Какое побуждение является наиболее сильным и самым распространенным среди покупателей? Желание сказать «нет».
Это слово «нет», когда оно только появляется перед вами, похоже на необработанный камень, который необходимо огранить. Для того чтобы превратить его в драгоценный бриллиант, то есть, отталкиваясь от «нет» покупателей, довести дело до заключения максимально крупной сделки, вы должны работать с точностью специалиста по огранке товаров.
Этапы скрытого управления клиентом подводят его к желанию сделать покупку. Далее очень важно провес-
ти заключительный этап — получение твердого «да» или подписания договора о поставке —без ошибок, иначе всю предшествующую кропотливую работу можно свести на нет и в результате сорвать сделку.
Многие приемы проведения завершения сделки были рассмотрены выше. Ниже мы остановимся на тех, которые явно относятся к методам скрытого управления клиентом.