Сравнительный анализ типов поведения продавцов
Ж.Ф. Кролар в книге «Методы продаж» (М., 1993) обобщил преимущества и недостатки некоторых типов поведения в следующей таблице:
| Поведение
| Преимущества
| Недостатки
| Использование
|
|
|
|
| в акте продажи
|
|
| .2
|
|
|
| Помощь и
| Успокаивает
| Состояние
| Часто следует
|
| поддержка
| клиента,
| зависимости
| за этапом
|
|
| утверждает его
| может
| опровержения
|
|
| в правильности
| перейти в
| возражений.
|
|
| выбора.
| свою
| Обосновы-
|
|
| Рассеивает
| противопо-
| вает и
|
|
| сомнения и
| ложность.
| стабилизирует
|
|
| страхи.
| Возможное
| продажу
|
|
| Заботится о
| последствие:
|
|
|
| состоянии
| уход клиента
|
|
|
| клиента
|
|
|
| С позиции
| Может дать
| Создает
| Позволяет
|
| судьи
| чувство
| атмосферу
| избежать
|
|
| уверенности и
| недоверия и
| проблем в
|
|
| придать силы
| подозритель-
| целом, за
|
|
| продавцу
| ности.
| исключением
|
|
|
| Приемлемо
| вопросов о
|
|
|
| лишь в
| цене
|
|
|
| отношении
|
|
|
|
| поддающихся
|
|
|
|
| людей
|
|
| Вопроси-
| Исследует
| Может
| Позволяет
|
| тельное
| потребности
| показаться
| прозондировать
|
|
| клиента
| забавным или
| потребности
|
|
|
| инквизитор-
| клиента,
|
|
|
| ским, или
| обнаружить его
|
|
|
| бестактным
| проблемы
|
| Поясни-
| Истолковывает
| Существует
| Очень полезно,
|
| тельное
| причины
| опасность
| когда клиент
|
|
| поведения.
| заблуждения,
| выпроваживает
|
|
| Анализирует
| возникающего
| продавца, когда
|
|
| сопротивление
| вследствие
| он проявляет
|
|
| клиента
| разнообразной
| несогласие
|
|
|
| интерпрета-
| и т.д.
|
|
|
| ции
|
|
|
|
|
|
|
| Понимаю-
| Позволяет
| Не всегда
| Позволяет
|
| щее
| почувствовать
| легко
| обеспечить
|
|
| себя
| использовать,
| взаимное
|
|
| выслушанным.
| особенно
| понимание
|
|
| Облегчает
| когда клиент
|
|
|
| выявление
| неразговорчив
|
|
|
| подлинных
|
|
|
|
| потребностей
|
|
|
| С мотивом
| Позволяет
| Стремление
| Позволяет
|
| отказа
| избежать
| избежать
| избежать
|
|
| затруднитель-
| ответственно-
| ответствен-
|
|
| ной ситуации
| сти или уйти
| ности,
|
|
|
| от ответа,
| переложить ее
|
|
|
| который
| на плечи
|
|
|
| необходимо
| другого
|
|
|
| дать
|
|