Манипуляция — обычное явление в деловой жизни любого руководителя. Вы скажете, что так не бывает. И что манипуляция — это всегда такая редкая вещь, на которую идут только отдельные, «плохо проработанные индивидуумы», тогда как большая часть коллектива служащих никогда и ни за что не прибегнет к манипулированию как к методу воздействия на своего руководителя.
В то же время то, что руководитель считает манипуляцией, на практике может оказаться обычной просьбой сотрудника. Наоборот, то, что сам ваш сотрудник считает обычной просьбой, на самом деле может являться чистейшей воды манипуляцией. И оба могут не знать об этом. Так, те, кто манипулируют, часто отрицают факт манипуляции, если бы вы им об этом сказали открыто. А руководители, которыми удачно манипулируют, часто отмахиваются: «Мол, да ладно вам, главное — у меня в транспортном отделе пять машин стоят, вот это проблема так проблема!» И руководитель в горячке и запарке спешит по более срочным и важным делам. И по дороге встречает... Кого бы вы думали?
Рассмотрим такой пример.
В одной маленькой продуктовой компании, когда, на радость директору, обороты начали бурно расти, с периодичностью раз в квартал или раз в полгода к нему начала заходить бухгалтер и издалека заводить разговоры о повышении заработной платы. Пару раз в результате она получала прибавку к окладу и на время успокаивалась.
Однако теперь бухгалтер зашла еще дальше. Когда руководитель ответил, что только начали более-менее раскручиваться и нужно вкладывать средства в развитие бизнеса, в выплату долгов по зарплате, бухгалтер — в слезы. Ее доводы: «Компания растет. За последнее время обороты возросли. Значит, и зарплата бухгалтера должна возрасти».
Другое объяснение. Бухгалтер говорит, что возрос документооборот... Стало больше работы и у водителей грузовиков. Значит ли, что с каждым повышением финансового оборота руководитель должен повышать зарплату всем сотрудникам? На это ваш бухгалтер отвечает, что нет, речь идет ведь только о ней...
Разговор продолжается. Бухгалтер просит отдельный кабинет, так как работать с менеджерами по закупкам в одной комнате невозможно (кстати, совершенно
Глава 5. Руководитель как объект манипуляции
права). В продолжение разговора бухгалтер просит нанять помощника, то есть второго бухгалтера.
Директор, понимая, что с таким бухгалтером нужно держать ухо востро, соглашается нанять второго человека (на которого в случае чего сможет положиться). И кроме того, выделяет для бухгалтерии комнату (ведь там теперь будут работать два бухгалтера). Все отлично. Объявления о найме помощника размещены в газетах (потрачены средства). Немного освоившись в новом кабинете, бухгалтер снова идет к директору. Разговор строится следующим образом.
Мол, она просит не нанимать помощника. Раньше, когда она работала в одной комнате с закупщиками, там было очень шумно, она не могла сосредоточиться и не успевала делать всю работу. Теперь, когда она работает в отдельном кабинете, она поняла, что с работой справится одна.
Директор, прикинув стоимость аренды комнаты, снятой с учетом размещения в ней двоих работников, и окинув взглядом свою каморку в 5 кв. м, мысленно ругнувшись, отменяет подбор персонала на вакансию второго бухгалтера.
Через три месяца бухгалтер приходит в кабинет к директору со следующей претензией (дословно): «Раз вы не взяли мне помощника, выплатите мне его зарплату за эти три месяца, что я работала одна». В ответ на фразу, что мы отказались от найма помощника по вашей просьбе, бухгалтер вступает в перепалку.
Директор снова оплачивает размещение объявлений о вакансии в газете. И тут в процессе найма второго бухгалтера начинают происходить странные вещи: бухгалтер договаривается с секретарем, чтобы всех кандидатов направляли сначала к ней или показывали резюме. В результате идет время, а до директора никакие кандидаты так и не доходят. Зато бухгалтер повеселела, каждый раз встречая в служебных помещениях магазина директора, она говорит: «Смотрите, оказывается, приличный бухгалтер на такую зарплату не пойдет...» Этого мало. Вскоре бухгалтер подключает сочувствие коллектива: мол, посмотрите, мне мало платят, никто не хочет работать за такие деньги, а я устаю и так много работаю.
Пока в этой фирме директор лично не распорядился, чтобы всех кандидатов на вакансию сразу же направляли на собеседование к нему, вопрос с мертвой точки не сдвинулся. Тут же, откуда ни возьмись, обнаружилось большое количество желающих работать в этой фирме, а у бухгалтера не осталось никакого другого выбора, как определиться, с кем из присланных директором сотрудников она сможет построить работу. Естественно, бухгалтер предпочла сначала девушку помоложе, чтобы иметь на нее как можно больше влияния. Новый бухгалтер за время испытательного срока отлично сошлась с коллективом, как оказалось, она хорошо танцевала и даже приняла участие в конкурсе самодеятельности. Что касается ее профессиональных качеств... Директор, уставший от «цыганочки с выходом» своего главбуха, решил, что одной «танцовщицы» ему в бухгалтерии хватит. Он уволил бухгалтера и нанял другого. Вы думаете, на этом история закончилась?
Через несколько недель главбух пришла просить повышения заработной платы, объясняя ситуацию тем, что за вторым бухгалтером часто приходится исправлять ошибки. На вопрос: «Какие именно ошибки?» никакого вразумительного ответа
Школа менеджмента
получить не удалось. На предложение представить доказательства профессиональной некомпетентности нового бухгалтера главный бухгалтер — в слезы.
Вот такая вот просьба о повышении заработной платы. Как вам кажется, это просьба или манипуляция? Со стороны сотрудника это просьба. Как вы думаете, можно ли было обойтись без аренды кабинета и без найма второго бухгалтера, а просто взять да и повысить человеку зарплату, раз так хочет?
Как показывает опыт, увеличение заработной платы за больший объем работы не всегда приводит к тому, что люди работают больше, чем обычно. Люди, получившие надбавку, работают больше, чем раньше, только в первое время, впоследствии все возвращается «на круги своя», и они снова начинают считать, что им мало платят.
Кроме того, удовлетворив эту просьбу, руководитель организации получил бы через месяц серьезную проблему: она пришла бы к нему с жалобой на головные боли, усталость, необходимость задерживаться после работы, на «увеличившийся объем работы» и попросила бы нанять второго бухгалтера. Это в лучшем случае, в худшем — заболела бы от переутомления, а директор остался виноват, несмотря на то что удовлетворил ее просьбу о повышении зарплаты.
Если объем работы возрос, эффективнее, а при таком характере вашего сотрудника еще и безопаснее, нанять второго бухгалтера, чем платить две зарплаты одному, который от усталости наделает столько ошибок, что впору вычитать, а не повышать.
Еще не так давно в России были времена, когда работники получали те универсальные ставки, которые были приняты для их категорий, плюс какие-нибудь «северные» или «уральские», плюс за «вредность» и прочее. Сегодня тоже имеет значение уровень заработной платы на рынке для той или иной позиции. Но вместе с этим руководители предприятий, особенно собственники, в вопросах оплаты исходят из понимания «справедливости» той или иной зарплаты, учитывая ресурсы и планы развития компании в целом. И если управленец считает, что денег нет, значит, их нет, даже если любые другие сотрудники видят, что они есть. Деньги, которые видят сотрудники, только для них — деньги, которые можно направить на увеличение зарплаты. Тогда как для управленца, собственника бизнеса финансы — такой же ресурс, как и любой другой (например, здание, которое занимает супермаркет, или земля), и распорядиться им можно по-разному. Так, если в бюджете на этот год спланированы закупка нового холодильного оборудования для торгового зала либо открытие нового супермаркета, тогда, с точки зрения управленца, в настоящий момент, независимо от того, каков реальный видимый сотрудниками финансовый поток, фирма испытывает дефицит бюджета.
Сотрудники не всегда понимают такие вещи, а делиться с ними подобной коммерческой информацией руководители не всегда могут себе позволить.
Мы написали о том, что справедливо с точки зрения управленца. Но люди не всегда так считают. Увидев, что обороты возросли, бухгалтер начала делать все, чтобы добиться повышения зарплаты. Она могла бы пойти на прямой шантаж, но тогда была бы уволена. Вот почему выбран такой внешне безопасный или скрытый способ воздействия на руководителя, как манипуляция. Даже если ни у одного из конкурентов в отрасли нет зарплаты выше, чем получает этот бухгалтер, специалист