1. Помощь и поддержка: рассеять сомнения покупателя, побороть его внутреннее сопротивление; если нужно — успокоить. Типичные высказывания:
«На вашем месте я бы не колебался»; «Уверен, вы не пожалеете»; «У вас прекрасный вкус»; «Вам это очень идет».
2. Вопросительное поведение — выявить потребность покупателя. Вопросы:
«Что вас интересует?» «Какой вам больше нравится?» «Что вы думаете об этой вещи?» «Не правда ли, удобная штука?»
3. Пояснительное поведение. Высказывания:
«Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что...»; «Правильно ли я вас понимаю?».
4. Позиция понимания. Внимательно выслушивать, чтобы сказать:
«Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Мы выходим из них так...».
Или:
«Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше и сэкономите».