Бенефис был устроен ради благого дела – нового детского сада для детей бедных работающих матерей‑одиночек. Местная актриса, довольно известная всей стране, пригласила около ста друзей на специальный показ своей последней работы. Программой предусматривался и легкий обед а‑ля фуршет, организованный несколькими местными ресторанами. После обеда хозяйка дома, принимавшая гостей, собрала на лужайке всех гостей и предоставила слово женщине, которая заведовала этим детским садом. Та принялась во всех деталях описывать события своей жизни, заставившие ее взяться за нынешнюю работу. Затем она дала полный отчет об открытии этого детского сада, после чего перешла к мучительно подробному изложению всей его истории.
Монолог, который мог бы произвести должное впечатление, продлись он десять минут, занял почти час. А директриса даже не обратила внимания на группу из нескольких человек – это были матери и учителя, которые тоже хотели сказать пару слов.
Аудитория, вначале благожелательная, начала потихоньку зевать. На землю опустились сумерки, а вместе с ними и тучи комаров.
В конце концов, муж хозяйки вечера, слегка вздорный пожилой джентльмен, открыто поднялся и неторопливо направился прямо к столу с пирожными, громогласно заявив: «Хватит подробностей! А то тут пирожные пропадают!»
После этого аудитория утратила даже видимость внимания, и все устремились за десертом.
Люди, которым, несмотря на благие намерения, не удается установить эмоциональную связь с аудиторией, оказываются на самой нижней ступеньке этой иерархии: они могут иметь добрые намерения, но у них нет способа донести до слушателей свою информацию. Муж хозяйки вечера со своим грубоватым замечанием гораздо лучше уловил в тот момент настроение аудитории, чем многоречивая директриса школы.
Те, кто слишком полагается на силу убеждения вспомогательных средств, таких как тщательно разработанные прогнозы накладных расходов или глубокие статистические анализы данных, также рискуют сесть в лужу. Аудиторию надо расшевелить, однако посредственные докладчики редко выходят за пределы набившего оскомину длинного и скучного перечня сухих фактов, пусть и преподнесенных в привлекательной форме. Они никогда не учитывают степень эмоционального нагрева аудитории. Но если не угадать, как именно слушатель воспримет идею, то сама идея может не найти отклика, оставит всех равнодушными или даже вызовет враждебность.
И пусть человек обладает блестящими умственными способностями, – самая эффектная демонстрация интеллекта окажется ни к чему, если он не умеет убеждать. Это постоянно находит подтверждение в таких сферах деятельности, как наука и техника, медицина и правоведение, – применительно к любым руководящим должностям, назначение на которые требует преодоления высоких барьеров с помощью познавательных способностей. Руководитель научных исследований одной из крупнейших брокерских фирм на Уолл‑стрит заявил мне: «Чтобы войти в наш бизнес, вам надо уметь мастерски обращаться с цифрами. Но чтобы дела шли полным ходом, этого мало… вам потребуется еще умение убеждать».
О недостаточной способности к убеждению свидетельствуют:
● неумение создать коалицию или «купить» участие в ней;
● привычка излишне доверять знакомой стратегии вместо того, чтобы выбрать самую подходящую для данного момента;
● упрямое проталкивание определенной точки зрения независимо от информации, поступающей в процессе обратной связи;
● игнорирование ожиданий окружающих или неумение возбудить интерес;
● оказание негативного влияния.