Замечали ли вы, когда сыплете фактами отом, как фантастически хорош ваш товар, когда рассказываете обо всех его достоинствах и гарантиях, что ваши собеседники как-то отстраняются, что их лица становятся
жесткими, руки складываются на груди, они начинают быстро посматривать в разные стороны? Это означает, что вы потеряли их, просто они еще не ушли.
Профессиональный продавец работает по принципам простым и эффективным. Вот они:
* если я это говорю, они могут сомневаться;
* если они это говорят, это истина;
* ничто не убеждает клиента сильнее, чем сделанное им самостоятельно «открытие».
Помогите клиенту самому додуматься до этого открытия. Оно, пусть даже самое незначительное,. производит на клиента большее впечатление, нежели все старания продавца.
Предоставление клиенту выбора между «да» и «нет»
Если предоставить клиентам такой выбор, то все шансы будут против вас. Когда продавец предоставляет собеседникам выбор, люди в 51—99 % случаев выбирают ответ «нет» вместо «да». Поэтому опытный продавец спросит: «Вам маленькую или большую?». А еще более опытный: «Вам большую?». При втором вопросе реализация больших (бутылок) резко возросла. Выбор всегда нужно оставлять клиенту, но не между «да» и «нет», а между вариантами покупки.