Самая распространенная ошибка, которую совершает большинство людей — неверный посыл в самом начале разговора. Нельзя начинать разговор со слов: «Не могли бы вы меня выслушать...» или «Не найдется ли у вас время...». Таким стилистическим оборотом вы провоцируете партнера ответить вам соответственно: «Не могу!» или «Не найдется!»
Начинать любой разговор перспективнее, используя приемы знакомства и вызова симпатии, а также
Прием четырех о’кей:
1. Комплименты партнеру по переговорам, его бизнесу, его команде, его офису.
2. Комплименты самому себе, представление себя в выгодном свете как фигуры значимой, интересной, надежной.
3. Комплименты своему бизнесу как делу перспективному и надежному.
4. Комплимент тем людям, которые вас окружают, членам своей команды, вашим общим друзьям и знакомым.
Прием «горячее пятно»:
Находясь в офисе партнера, определить какой-либо предмет, к которому он эмоционально небезразличен, и завести короткий разговор об этом предмете.
Все самое дорогое для души люди обычно держат рядом с собой. Прием «горячее пятно» пробивает самую толстую стену формализма.
Второй этап — активное слушание.
Следует помнить, что реально люди готовы активно слушать вас в течение пяти — десяти минут.
Если за это время вам не удастся заинтересовать собеседника, его внимание к предмету переговоров резко падает. Поэтому ни при каких обстоятельствах нельзя терять темп.
Вначале нужно «взять быка за рога» — то есть сказать самое главное. Середина разговора часто стирается из памяти. Врезается в память концовка.
Помните, как настраивал себя Штирлиц, перед тем как войти в комнату, куда внесли передатчик Кэт Кинг: «Важно умение войти в разговор и выйти из него. Запоминается последняя фраза».
А умеете ли вы говорить на одном языке с партнером? Это важно. С профессионалом — на профессиональном языке с использованием специальной, понятной вам обоим терминологии. В иных случаях — есть смысл употреблять расхожие слова и короткие емкие фразы. Известно ведь, «кто ясно мыслит — тот и ясно излагает».
Не питайте иллюзий, что вы работаете в режиме передачи и восприятия информации «один к одному». При любом варианте словесного изложения происходит искажение ее восприятия.
Простой пример: попросите нескольких человек нарисовать дерево. Сравните рисунки и ваше видение этого дерева. Совпадают? Наверняка — лишь фрагментарно. То есть каждый человек воспринял вашу информацию по-своему. Это наводит на мысль, которая должна стать правилом: избегайте общих слов.
Если есть возможность проиллюстрировать сказанное вами, надо использовать ее максимально. Это позволит вашему партнеру четче представить ситуацию и прояснить наиболее сложные моменты.
Вообще, полезно перед серьезными переговорами записать свою речь на диктофон и пару раз послушать себя со стороны. Часто, незаметно для себя, мы фиксируем внимание на мелочах, упуская главное — со временем оно теряет остроту новизны для вас. Это-то и надо помнить — для нас! Но партнер ваш может слышать это впервые!
Смещение акцентов с первостепенного на второстепенное может ввести его в заблуждение, и эффект от переговоров будет минимален.
И еще одно чрезвычайно важное правило переговоров. Во время одной встречи — прорабатывать не более пяти основныхперспективных направлений сотрудничества.
Пять информационных потоков — это максимальная константа. В противном случае вы запутаетесь и не достигнете своей цели,