Следует избегать обвинений и упреков в адрес другой стороны, это заставляет вашего оппонента занять оборонительную позицию. Если ваш оппонент этого не делает, следует не вдаваться с ним в полемику о ваших и его личных свойствах, а вернуть дискуссию к существу дела.
Для того, чтобы обе стороны были готовы говорить о существе дела, необходимо отрегулировать их отношения, учитывая три категории – восприятие, эмоции, общение.
Восприятие: Заключаете вы сделку или улаживаете спор, разногласия, возникающие при этом, определяются несовпадением хода ваших мыслей с рассуждениями другой стороны. Каким бы полезным ни было обращение к объективным фактам, именно реальность в том виде, в котором ее видит каждая из сторон, составляет проблему переговоров и открывает путь к ее разрешению.
· Поставьте себя на их место
· Не делайте вывода о намерениях других людей, исходя из своих опасений
· Ваша проблема не вина других
· Обсуждайте восприятие друг друга
· Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны
· Предоставьте другой стороне возможность участвовать в выработке решения
· Ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров
Эмоции: В переговорах эмоции могут оказаться важнее самой дискуссии, завести переговоры в тупик или вообще сорвать их. Чтобы этого не произошло:
· Осознайте свои и их чувства
· Обнаружьте свои чувства и признайте их законными
· Позвольте другой стороне «выпустить пар»
· Не реагируйте на эмоциональные проявления. (Нарушение этого правила означает, что вы «потеряли лицо», утратив самоконтроль)
· Используйте «жесты примирения»
Общение:
· Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано
· Говорите так, чтобы вас поняли
· Говорите о себе, а не о них
· Постарайтесь до переговоров построить работающие отношения, используя личное и конфиденциальное общение
· Рассматривайте другую сторону не как противников, а как партнеров в совместных поисках справедливого соглашения, выгодного для всех – будьте «по одну сторону проблемы»