Шарлин Барщевская после нескольких месяцев переговоров наконец‑то убедила китайское правительство дать согласие принимать более строгие меры против пиратства в отношении американских фильмов, компакт‑дисков и компьютерного программного обеспечения. Как? А вот как: Барщевская отказалась принять якобы «окончательное» предложение китайской стороны, которое оказалось всего лишь одним из многих. По ее мнению, не одно из них не отвечало предъявляемым требованиям. Однако на этот раз глава китайской делегации поблагодарил ее за работу, пообещал дать ответ позже, а потом выпрямил спину и слегка пожал плечами. Этот простой жест означал, что она убедила их в необходимости совместных действий.
В тот день Барщевская внимательно изучала лица людей, сидящих напротив, и ощущала меньше сарказма, чем во время прежних бесконечных, утомительно‑тягостных встреч. Но на этом совещании эмоции поутихли, да и вопросов поубавилось: налицо была разительная перемена – больше не ощущалось напряженной атмосферы первых раундов переговоров с их агрессивным, вызывающим диалогом.
Барщевская, по всей видимости, правильно разгадала эти едва уловимые сигналы: сегодня китайская делегация прекратила сражение и изъявила желание заключить торговое соглашение, которое впоследствии и было подписано обеими сторонами.
Способность «считывать» чувства противной стороны во время переговоров имеет решающее значение для достижения успеха. Вот как высказывается по поводу обсуждения условий контрактов один из моих адвокатов, Роберт Фридман: «Это главным образом психологический момент. Контракты связаны с эмоциями – тут имеет значение не только то, что выражают слова, но и то, что стороны думают о них и как к ним относятся».
Люди, в совершенстве овладевшие искусством заключения соглашений, осознают остроэмоциональный характер любых переговоров. Лучшие переговорщики умеют улавливать, какие именно из обсуждаемых вопросов наиболее важны для другой стороны, и любезно уступают в них, одновременно отыгрывая свои позиции в тех пунктах, которые не имеют для нее такого значения. А это требует эмпатии.
Искусство ведения переговоров, безусловно, имеет значение для достижения превосходства в таких сферах деятельности, как правоведение и дипломатия. Но эти способности нужны в известной степени всем, кто работает в организациях; люди, умеющие разрешать конфликты и предотвращать скандалы, представляют собой тот тип миротворцев, который жизненно необходим любой компании.
В некотором смысле переговоры можно рассматривать как упражнение в совместном решении проблемы, поскольку конфликт является «заслугой» обеих сторон. Основанием для переговоров, безусловно, служит то, что у каждой из сторон есть собственные конкурирующие интересы и точка зрения; каждая из них хочет убедить другую уступить ее просьбам. Но сам факт согласия на переговоры подтверждает, что проблема является общей для обеих сторон, а потому может быть найдено взаимоудовлетворяющее решение. В этом смысле переговоры превращаются в совместное, а не соревновательное предприятие. В самом деле, как указывает Герман Келман, психолог из Гарвардского университета, специализирующийся на этой теме, процесс переговоров сам по себе восстанавливает сотрудничество между конфликтующими сторонами. Совместное решение проблем преобразует их взаимоотношения.
Такой подход требует от каждой из сторон умения понять не только точку зрения другой стороны, но и ее потребности или опасения. Подобная эмпатия, по мнению Келмана, заставляет каждую из сторон «эффективнее оказывать влияние на другую сторону, к собственной выгоде, когда одна сторона откликается на нужды другой, иными словами, находить направления, на которых оба участника процесса имеют возможность выиграть».