Выделяют пять препятствий на пути к сотрудничеству:
Ваша реакция. Находясь в состоянии стресса, столкнувшись с отказом или считая, что на вас нападают, вы либо стараетесь дать сдачи, либо уступаете, сдавая свои позиции, чтобы сохранить отношения. Это проигрыш.
Их эмоции. Отрицательные эмоции другой стороны, гнев и враждебность, другая сторона проводит жесткую линию. За этой жесткостью скрывается страх и недоверие, убежденность в своей правоте и восприятие мира как борьбы за выживание.
Их позиция. Часто другая сторона не знает другой тактики ведения переговоров, кроме жесткого отстаивания своей позиции и оказания давления на вас. В их глазах такой тактике есть только одна альтернатива – уступить, чего они не хотят делать
Их неудовлетворенность. Случается, что другая сторона не видит, в чем их выгода. Даже если вы способны удовлетворить их интересы, они боятся потерять лицо в случае уступки вам.
Их сила. Другая сторона считает, что она способна получить желаемое с позиций силы и не видит необходимости в сотрудничестве
Каждое из этих препятствий можно преодолеть, используя стратегию прорыва
| Цель: Совместное решение проблемы | Препятствия на пути к сотрудничеству | Стратегия прорыва |
| · Люди сидят бок о бок | · Ваша реакция · Их эмоции | · «Выход на балкон» · Переход на их сторону |
| · Лицом к проблеме | · Их позиция | · Новое обрамление |
| · Достижение взаимоприемлемой договоренности | · Их неудовлетворенность · Их сила | · Строительство золотого моста · Использование силы для убеждения |