Вы задаете вопросы, чтобы
* подчеркнуть широкий диапазон ваших предложений, представляющих интерес для вашего клиента. Затем — чтобы сузить этот диапазон, где ваше предложение могло бы принести клиенту максимальную пользу. А затем — чтобы остановиться на одном названии или одной услуге, которую вы можете оказать;
* получить поток незначительных «да», ручейки незначительных согласий с вами, которые в конечном счете сольются в принятие ваших предложений;
* эмоционально возбудить покупателя, ориентируя его на покупку;
* услышать возможные возражения. Уяснив возражения, важные для данного клиента, обработать их профессионально. Отметим, что невысказанные возражения гораздо опаснее высказанных: они влияют на принятие решения клиентом, но у продавца нет возможности их нейтрализовать;
* подвести клиента к выводу о преимуществах, за которые тот будет платить. Люди покупают преимущества и выгоду, которые будут получать, владея данными товарами и услугами;
* удостоверить факт. Если вы это скажете, они в этом усомнятся. Если скажут это они — для них это истина;
* подтвердить, что вы продвигаетесь вперед и должны уже переходить к следующему шагу последовательности продажи товара или услуги.
Рекомендации:
* дважды подумай, прежде чем что-либо сказать;
* поразмысли, нельзя ли сформулировать свою мысль удачней;
* старайся вежливостью подсластить горькую пилюлю правды.