Для разных категорий потенциальных покупателей цена выполняет различные функции.
Для людей малообеспеченных цена — это прежде всего показатель доступности (на этом, в частности, и сыграл Генри Форд). Для тех, кто может себе позволить выбор, цена — это прежде всего показатель (или
намек) на качество. «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи» —этот принцип отражает разумный баланс между ценой и качеством.
Для «новых русских», кичащихся своим богатством, цена — это прежде всего предмет престижа. Зная это, опытные продавцы на вещевых рынках называют разным покупателям различную цену товара: богатым — более высокую, чем тем, кто, судя по их виду, беден.
Недооценка роли цены влечет не только уменьшение продаж, но и чревата конфликтом.
Поскольку цена в любом случае — один из важнейших факторов торговли, отношение потенциального покупателя к названной цене находит свое отражение в невербальных проявлениях — жестах сомнения, критической оценке, недоверии.
Самый верный способ узнать отношение покупателя к предложенной цене — это, назвав цену, посмотреть ему в глаза. Если зрачки расширятся — покупателя цена устраивает. Если сузятся — нет.