Практические рекомендации по ведению переговоров. Люди обычно пытаются найти компромисс между стремлением к собственным целям и желанием сохранять хорошие взаимоотношения с окружающими. Отсюда вынужденно лавирование между жесткостью, напористостью и уступчивостью, готовностью поступиться своими интересами во имя хороших отношений с другими. Отстаивая свою точку зрения, каждый еще больше укрепляется в ней, становится тенденциозным и неспособным к разумной оценке доводов другого.
Более того, возникает психологический эффект отождествления себя с собственной позицией, когда защита ее становится вопросом самолюбия. Для того, чтобы выбраться из этого рокового круга предлагаются следующие рекомендации. 1. Воспринимать друг друга вне контекста друзья-противники. Участники переговоров партнеры, перед которыми стоит задача совместного принятия решений.
Человек, склонный к жесткому, напористому стилю ведения переговоров, смотрит на своего партнера как на противостоящего ему противника, конкурента. Уступчивый же партнер прежде всего даже в ущерб своим интересам будет стремиться создать на переговорах атмосферу дружеского расположения. 2. Видеть цель переговоров в разумном решении, полученном быстро и в полном согласии. Это не столь очевидно, как отказ от альтернативы друзья-противники.
Сторонник жесткого подхода видит наилучший выход из ситуации в победе над партнерами, а приверженец уступчивости в полюбовном соглашении. 3. Отделять споры между людьми от решаемых задач. Жесткий партнер склонен навязывать другому свою позицию и требовать уступок, а мягкий - уступить ради сохранения отношений. Метод же принципиального ведения переговоров требует признать, что люди способны по-разному воспринимать одни и те же вещи, иметь разные взгляды и позиции. Их взаимодействия должны быть основаны скорее на уважении к позиции друг друга, чем на стремлении назвать свою позицию другому.
Если партнер не разделяет вашу позицию, то это не должно вызывать у вас негативных чувств по отношению к нему, равно как это не означает, что он относится к вам с недостаточным уважением или доверием. 4. Лучше быть мягким с людьми и жестким к проблеме. Предполагается, что целесообразно сочетание достоинств разного стиля жесткости, когда речь идет о решаемой проблеме, и уступчивости в человеческой сфере. 5. Действовать независимо от доверия или недоверия.
Степень доверия недоверия, которое испытывают друг к другу партнеры, решающим образом определяет не только их поведение, но и развитие ситуации в целом. Одни партнеры вызывают у нас доверие, другие не внушают его, да и мы сами можем быть в большей или меньшей степени склонны к доверительности. Гарвардский метод рекомендует строить свое поведение не ориентируясь на то, что вы будете максимально откровенны со своим партнером, который оценить это и в благодарность пойдет вам на уступки.
Дело не в доверии или в недоверии, а в готовности действовать на разумных основаниях и в ожидании такой же позиции от партнера. 6. Сосредоточиться на выгодах, а не на позициях. Безусловно, бывают ситуации, когда спор идет именно о позициях, однако довольно часто разные точки зрения на проблему не мешают людям успешно сотрудничать при решении конкретных вопросов. Независимо от того, какие позиции занимают партнеры, главным объектом своего внимания следует сделать поиск взаимовыгодных решений. 7. Изучать интересы сторон.
Попробуйте вместо угроз или чрезмерно уступчивых предложений понять интересы сторон. Только определив зону взаимных интересов или их пересечения, можно найти взаимовыгодное решение. 8. Не устанавливать на переговорах нижней границы. Нижняя граница это худший из допустимых вариантов в данной ситуации, на который вы готовы согласиться. Цель нижней границы состоит в том, что она предотвращает