С помощью призывов-сценариев собеседник может выстроить гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует оппонент.
Обычно такие обращения вводятся оборотами типа: «предположим, что...», «представим, что...». Реже встречаются и менее эффективные формулировки, подчеркивающие причинность и временной аспект: «поскольку», «когда», «представим момент, когда...»
В отличие от призывов с целью получения информации факты здесь не главное, позитивная «терапевтическая» роль призывов-сценариев состоит в снятии психологических барьеров или в требовании к собеседнику изменить свою точку зрения, что даст ему возможность иначе оценить ситуацию или личные качества другого человека.
Негативная цель связана с намерением подтолкнуть собеседника к таким умозаключениям, чтобы он, реагируя на призыв, зашел в тупик или высказал отрицательные суждения о других людях.
Примеры
Позитивно: «Предположим, что мы заказываем 500 экземпляров этой книги, пожалуйста, рассчитайте нашу скидку!»
Позитивно: «Представим такую ситуацию: мы принимаем ваше условие, назовите дату начала работ».
Позитивно: «Предположим, что необходимо дальнейшее финансирование, выскажите ваши аргументы!»
Негативно: «Представьте, что вы являетесь директором фирмы, назовите руководителей отделов, от которых нужно избавиться!»
Негативно: «Предположим, у вас появилась возможность брать от жизни все, опишите ваши действия!»
Негативно: «Предположим, что перед вами тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке, расскажите о последствиях этого шага
Упражнение
231. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами» в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов.
Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва!