Каждое возражение собеседника - проявление его невысказанной потребности

Возражение, высказанное собеседником, является источником важной информации о его позиции. Для максимального использования возражений собеседника в своих интересах необходимо:

1. Переформулировать скрытую потребность собеседника в явную

2. Показать, что мы понимаем собеседника

3. Задать уточняющий вопрос

4. Привести контраргументы или сформулировать такое предложение, которое отвечает потребностям собеседника