Существуют различные способы завершения сделки. Нет жестких правил, диктующих, к какому из них прибегнуть. Ваш выбор будут определять многие факторы: личные черты и характер клиента, окружающие условия и, наконец, вы сами. Одни способы завершения будут для вас более подходящими, другие — менее.
Ниже приведем некоторые из наиболее распространенных способов завершения сделки с рекомендациями по их применению в тех или иных ситуациях. ^ Альтернативное завершение Наверное, это самый распространенный способ, именяемый в большинстве ситуаций и являющийся 119
самым естественным. Если вы почувствовали, что вероятный покупатель «созрел», потеплел к предлагаемому товару или услуге, задайте ему один из следующих вопросов, содержащих альтернативу:
«Вы возьмете четыре или два?»;
«Вы предпочитаете модель А или Б?»;
«Вы хотите, чтобы вам поставили товар на этой не- . деле или на следующей?»;
«Вы предпочитаете красные или голубые?»;
«По какому адресу доставить заказ?».
Не спрашивайте покупателя, решил он покупать или нет, дайте ему выбор в размере, фасоне, цвете или количестве, но не выбор между «да» и «нет».