Подготовка к презентации включает следующие этапы:
* подбор необходимых рекламных материалов;
* подготовка образца к демонстрации его в действии;
* выяснение, кто в намеченной фирме принимает решения по вопросам закупки;
* получение информации о потребностях организации и ее требованиях к приобретаемым изделиям и услугам. В случае, когда потенциальный покупатель — предприятие, лучше познакомиться с его техническим персоналом и использовать критерии технической оценки, чтобы понять, соответствует ли то, что предлагаете, нужным спецификациям. Технический персонал не управляет финансами, но если ваше предложе-
ние не будет соответствовать их техническим критериям, они могут на запрос руководителей сказать «нет», и это похоронит надежду продать им.
Поставьте себя на место покупателя. К каким из его проблем, нужд и возможностей вы можете обратиться, чтобы показать, что ваш товар или услуга могут способствовать их решению? Каковы их вероятные возражения и как вы планируете ответить на них? Лучше подумать о них заранее и иметь готовый ответ, чем неожиданно услышать их на презентации. Вы будете мычать и бормотать в попытке ответить, а затем, две минуты спустя, придумаете блестящий ответ; к сожалению, две минуты — это слишком поздно, чтобы выглядеть в выгодном свете;
* организация встречи с лицом, полномочным принимать решение о покупке;
* тщательная репетиция всех этапов презентации;
* прибытие к клиенту за несколько минут до назначенного времени.
Будьте готовы в зависимости от ситуации вести презентации в одной из трех основных тональностей:
* спокойная, непринужденная, открытая;
* оживленная деловая, энергичная;
* искренняя, доверительная убедительна для большинства людей, автоматически отвергающих лощеные манеры и предпочитающих иметь дело с близкими в интимной обстановке, отвечающей их характеру.