руется начать продажу автомобилей Volvo. И как выясняется, только по этому направлению мы должны продавать на сумму 500 000 у. е. в месяц. Что и будет означать увеличение продаж в автосалоне на 30%. Кроме того, думаю, будет смысл организовать техническое обслуживание автомобилей, что принесет дополнительно оборот не менее 200 000 у. е. в месяц». Теперь запишем основную цель бизнес-плана:
«К 1 января 2006 года автосалон выполнил план продаж в объеме 500 000 у. е. ежемесячно только за счет реализации автомобилей Volvo с минимальной прибылью не ниже 10% от оборота и организацией технического обслуживания и ремонта автомобилей Volvo с оборотом не менее 200 000 у. е. в месяц».
После того как цель разработана, она должна быть согласована с руководителем прежде, чем мы начнем работу над бизнес-планом. Иначе можно потратить огромное количество времени на описание алгоритма действий, которые не укладываются в стратегию развития компании и в видение (vision) своего бизнеса учредителями и собственниками.
Иногда бывает важно описать побочные цели (их достижение необходимо для реализации целей других, параллельных или смежных проектов), а также особые цели (их достижение необходимо при изменении базовых условий реализации проекта, при возникновении новых, в том числе форс-мажорных условий).
Когда ситуация не всегда ясна, мы можем расставить приоритеты целей; для этого нам, возможно, понадобится провести глубокий анализ. Например, мы должны будем проанализировать рынок, прежде чем определиться, что мы будем продавать именно автомобили Volvo, а не, например, более популярные Audi. Обычно выявляются два или три уровня приоритетов:
Приоритет 1,как правило, отдается тем целям, достижение которых определяет успех проекта: они должны быть достигнуты обязательно. Такие цели называются основными.
Приоритет 2 отдается таким важным целям, которыми при необходимости частично можно пожертвовать для достижения целей с приоритетом 1: их нужно достигнуть.
Приоритет 3присваивается целям, имеющим характер дополнения: было бы неплохо осуществить их, если возможно.
Цели, соответствующие приоритетам 2 и 3, называют вспомогательными.
При постановке нашей цели нам важно также знать информацию о структуре доходов и расходов. Будут ли выделены и если да, то в каком объеме, инвестиции из головной компании? (Если нет, тогда планирование будет идти с учетом имеющихся ресурсов.) Среднее количество продаваемых автомобилей в неделю/в месяц за последний год. С чем это связано? Какими именно марками автомобилей салон торгует сейчас? В какой ценовой нише салон работал обычно? И многое, многое другое.
И самое главное. Качество исполнения и качество последующего бизнес-планирования будет зависеть от качества целей, поставленных на данном этапе проекта.
| Таблица 5 |
| Первый этап SWOT-анализа |
| Внешняя ситуация 1. Согласно последним исследованиям, спрос на автомобили Volvo растет, компания Volvo Car Corporation завершила 2002 год, продав 397 284 автомобиля; автомобили побеждают в конкурсах, Volvo S 60 — лучший по результатам краш-тестов NCAP — 20. 2. Ближайшие автосалоны, продающие автомобили Volvo, находятся в 15-20 км от нас в другой части города. 3. Новый модельный ряд автомобилей Volvo, S60, S70, S80, ХС90 нару шили прежний стереотип в восприятии Volvo, а своими дизайнерскими и ходовыми качествами привлекли любителей быстрой и спортивной езды. 4. Огромный выбор дополнительного оборудования, позволяющий клиен там сделать каждый автомобиль неповторимым; постоянное расширение концерном ассортимента аксессуаров. 5. Volvo S-60 с объемом двигателя 2,4 ли 170 л. с. стоит столько же, что и Audi A-4 с меньшим объемом двигателя, тогда как по техническим характеристикам конкурирует с Audi A-6, то есть с более высоким классом. Поэтому часть покупателей Audi A-4 мы можем перетянуть более выгодным предложением. 6. Volvo Car Russia заинтересован в расширении рынков сбыта; оказыва ет рекламную поддержку в продвижении автомобилей на наш рынок. 7. Volvo — престижный и статусный автомобиль для богатых клиентов. 8. Концепция рекламы Volvo широко известна и хорошо проработана (экономия на рекламе). 9. В настоящий момент концерн мощно развивается, постоянно работая над новшествами, модернизирует модельный ряд, клиентам будет воз можность предложить обменять машину на лучшую. 10 — 20 пункты |
| Внутренняя ситуация 1. У нас уже есть опыт продаж иномарок — Шкода, Хонда и др. 2. Выгодное размещение автосалона, транспортных развязок и третьего кольца. 3. Наличие своей станции техобслуживания, в которой 2 специали ста раньше работали по автомобилям Volvo. 4. Автосервис в настоящий момент приносит оборот 100 000 у.е. в месяц. 5. Просторный автосалон, наличие охраняемой территории, где можно разместить еще до 20 автомобилей. 6. Наличие базы данных постоянных клиентов, пользующихся услу гами автосалона, которым можно будет предложить поменять старый автомобиль на новый. 7. Из 12 продавцов 3 человека раньше работали в других салонах и имеют опыт продажи автомобилей в более высоком ценовом диапазоне. 8. Автосалон имеет стабильные финансовые обороты, занимает 2-е место в холдинге по объемам продаж. 9. Наличие договоренностей с банками о продаже в кредит. 10. Возможность постановки на учет в ГИБДД, страховка на месте. 1 1. Широкий спектр аксессуаров и дополнительного оборудования для Volvo, который постоянно обновляется концерном, позволит нам увеличить объемы продаж только по этому направлению в среднем на 20 000 у. е. в месяц. 12 — 20 (Допишите остальные пункты) |
| Возможности |
| 1. Конкуренция: в Москве около 10-15 салонов по продаже автомобилей Volvo, где все уже раскручено, а мы только выходим на этот рынок. 2. Поставки автомобилей могут задерживаться на сроки от 1,5 до 2 месяцев, что может привести к потере клиентов. 3. Есть риск, что мы по какой-либо причине не договоримся с поставщика ми автомобилей в Россию или их условия нам не подойдут. 4. Многие клиенты консервативны и привыкли к старому образу автомоби ля Volvo, когда на них ездили только люди, предпочитающие безопасность. Не все знают о прорыве шведского концерна в разработке современных мощных и спортивных автомобилей, поэтому эти автомобили продавать будет нелегко. 5. Volvo дорогие в обслуживании, используют 98-й бензин, что будет отпу гивать экономных покупателей. Это машина не для массового покупате ля. 6. Автомобили клиенты могут собирать «под себя», а это увеличивает срок поставки и может приводить к рекламациям. 7. Банки отказывают обычным средним покупателям в кредите на покупку такого дорогого автомобиля. 8 — 20 пункты |
| 1. Автомобили недешевые, и нужно изыскать средства на поставку автомобилей в салон или договориться о товарном кредите с по ставщиками. 2. Продавцы автосалона не продавали такие дорогие машины, воз можны трудности при предъявлении цены. 3. Персонал не знаком с техническими характеристиками автомо билей Volvo. 4. Недостаточно специалистов на станции техобслуживания для ав томобилей Volvo, а найм работников потребует дополнительных финансовых затрат. 5. В автосервис необходимо закупить и установить оборудование для обслуживания автомашин Volvo, что потребует существенных финансовых вложений. 6. Подготовка автосалона потребует дополнительных затрат. 7. До сих пор мы никогда не продавали автомобили Volvo. 8. У нас нет опыта организации продаж путем предварительных за казов. 9-20 пункты |
| Угрозы |
Школа менеджмента