Это еще одно широко применяемое «естественное завершение». Вы предполагаете, что клиент собирается сделать заказ, и задаете вопрос отоваре в момент, когда тот находится в руках клиента. Например:
«Где вы расположите его?»;
«Когда нам следует доставить его вам?»;
«Когда мы могли бы начать обучение персонала?».
Этот способ весьма полезен, когда имеешь дело снерешительным покупателем.
Завершение «на встречных вопросах»
Применяется, когда вы имеете дело с напористым человеком, любящим самостоятельно принимать решения. Когда вас напрямую спросят, например: «Вы можете поставить это в течение месяца?», или «Оно и вправду на это способно?», или «Вы можете предложить пакет по установке?», отвечайте: «А вы действительно хотите этого?».
Завершение вопросом: «Берете?»
Это наиболее опасный способ завершения, поскольку продавец может услышать отрицательный ответ. Если вы профессионально провели коммерческую презентацию, удовлетворили все потребности клиента, то этот вопрос просто следующий логический шаг. Даже если клиенты отказываются от сделки, они возражают так, что дают вам возможность переубедить их.