В большинстве маркетинговых организаций принято проводить ежегодные общие собрания. Накануне обычно проводится совещание руководителей головного подразделения фирмы, на котором намечаются планы развития на следующий год. Казалось бы, все делается как надо. Однако такой подход таит в себе одну опасность. Слишком часто люди, занимающиеся планированием, не знают реальных проблем. Поэтому в следующем году, несмотря на все усилия персонала, результаты оказываются далеки от желаемых.
Один мой знакомый начальник отдела маркетинга в компании по производству готовой одежды использует метод «прислушайтесь к мнению народа» и добивается отличных результатов. Вот как он действует. Примерно за месяц до ежегодного собрания обзванивает каждого торгового представителя и спрашивает его, что должна сделать компания, чтобы помочь им в следующем году продать больше (и заодно увеличить их собственные доходы).
— Я считаю этот подход чрезвычайно эффективным. Только так я могу получить полное представление о назревших проблемах, связанных с ценовой политикой, расстановкой кадров и удовлетворением покупательского спроса. Большинство общих собраний напоминают уроки в средней школе. Коммерческий директор фирмы (классный руководитель) ставит перед присутствующими задачу: «Вот что мы имеем, а вот что нам нужно. Это вам можно, а этого нельзя. Мы (педсовет) решили, что действовать вы будете так..». У нас все по-другому. Мы собираем реальные проблемы, с которыми сталкиваются наши представители, и ищем решения вместе. В результате представители не имеют ничего против точного исполнения плана мероприятий, в составлении которого они сами принимали участие. Вы не представляете, — подвел итог мой знакомый, — как много хороших идей в области маркетинга могут подать люди, работающие на местах.