосновения. 2. а. Я пытаюсь избежать неприятностей. б. Когда я доказываю свою правоту, на дискомфорт партнеров не обращаю внимания. 3. а. Мне неприятно отказываться от своей точки зрения. б. Я всегда стараюсь войти в положение другого человека. 4. а. Не стоит волноваться из-за разногласий с другими людьми. б. Разногласия всегда волнуют меня. 5. а. Я стараюсь успокоить партнера и сохранить с ним нормальные отношения. б. Всегда следует доказывать свою точку зрения. 6. а. Всегда следует искать общие точки зрения. б. Следует стремиться к осуществлению своих замыслов. 7. а. Я сообщаю партнеру свою точку зрения и прошу его высказать свое мнение. б. Лучше продемонстрировать преимущество своей логики рассуждения. 8. а. Я обычно пытаюсь убедить других людей. б. Чаще я пытаюсь понять точки зрения других людей. 9. а. Я всегда склоняюсь к прямому обсуждению проблемы. б. Беседуя, я слежу за развитием мысли собеседника. 10. а. Я отстаиваю свою позицию до конца. б. Я склонен изменить позицию, если меня убедят.
Оценка ответов Определите совпадения П противоборство 1а, 2б, 3а, 4а, 5б, 6б, 7б, 8а, 9а, 10а. С сотрудничество 1б, 2а, 3б, 4б, 5а, 6а, 7а, 8б, 9б, 10б. Оцените, что преобладает в вашем собственном поведении С или П, а также определите, на что вы больше ориентированы на стремление во что бы то ни стало добиться победы, доказать свое тактика противоборства, конкуренции, конфронтации или на стремление к совместному решению проблемы это ориентация на дело, на сотрудничество, кооперацию. Естественно для проведения успешных переговоров вторая тактика предпочтительнее.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках чужих и собственных, с желанием работать.
Но, как известно, опыт бывает не только положительным, но и отрицательным.
Такой опыт наверное скорее мешает, чем помогает. Нельзя руководствоваться только тем, что можно отвергать, что нельзя.
Умение использовать во благо все, в том числе и то, что опасно и рискованно величайшая наука, которую постиг человек. В данной курсовой работе я рассмотрела как теоретические, так и практические аспекты психологии переговорного процесса. В настоящее время знание вопросов рассмотренных в работе играет важную роль в работе любой организации. Так как переговоры являются важной составной частью деятельности человека. Если сотрудник не знает сути вопроса в диалоге с компаньоном, заказчиком, подрядчиком, конкурентом и т.д переговоры могут просто быть под угрозой срыва, либо из-за одного-двух человек можно будет делать вывод о самой организации, что крайне нежелательно.
Во-вторых, необходимо иметь представление о будущих собеседниках, в каком ключе вести переговоры. Также как говорилось в курсовой работе, большое внимание должно уделяться подготовке переговоров, неоднократно обдумать детали до мелочей. Если переговоры ведутся экспромтом, может сложиться самая непредсказуемая ситуация и в этом случае надо быть предельно внимательным и корректным в отношении собеседника.
Список литературы 1. Бороздина Г.В. Психология делового общения Учебное пособие. М. ИНФРА-М, 2000. 2. Бройниг Гисберт. Руководство по ведению переговоров. М. ИНФРА-М, 1996. 3. Дараховский И.С Т.В.Прехул Бизнес и менеджер Москва, 1992г. 4. Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры - М 1991 г. 5. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры - М 1991 г. 6. Фишер Р Эртель Д. Подготовка к переговорам Москва, Филинъ, 1996г. 7. Шипунов В.Г Кишкель Е.Н. Основы управленческой деятельности.
М Высшая школа, 2000.