Когда несгибаемый оппонент окончательно выведет вас из себя, проще всего объяснить неудачу его неразумностью: "Мой хозяин — псих. С ним никто не договорится", или "Подростки дело безнадежное. Их ни в чем не убедишь". Если вы решите, что с оппонентом бесполезно разговаривать, вам и в голову не придет докапываться до его неучтенных интересов.
Проще всего прийти к такому заключению в случае похитителей заложников: "О чем можно говорить с террористами — они сумасшедшие". Разумеется, с нашей точки зрения их поведение кажется иррациональным, но для них оно совершенно разумно. Пока для них сохраняется логическая связь между их интересами и действиями, мы способны оказать влияние. Один из опытнейших посредников в переговорах о судьбе заложников, который, по всему миру представляет корпорации, чьи сотрудники попали в заложники, говорит: "Все они разумны. Любой готов вступить в переговоры. Даже самые "отпетые" знают цену деньгам". Если уж и террористов можно уговорить, вашего шефа или сына-подростка подавно.[********]
Поэтому не отступайтесь. Поставьте себя на место оппонента и честно спросите себя: "Я бы на его месте согласился на это? Почему нет?" Но не забывайте: его система ценностей может отличаться от вашей, и это подталкивает его к отрицанию того, что кажется вполне приемлемым. Если приглядеться внимательнее, подобно представителю Кемпбелла, можно выявить скрытые интересы, объясняющие и оправдывающие "нет" оппонента.
Попытайтесь учесть возражения оппонента и удовлетворить его интересы, не забывая при этом о своих. Террористами, например, обычно движет страстное желание добиться общественного признания того дела, которому они служат. Часто секрет успеха переговоров с террористами заключается в том, чтобы дать им понять, что призыв их услышан, но что, убив заложников, они лишь дискредитируют себя в глазах общественности.[††††††††] Множество, казалось бы, совершенно безнадежных инцидентов с заложниками, пришли к [78] благополучному завершению после того, как террористам было предоставлено эфирное время на телевидении или радио.